Začněme otázkou.
Poskytuje vaše firma službu, nikoli fyzický produkt?
Pokud ano, pravděpodobně chápete výzvy získání prospektů, aby viděli hodnotu v tom, co nabízíte. Koneckonců, není vždy snadné vysvětlovat vlastnosti a výhody něčeho, o čem to vyhlídka nevidí, ne?
No, to, co řeknu, může být trochu těžké uvěřit.
$config[code] not foundProdej nehmotných produktů není tak obtížný, jak si myslíte, že je. Ne opravdu, není! Používáte-li správné metody, můžete získat vyhlídky, abyste viděli hodnotu v tom, co nabízíte.
Tento příspěvek vám pomůže efektivněji prodávat, pokud máte podnik založený na službách. Když uvedete tyto tipy do činnosti, zjistíte, že vaše vyhlídky jsou mnohem otevřenější, aby se staly vaším klienty.
Co je problém?
Důvodem prodeje nehmotných služeb může být těžké, protože nemáte skutečný produkt, který zákazník může vidět. Nemůžete jim skutečně ukázat, jak to funguje. Jeho vlastnosti a výhody nejsou tak snadné vidět.
To znamená, že musíte mít možnost vyfotografovat obrázek, který může získat vyhlídku, aby zjistil, jak bude vaší službě těžit. To není snadné. Je to jako pokusit se popsat, co je Ewok někomu, kdo nikdy neviděl Star Wars. Mohl byste to vysvětlovat správným způsobem, ale nemůžete si být jisti, že druhá osoba ví, o čem mluvíte.
Ano, jen jsem použil odkaz Star Wars.
Klíčem k prodeji služeb je soustředit se na prokázání toho, že chápete své problémy s vyhlídkou. Musíte také prokázat, že víte, jak je vyřešit.
Tipy na prodej služeb
Buďte Produkt
Pokud provozujete podnik založený na službách, jste produktem. To znamená, že musíte prodat sami sebe, stejně jako prodáváte svou službu. Máte vlastní funkce a výhody, ne?
Pokud chcete, aby se vyhlídky staly klienty, musíte je získat, aby vás viděli jako někoho, kdo je spolehlivý a důvěryhodný. Musíte je dostat, aby se vám líbilo.
Pravděpodobně to už víte, ale lidé kupují od těch, kteří vědí, jako a věří. Je důležité, abyste tvrdě pracovali na vybudování silného spojení s vašimi vyhlídkami.
Než se pokusíte prodat, měli byste nejdříve vytvořit vztah. Vytvořte nějaký vztah. Dovolte, aby vás poznali. Čím lépe jste při budování vztahů, tím více se zvýší vaše šance na uzavření více obchodů.
Porozumět potřebám vašeho prospektu
Protože jste výrobkem, musíte vědět, jak se správně postavit. To znamená získání zákazníka, aby vás viděl jako svůj zdroj. Potřebujete, aby viděli, že vy jste ten, kdo může vyřešit své problémy.
Pokud se chystáte vyřešit jejich problémy, musíte prokázat, že chápete, jaké jsou jejich problémy. Musíte se zeptat na efektivní otázky, které vám umožní poznat je stejně dobře, jak můžete.
Úžasná věc, která se týká kladení velkých otázek, spočívá v tom, že vám neumožňuje jen poznat vaše vyhlídky, ale také vám pomůže vytvořit lepší spojení. Jak vám to vypovídá o sobě, začne vám více věřit. Je to proto, že se skutečně zajímáte o její potřeby a přání.
Zaměřte se na výsledky
Nakonec, vaše vyhlídka se nestará o službu, kterou nabízíte. Záleží na tom, jak jim to pomůže. Záleží na tom, co se stane poté, co vás najdou. Musíte se soustředit na výsledky.
Přesvědčování o tom, že se chcete stát klientem, znamená ukázat, jaký bude život poté, co začnou využívat vaše služby. Musíte je dostat, aby zjistili, jak snadněji to bude, když pro ně pracujete.
Zde je příklad.
Řekněme, že jste vedoucí konzultant. Pomáháte společnostem zefektivnit své vedení. Pokud hledáte, abyste získali své vyhlídkové obchody, nebudete trávit spoustu času s tím, co budete dělat. Budete mluvit o tom, jak efektivnější budou jejich týmy. Budete mluvit o tom, kolik z toho zvýší svůj příjem jako výsledek.
To je to, co vaše vyhlídky potřebují vědět.
Zaměřte se na pocity
Pocity jsou důležité. Proč? Protože emocí je to, co většinu našeho rozhodování pohánějí. To je pravda. Máme tendenci dělat naše rozhodnutí na základě toho, jak se cítíme.
Podle odborníka na prodej Jeffery Gitomer, "Hlava je připevněna k ceně, srdce je připevněno k peněženku. Když trpíte na srdci, z kapsy se objeví peněženka. "
Pokud se můžete odvolat k emociím vašeho vyhlídky, vyhrajete prodej. To platí pro všechny typy vlivů. Aby lidé přiměli k akci, musíte je cítit.
Samozřejmě, abyste se chopili svých emocí, musíte vědět, co chtějí cítit. Musíte vědět, o co jsou vášniví. A musíte to v konverzaci přenést.
Musíte také vědět, jak se vaše vyhlídky cítit pohodlně, chtějí se cítit v bezpečí s myšlenkou obchodování s vámi. Když pocítí pocit bezpečí, bude se jim cítit lépe stát se vaším klientem.
Samozřejmě, to neznamená, že byste neměli apelovat na logiku. Musíte ještě poskytnout logické důvody, proč je vaše služba správná pro vaše vyhlídky.
A konečně, nemusíte se bát, abyste projevovali emoce sami. Ne, neříkám, že musíš dát dlouhou vášnivou řeč s hudebním skóre John Williamsa za tebou.
Jenom říkám, že je to dobrý nápad ukázat svým vyhlídkám, že jste vášniví, co děláte. Potřebují vědět, kolik milujete, když pomáháte lidem, které se jim líbí. Tento druh emocí je to, s čím se lidé mohou připojit.
Použijte sociální důkaz
Vzhledem k tomu, že prodáváte něco, co se nedá vidět ani se dotknout, musíte najít jiné způsoby, jak získat vaše vyhlídky, abyste viděli hodnotu ve vaší nabídce. Musíte jim prokázat, že stojí za investice.
Potřebujete sociální důkaz.
Ve své knize "Vliv: věda a praxe" Robert Cialdini pojednává o tom, že lidé mají větší pravděpodobnost, že přijmou určitou akci, pokud vědí, že ho přijali i mnozí jiní. Pokud můžete ukázat své vyhlídky, že jiní využili vaše služby a získali pro ně výhodu, značně zvýšíte své šance na výdělek.
Existuje několik způsobů, jak to udělat.
Vyprávění příběhů je v tomto ohledu vysoce efektivní. Měli byste mít vždy k dispozici několik příběhů. Ty by měly být příběhy o tom, jak jste mohli pomoci ostatním zákazníkům, kteří se podobají vašemu vyhlídce. Řekněte jim o konkrétních problémech, které jste dokázali vyřešit. Je to účinný způsob, jak dát konkrétní příklad toho, co můžete udělat pro své vyhlídky.
Samozřejmě jsou dobré i posudky. Jaký lepší způsob, jak prodávat své služby, než aby je pro vás prodali vaše předchozí zákazníky?
Tony Pour, zakladatel společnosti SellMax, zjistil, že používání této metody sociálního důkazu pomohlo jeho podnikání nesmírně.
"Jelikož neprodáváme skutečné produkty, musíme tvrdě pracovat, abychom našim zákazníkům ulehčili. Na našich webových stránkách máme zkušenosti z předchozích zákazníků, kteří využili naše služby. To ukazuje naše vyhlídky, že můžeme splnit naše sliby. "
Když uváděte na trh svou službu, vždy zadejte několik svědectví od spokojených zákazníků. Když to budou vyhlídky vidět, budou je lépe uklidňovat. Pokud vaše služba pracovala pro vaše předchozí zákazníky, měla by fungovat i pro vaše vyhlídky, že?
Vybudujte značku, která odlišuje vaši společnost
Budování silné značky je zásadní pro úspěch každé společnosti, ale je obzvláště důležité pro servisní společnosti. Opět, protože vaše vyhlídky nemohou skutečně vidět vaši nabídku, potřebují něco, na co se navázat na hlubší úrovni.
To je to, co pro vaše podnikání může udělat silná značka.
Vaše značka je to, co vás odlišuje od vaší konkurence. To dává vašim potenciálním zákazníkům důvod, aby vás vybrali nad ostatními společnostmi ve svém oboru.
Branding je definování toho, kdo je vaše společnost a co to znamená. Je velmi důležité, abyste to pochopili. Pokud se nedefinujete, ostatní vám to udělají, a to nebude vždy ve vaší prospěch.
Takže co je značka?
Jeff Bezos dává nejlepší definici:
"Vaše značka je to, co lidé o vás říkají, když nejste v místnosti."
Určete, o čem chcete být známí. Ukažte, co chcete o vás vykládat, když nejste v místnosti.
Zde je důležité si pamatovat. Branding není o "co." Je to o "proč." Vaše značka je asi proč děláte to, co děláte. Simon Sinek ve svém slavném TED Talku říká, že se musíte soustředit na podnikání s těmi, kteří věří tomu, co věříte. Vaše přesvědčení jsou vaší značkou.
Úspěšný branding je o perspektivě. Je to vaše jedinečná perspektiva značky, která vás vyvede z davu. Zjistěte, jaká je vaše perspektiva z hlediska jedinečné značky, a snažte se ji sdělovat vašemu publiku. Poskytne vám způsob, jak se spojit s těmi, které chcete sloužit.
Závěr
Prodej nehmotných produktů nemusí být příliš obtížný. Jak můžete vidět, většina z nich je o prodeji toho, kdo jste. Skvělá věc o tom je, že už jste jedinečný. Nikdo jiný není přesně jako ty.
Když jste vaše pravé já, a víte, jak získat vaše vyhlídky, které vám rádi a důvěřují vám, bude mnohem jednodušší uzavřít více obchodů. S využitím tipů uvedených v tomto příspěvku se můžete stavět na produkt, který lidé nadšení kupují.
Tabletová fotografie pomocí programu Shutterstock
4 Komentáře ▼
