Mnoho vlastníků malých podniků v prodejním prostoru B2B se neustále snaží prodat svůj produkt nebo službu na základě myšlenky, co činí jejich řešení lepší než konkurence. Zatímco je dobré znát jedinečné řešení vašeho řešení a vylepšovat vlastnosti a výhody produktu, je pravda, že mnoho prodejů B2B není řízeno "pozitivními" vlastnostmi vašeho řešení, ale určitými "negativními" aspekty vašeho konkurenčním řešením. Mnoho kupujících B2B je motivováno primárně ne optimismem, ale bolestí.
$config[code] not foundCo mám na mysli "bolest?" Přemýšlejte o tom, jak vaše organizace naposledy provedla nový nákup. Bylo to proto, že jste četli o nějakém vzrušujícím novém produktu, který by lépe zlepšil život, nebo byl to proto, že jste měli větší problém, že váš stávající systém nebo řešení nebylo dostatečně vyřešeno? Mnoho odběratelů B2B je motivováno k nákupu od vás, protože nejsou šťastní - nějakým způsobem se bojí - protože jejich stávající nastavení nefunguje.
Porozuměním těchto společných "bolestivých bodů" můžete lépe porozumět vašim kupujícím a zvýšit jejich prodej.
Velké bolesti v B2B prodeji
1. Aktuální prodejce kupujícího má špatnou službu
Mnoho B2B kupujících již podniká se stávajícím dodavatelem. To znamená, že pro získání nových obchodů musíte vyvrátit konkurenta, který již má účet klienta. Jednou z běžných příčin ztraceného prodejce, který ztratí klienta, je nedostatečná služba prodejce. Možná, že prodávající nevěnuje klientovi dostatečnou pozornost. Možná se jim nepodařilo vyřešit problém. Jednou z nejdůležitějších otázek, které se můžete zeptat, když mluvíte s potenciálním klientem, je: "Jak se děje s vaším současným dodavatelem?" Někdy můžete odhalit některé problémy a bolestivé body, které mohou dát vaší společnosti možnost se přesunout a získat tento účet.
2. Současný systém kupujícího je společně zakomponován
Jiní kupující B2B, zejména pokud prodáváte IT systémy nebo software, by mohli být vnímaví k tomu, aby vám slyšeli, pokud budete moci dodat řešení, které je komplexnější a elegantnější než to, co již mají. Překvapivě velké procento podniků stále používá ruční metody jako tabulky ke sledování klíčových obchodních údajů. Pokud jim můžete ukázat, proč je vaše řešení, software nebo systém lepší cestou k podnikání, můžete získat jejich pozornost a získat jejich důvěru.
3. Kupující spravuje příliš mnoho různých dodavatelů nebo řešení
Někdy se kupující B2B občas přemohou tím, že najednou zpracovávají rozloučenou práci s příliš mnoha dodavateli nebo řešeními, z nichž každá je zodpovědná za podporu malé části svých celkových operací nebo obchodních procesů. Mohou potřebovat práci s jedním dodavatelem, který může poskytnout vše, co potřebují, nebo jim to může pomoci zjednodušit spoustu stávajících produktů a služeb. Pokud vaše společnost může sloužit jako užitečný konzultant, který ukáže kupujícímu, jak zjednodušit jejich procesy a vytvořit jasnost, pomůžete jim překonat tento společný bod bolesti.
Prodej B2B se netýká jen cen nebo údajů, jedná se o lidské emoce. Lidé nakupují řešení B2B, protože mají problém, který je třeba vyřešit, mají probíhající obchodní situaci, která jim způsobuje bolest a strach a chtějí, aby někdo pomohl zmírnit jejich stres. Věnujte pozornost myšlení vašeho vyhlídky - nejen pozitivním aspektům vašeho řešení, ale také negativním okolnostem, které motivují vaše vyhlídky, aby zvážily nákup od vás na prvním místě.
Bolest Foto přes Shutterstock
5 komentářů ▼
