Víš, co dokázal? Udělal mi důvody, aby s ním nepracoval! Ani jsem o těchto námitkách nemyslel. Přesto tam byly, jako život, jako velký neonový nápis, který mi říkal, že s ním nemám obchod.
Není to skvělý nápad.
V jiném čase jsem byl povolán prodavačem, který strávil pár okamžiků se mnou a vyprávěl mi všechny negativy o jeho konkurenci. Nikdy mi neřekl jednu věc o svém produktu nebo společnosti. Zatímco mě pravděpodobně přesvědčil, abych nekonal s konkurencí, nedal mi ani důvod, aby s ním jednat.
Jiný ne tak horký nápad.
Dnes jsem dostal volání od někoho, koho vím, ale neviděl jsem to chvíli. Byla velmi nadšená z nového produktu, který nabízí, a chtěla mi o tom všechno říci. Nicméně její přístup měl říct, že se chtěla setkat, aby mi to ukázala. Když jsem se zeptala, co to bylo, řekla mi, že mi to nemůže říct - musela mi to ukázat. Opravdu? To není způsob, jak mě dostat na schůzku. Je to trochu manipulativní.
To jsou záhadné příklady toho, jak se nechovávat.
Přeměňme je na hlavy a použijeme je jako poučení o tom, co dělat. Pokud začneme s předpokladem, že lidé kupují vy První, výrobku druhý a tvoje společnost za třetí, co je o vás to, co bude přitažlivé?
Měli byste být pozorní, upřímní, pozitivní a spolehliví.
Pozorný
Nemluvte tolik. Nejlepší obchodníci jsou ti, kteří hledají informace z jejich vyhlídek. Oni kladou otázky a poslouchají odpovědi. Věnují pozornost tomu, co jim vypovídá.
Čestný a pozitivní
Dávám je dohromady, protože obsahují komunikační styl, který chcete používat. Chcete odpovědět na to, co vaše vyhlídka řekne s informacemi o tom, jak váš produkt nebo služba může splnit své potřeby. Nechcete říct negativní věci o sobě, vaší společnosti nebo o vaší konkurenci. V negativních konverzacích není prodejní místo. Nechcete se také pokoušet je zachytit do osobního setkání. Pokud máte něco, co má hodnotu, lidé, kteří ji potřebují, budou chtít vidět. Zbytek ocení respekt, který jim ukážete komunikováním s nimi předem.
Spolehlivý
Řekni, co tím myslíš a co říkáš. Být včas, být přítomen, dáváte. Ukazujete, že jste spolehliví tím, že budete sledovat výsledky, které odpovídají potřebám vyhlídky. Prodej není o tom, co chcete prodat. Jedná se o to, co vaše vyhlídka potřebuje nebo chce. Vaše vyhlídky budou vědět, že mohou záviset na vás, když jste pozorní, upřímní a pozitivní.
Když to přijde, nejlepší způsob, jak prodat, je neprodávat vůbec. Nechte triky, triky, problémy soutěží. Jen si udržujte pozitivní postoj, zjistěte, co vaše vyhlídky potřebuje, a kdy se váš produkt nebo služba osloví, které je třeba říci. Využijte své vyhlídky jako zlato. Budete krásně odměněni.
* * * * *
