Většina z nás chce více prodeje, ne? Ale vzhledem k tomu, že firma roste, narůstá také složitost řízení prodejních kvót a výpočet prodejních provizí. To je důvod, proč je důležité mít dobré systémy, abyste mohli navrhnout nejlepší plány kompenzace prodeje ve své třídě a automatizovat výpočty tak, abyste se nepokládali ručně pomocí tabulek.
V tomto rozhovoru bych vás rád seznámil s Chrisem Caberem z Xactly. Xactly je webová aplikace pro automatizaci a sledování kompenzace prodeje - a dokonce i integrace do vašich dat QuickBooks, čímž se zabrání duplicitnímu zadávání dat.
$config[code] not found* * * * *
Malé obchodní trendy: Můžete nám říct trochu o vašem osobním pozadí?
Chris Cabrera: Asi před 14 lety jsem začal se společností, která prodávala řešení na místě, velké těžké nákladné on-premise řešení, která vyřešila problém vyrovnání prodeje.
Před sedmi lety jsem se pustil do založení této společnosti, Xactly, abych se skutečně zaměřil na menší společnosti a aby to všechno dělal na Cloud. Dnes máme 500 zákazníků, které zahrnují společnosti se dvěma zástupci, 10 a 50, až po tisíce.
Trendy malých podniků: Jakou výzvou je, z pohledu malého podnikání, zvládnout prodejní kompenzace?
Chris Cabrera: Již řadu let se malým podnikům zabránilo využít těchto automatizovaných řešení k tomu, aby je zvládli.
Mnoho z těchto menších společností nemá specializovaného analytika nebo správce kompenzací. Výzvy však nejsou nijak náročnější a přínos není ani nemalý.
Co se nyní děje, vidíme, že se malé firmy probouzejí tím, že si nyní mohou dovolit využívat to nejlepší ve třídě, osvědčené postupy a nejlepší softwarová řešení, která jsou v oblaku. Stejné, jaké tyto obří veřejné společnosti používají.
Když přemýšlíte o prodeji komp, nehovoříme o nevýznamných dolarech, že? Myslím tím, že pokud placíte obchodní zástupce, je pravděpodobné, že zaplatíte tyto zástupce za 50 000 až 100 000 dolarů za rok pro prodej svých výrobků.
To je spousta dolarů, které společnost vynakládá. Přesto, jak jsou navrženy tyto prodejní plány, často se dělají v zadní místnosti a na poslední chvíli. Znovu, generálním ředitelem nebo viceprezidentem prodeje. Jedná se o chytré lidi, ale to není jejich oblast odborných znalostí.
Takže to, co jsme řekli těmto SMB, je: "Hej, toto je to, co děláme pro život, a to je vše, co děláme. Tak proč nám nechcete, abychom vám pomohli navrhnout lepší plány, které povedou k lepšímu výkonu? "
Trendy v malých firmách: Platit lidi včas, ihned a co čekají, to znamená, že se jim podaří udržet jejich radost, předpokládám to?
Chris Cabrera: To je. Jsem vždy překvapen, že dnešní paradigma je, že společnosti doslova platí čtyři nebo pět týdnů v prodlení. Jsou na konci měsíce nebo čtvrtletí, pak začnou provádět výpočty a asi o čtyři týdny později dávají svým zástupcům prohlášení s kontrolou.
Ve světě Xactly mohou tito zástupci denně vidět přes měsíc nebo čtvrtletí, jak se dělají. Dokonce i když používají nástroj CRM, mohou začít hledat dohodu ještě předtím, než je uzavřou. Mohou dělat scénáře "co kdyby", které máme. Tlačítko "ukaž mi peníze", kde mohou říkat: "Kolik si mohu vydělat, když uzavřu tuto dohodu?"
Malé obchodní trendy: Jaké věci by měly společnosti hledat, když vyvíjejí plán kompenzace prodeje?
Chris Cabrera: Některé z běžných úskalí jsou lidé, kteří se snažili použít kompenzační plán na příliš mnoho věcí. Jako rychlý příklad jsem se vydal do společností, kde využívají cenné dolarové kompenzace a platí na obchodech jen tehdy, když byl uveden do CRM jako příklad, že? Takže to, co se snaží udělat, je říci: "Chci zlepšit přijetí CRM, takže budu používat kompenzace dolarů k tomu, aby to prosadil." To není správná praxe, to je řídící praxe, kterou by mělo řídit vedení.
Neměli byste k těmto účelům používat své cenné dolarové náhrady. Co byste měli použít vaše cenné kompenzační dolary za to, že řídíte to, co je ve vaší firmě, která vás činí lepšími. Prodává více widgetů; je to prodej výhodnějších widgetů; je méně diskontní; je to lepší platební podmínky; je to dostat více peněz vpředu.
Myslím, že výzvy každého jsou jiné. Ale comp může být použit, pokud je používán správně a mimochodem, může se změnit. Měla by se časem měnit v závislosti na potřebách změn podnikání.
Trendy pro malé firmy: Říkáte, že přijetí CRM je zlepšeno, ale nemělo by se jednat o plán kompenzace prodeje, ne?
Chris Cabrera: Opravit. Myslím tím, že byste neměli používat cenné dolary, které zaplatíte, abyste řídili toto chování, a přimět je, aby přijali CRM.
To, co nám naši zákazníci říkají, je, jakmile Xactly nainstalovali na vrcholu nástroje CRM, mají zástupci nyní důvod, proč se do svého CRM dostanou častěji, protože se chystají vidět všechny své komise přes nástroj CRM. Mají důvod jít do tohoto CRM nástroje a zpřísnit údaje, protože chtějí tyto cviky "ukázat peníze", aby viděli, kolik peněz mohou vydělat
Trendy malých firem: Nedávno jste ohlásili integraci s aplikacemi QuickBooks. Jak to má vliv na to, jak malé firmy dělají prodejní kompenzace?
Chris Cabrera: QuickBooks je všudypřítomná. Je zřejmé, že jednou z věcí, které musíte zaplatit za kompenzace, jsou údaje o zadání objednávky. Partnerství máme s dodavateli CRM, Salesforce.com, Oracle a Microsoft. Ale uvědomili jsme si, že pokud budeme mít partnerství s Intuitem, takže data mohou být přenesena přímo do Xactly, uděláme to mnohem snadnější pro malé a střední podniky, aby se přihlásily a ve velmi krátké chvíli se staly živými. Vytahuje data přímo z Intuitu a zobrazuje veškerou kompenzaci přímo přes svůj CRM systém a poté data zpětně převede zpět do mzdového agenta.
Celý tento proces dnes je typicky manuální, obvykle v aplikaci Excel, a je to noční můra. Takovéto partnerství s firmou Intuit je opravdu vzrušující a začíná platit dividendy jako malé a středně velké podniky, které přijdou a přijmou to v plném proudu.
Tento rozhovor je součástí našeho rozhovoru Jeden na jedné s nejznámějšími podnikateli, autory a odborníky v dnešním podnikání. Tento rozhovor byl publikován. Chcete-li slyšet zvuk celého rozhovoru, klikněte na šipku vpravo na šedém přehrávači níže. Můžete také vidět více rozhovorů v našich rozhovorech.
Váš prohlížeč nepodporuje
Zvuk
živel.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
1
