Nezáleží na tom, zda vaše firma prodává produkty nebo služby, stanovení cen je nejdůležitějším faktorem vašeho úspěchu. Jděte dolů a při každém prodeji ztrácíte peníze, ale střílíte příliš vysoko a vy jste se ocitli mimo trh.
Během posledních dvou desetiletí jsme s mým manželem zahájili několik obchodů. Během této doby jsme udělali několik chyb, opravili tyto chyby a naučil se několik důležitých lekcí o cenách produktů a služeb, pokud jde o cenové strategie pro malé podniky.
$config[code] not found1. Cena není vše
Mnoho mladých společností cítí tlak na silně slevy na ceny za účelem získání podnikání. Když jsme v roce 2009 spustili svou on-line podání právních dokumentů, trh byl již naplněn velkými jmény, jako je Legal Zoom, spolu s mnoha malými hráči, kteří prakticky nabízeli své služby zdarma. Ve spěchu, abychom přilákali zákazníky, jsme naši výrobky umístili co nejmenší. Prodej byl skvělý, jediný problém byl, že naše ceny vedly k neudržitelnému podnikání.
Rychle jsme si uvědomili, že potřebujeme změnit náš přístup od prodeje nejlevnější služby k přinášení přidané hodnoty našim zákazníkům. Přitom jsme zvýšili ceny. Nervózní v souvislosti s jakýmkoli poklesem prodeje jsme byli překvapeni, že náš objem prodeje se ve skutečnosti zvýšil o 9% v prvním měsíci po zvýšení cen a o 22% v následujícím měsíci.
New York Times vydal příběh o online prodejce Headsets.com. Společnost zaznamenala chybu v počítači, která způsobila, že všechny ceny na svých webových stránkách byly zobrazovány spíše za cenu, než za maloobchod. S dramaticky nižšími náklady očekávali, že jejich prodej stoupá. Namísto toho byl tento nárůst jen okrajový.
Morální příběh nepředpokládáme, že zákazníci hledají jen nejnižší cenu. Ano, cena je velkou součástí nákupního rozhodnutí, ale váš prodej může být méně závislá na ceně, než si myslíte.
2. Zamyslete se nad komodity
Když se jakýkoli produkt nebo služba stává komoditou, vždy získává nejnižší cena. Na první pohled se online právní servis zdá být komoditní, protože přicházejí. Jako poskytovatelé všem pomáháme našim zákazníkům začleňovat své podniky nebo podávat další právní formy se státem.
Když jsme se rozhodli zvýšit ceny, rozhodli jsme se zaměřit se na naši hlavní oblast diferenciace: Zákaznický servis. Každému hovoru odpovíte jen několik zazvonění odborníkem na spuštění malých firem, který pracuje v naší kanceláři v Kalifornii. Začali jsme nabízet bezplatné obchodní konzultace a spustili další služby s přidanou hodnotou. S mírně vyššími cenami jsme byli v lepším postavení, abychom našim zákazníkům mohli poskytnout tuto úroveň služeb zákazníkům.
Na závěr je vždy možné najít způsob, jak se od konkurence odlišit, i když si myslíte, že pracujete na komoditním trhu s "nejnižší cenou". Zjistil jsem, že jste v dlouhodobém horizontu lepší, když se zaměřujete na to, jak přinášet zákazníkům větší hodnotu, spíše než jednoduše snížit ceny.
3. Nabízejte cenové tarify
Stejně jako mnoho on-line průmyslových odvětví čelíme stálému tlaku od nízkopodlažních poskytovatelů, kteří nabízejí holé kosti. K potlačení tohoto tlaku jsme zavedli strukturovanou cenovou strukturu, která stanoví různé možnosti v různých cenových bodech. Snižování cen umožňuje potenciálním zákazníkům více možností, jak uspokojit své potřeby, ale především to umožňuje zákazníkům činit lepší a informovanější rozhodnutí o tom, co dostanou za své peníze. Když vidíte každý balíček vedle sebe, cenové body se cítí méně libovolné.
Bez ohledu na vaše odvětví, službu nebo produkt, můžete pravděpodobně myslet na způsob, jak dát svým zákazníkům možnosti. Pro mnoho našich služeb jsme vytvořili tři balíčky: základní, luxusní a kompletní. Tři vrstvy fungují nejlépe, protože struktura se hodí do známého rámce: bronz, stříbro, zlato; malý střední velký; dobrý lepší nejlepší.
Od zavedení našeho stupňovitého stanovení cen se většina zákazníků rozhodla pro dva nejvyšší úrovně … prokazující, že spotřebitelé jsou ochotni platit prémii, pokud chápou přidanou hodnotu této služby.
4. Nakupujte co nejjednodušší
Pokud jde o prodej, hlavním cílem je odstranit překážky, které mohou zákazníci čelit při nákupu. Pro nás to znamenalo co nejjednodušší proces přihlašování. Pokud chce například nový majitel firmy začlenit, ostatní stránky je donučí vyplnit více než 20 stránek. Důsledně jsme pracovali na tom, abychom proces zbavili jediné stránky.
$config[code] not foundChcete-li uspět v jakékoli formě eCommerce, musíte udělat celý nákupní proces co nejrychleji a co nejvíce. V našem případě to znamenalo eliminovat potřebu zadávat spoustu zbytečných informací. V ostatních případech by to mohlo znamenat, že uživatelé nebudou vyžadovat otevření účtu za účelem nákupu. Amazonovo jedno kliknutí je vynikajícím způsobem, jak eliminovat jakékoli tření v nákupní transakci.
Tabletová fotografie pomocí programu Shutterstock
5 komentářů ▼
