Napsal jsem o této myšlence lovu a sklízení před tímto místem, ale v rozhovorech, které mám s vlastníky malých podniků, znovu a znovu přichází otázka "jaký je rozdíl?". Takže se ponoříme hlouběji, protože je to stále rostoucí problém pro firmy, které se snaží uniknout a dostat se na další úroveň.
$config[code] not foundPředstavte si, že jste na kempování. Nesbalili jste s sebou žádné jídlo a máte hlad. Máte dvě možnosti:
- Můžete vyrvat pěkný šťavnatý kus ovoce z nedalekého stromu; NEBO
- Můžete vzít svou pušku na cestu a pokusit se ulovit další jídlo.
Nyní, pamatujte: máte hlad. Jsi unavený. Nechcete hledat dobrodružství nebo sport. Jen chcete jíst!
Většina z nás si zvolila jídlo, které visí z ovocného stromu v srdci. Ale to není volba, kterou většina malých podnikatelů dělá každý den.
Pokud jde o získání nových zákazníků, většina podnikatelů chodí lovit místo sklizně. A to je škoda. Protože lov nových zákazníků je těžká práce, která způsobuje, že většina malých podniků bude hladovět. A mnozí, mnoho z těchto podniků skončí hladují k smrti.
Nejen to, ale lov na podnikání je těžké, dokonce i pro ty, kteří dokážou na ni žít. Když jste v režimu "lov", voláte za dolary; cítíte odpor na každém kroku; odmítnutí je běžné; dostanete "cenu nakupovat" proti konkurentům, takže marže jsou slabé; a ztratíte spoustu času pracovat s vyhlídkami, kteří prostě nejsou připraveni koupit.
Zní to asi stejně zábavné jako hlavní kořenový kanál bez anestetik, že?
Na druhou stranu, když jste v režimu "harvesting", pracujete chytře a získáte prodej vlevo a vpravo. Vy jste jako rybář s neodolatelnou návnadou, čerpáním vašich vyhlídek na vás. Můžete trávit čas uzavřením nabídek na telefonu s horkými vodiči nebo jít ven na golfové hřiště, protože víte, vaše vyhlídky vám zavolat, když jsou připraveni jít vpřed.
Takže velkou otázkou je, jak můžete věnovat více času práci s horkými vodiči a méně času - dokonce ani bez času - s chladnými vodiči? Jak můžete skutečně provést přesun z lovu na sklizeň?
Chcete-li pochopit, jak to udělat, musíte vědět o zásadním obchodním problému v srdci téměř každé společnosti na planetě. Zde je problém:
- Mají "vedoucí generační oddělení" (marketing); a
- Mají "vedoucí oddělení" (prodej); ALE
- Nemají "vedení oteplování oddělení."
Chcete-li provést přechod od odlivu do přílivu na příchozí sklizeň, potřebujete funkci oteplování olova ve vaší firmě. Jednoduché.
Oteplení olova znamená komunikovat s vašimi vyhlídkami od okamžiku, kdy vyjadřují zájem, a pak, pokud nekupují hned, je to v pořádku, protože je nenecháte utéct a namísto toho je strhněte s informacemi, produktu, služby nebo společnosti. Čas, kdy kampaň pošle zprávy přes e-mail, hlasovou schránku nebo přímou poštu - bez ohledu na to, co máte na výběr - a to děláte automatizovaným způsobem, který nevyžaduje, aby si zaměstnanec musel pamatovat. Tímto způsobem žádná z těchto teplách vedení neunikne prasklinami.
Pokud je tato vyhlídka připravena koupit, ať už je to týden, měsíc nebo rok později, chtějí koupit od vás, a ne od konkurence.
Dalším způsobem, jak se na to podíváte, jsou lidé, kteří vyplnili formulář na vašich webových stránkách, ať už se jedná o informační bulletin, stáhli si e-knihy nebo se zúčastnili demo, které říkají "hej mírně zajímám, co máte nabídnout. "Vaším úkolem je nyní zůstat před nimi s relevantními informacemi, takže když jsou připraveni koupit, kupují od vás. Většina společností nedokáže dělat nic s těmi teplickými potenciálními zákazníky, kteří projevili zájem, ale nezískali okamžitě od vás. Zapomínají na ty vyhlídky a přejdou k těm, které jsou v té chvíli horké.
Dovolte mi, abych vám dal pět tipů, které vám pomohou provést přechod od lovu k těžbě:
- Zbavte se arzenálu "informačních magnetů", které vám přitáhnou vyhlídky.
- Posílejte pravidelně relevantní a cenné informace každému vyhlídce.
- Komunikujte s vyhlídkami efektivně, ne s normálními, časově náročnými, one-on-one metodami.
- Zaznamenejte veškerou komunikaci mezi vámi a vyhlídkou organizovaným a přístupným způsobem.
- Sledujte postup každého vedení prostřednictvím prodejního potrubí, abyste vždy věděli, kde stojí každé vedení.
Dobrou zprávou je, že ve skutečnosti je to velmi jednoduché a můžete to udělat bez problémů automatizovaným systémem.
Když provedete tento posun, budete se těšit ze své práce víc, nebudete se bát telefonování telefony a budete mít větší volnost, protože vaši vyhlídky vás zavolou, až budou připraveni koupit. Stručně řečeno, budete ze stromu zralé zralé ovoce místo toho, abyste se proháněli přes poušť a hledali další jídlo.
19 komentářů ▼
