Po celou svou kariéru jsem se setkal s hvězdnými prodejci a prodejci hadí ropy. Rozdíl mezi nimi je jako noc a den. Obchodníci s hadím olejem jsou prodejci, kteří jsou ve tváři, a tlačí na vás k nákupu. Cajole, přesvědčují, přesvědčují a silně se dostanou do prodeje. Jsou houževnatí a nahlas, a to nejen svým hlasem, ale i svým chováním.
Prodávají tvrdě, protože se vždy prodávají. Nevystavují vztahy, takže je třeba stále lovit. Jsou na extrémním konci extrovertního kontinua.
Pak máme hvězdných obchodníků. Tito lidé chápou, že odpovídají řešení potřebám. Stavějí vztahy a snaží se pochopit, kde je vyhlídka, než nabízejí své řešení. Mají dlouhodobé klienty a pravidelně dostávají doporučení. Při setkáních v síti se ptají spoustu otázek a mají velmi málo informací o svém produktu nebo službě.
Hvězdní prodejci mají mnoho introvertů. Krycí příběh časopisu TIME z 6. února 2012 hovoří o "síle (ostýchavosti)". Autor, Bryan Walsh, uvádí, že:
"Introverty jsou lepší při poslechu - což je konec konců jednodušší, pokud nemluvíte."
Předkládám, že poslech je dovednost číslo jedna výjimečného, hvězdného prodejce. Podle Bryana jsou introverti "opatrnější a úmyslnější než extroverti." Introverti "mají tendenci myslet na věci důkladněji, což znamená, že často mohou dělat chytřejší rozhodnutí."
Hvězdní prodejci střílí z bedra; nemají pocit, že mají produkt nebo službu typu "jedna velikost pro všechny". Místo toho berou to, co slyšeli z jejich vyhlídky, a zjistí, jak mohou pomoci. Pokud mohou, představují návrh, který odráží potřebu. Pokud to nemohou, říkají to tak.
Když introvertují síť, tráví svůj čas poznáním jednoho nebo dvou lidí. Nepracují v místnosti a všechny své vizitky předávají. Jiní lidé rádi mluví s introvertem, protože introvert je skutečně zajímá o ně. Introvert by se spíše dozvěděl o někom jiném než o sobě. Opět platí, že poslech hraje klíčovou roli.
Introverti vytvářejí hluboké a trvalé vztahy. To je klíčem k úspěšnosti prodeje. Udržování trvalých vztahů s klienty je mnohem méně nákladné než lov nových. To je také místo, odkud mohou pocházet doporučení.
Protože introverti jsou ve svém zpracování více záměrní, předkládám, že jsou pravděpodobně považováni za důvěryhodnější; a důvěra je pro prodej důležitá. Pokud shrneme všechny tyto vlastnosti dohromady, vidíme dokonalý model hvězdného prodejce - důvěryhodného posluchače, který buduje trvalé vztahy a myslí si, že se věci dostanou k smysluplnému řešení.
Všichni obchodní zástupci by se ujistili, že se těší těmto vlastnostem a dovednostem. Koneckonců, nikdy nebylo o prodejci; vždycky se jednalo o perspektivu. Když obchodníci přestanou mluvit, začnou poslouchat a tráví svůj čas přemýšlením o tom, jak mohou pomoci svým vyhlídkám namísto toho, co mohou někoho prodat, budou hvězdní.
Postupujte podle introvertu - přirozeně se k němu dostanou.
Koncepce prodeje fotografií pomocí programu Shutterstock
11 komentářů ▼
