Pouze 53 procent prodejců udělalo svou kvótu v roce 2017 podle The Miller Heiman Group a CSO Insights "2017 Studijní praxe světové třídy". To bylo napříč palubou bez ohledu na velikost společnosti, průmysl a umístění. Ale samozřejmě, pokud vaši zaměstnanci v malých firmách prodejní tým, měli byste prozkoumat jejich čísla, abyste zjistili, zda jsou součástí tohoto trendu.
Studie o tržních postupech světové třídy 2017
53 procent představuje nejnižší míru úspěšnosti od roku 2012, kdy pouze 63 procent prodejců učinilo všechny tyto důležité prodejní cíle. A nižší číslo přichází dokonce i když nové nástroje, jako mobilní, sociální média, analytika a další vstoupily na trh. Ve zprávě se uvádí: "Prodejci pracují pro dosažení stejných výsledků nebo horších."
$config[code] not foundJak zdůrazňuje zpráva, ještě větší podniky nebyly imunní.Malé podniky bez velkých prodejních týmů však musí pracovat obzvlášť tvrdě pomocí stávajících nástrojů, metod a modelů a výzkum ukazuje, že některé z nejúčinnějších nástrojů pro dosažení lepších výsledků.
Společnost CSO Insights říká, že provedla více než dvě desetiletí studií o prodejích ořechů a šroubů, včetně použitých procesů, postupů a provozních metrik. Seleste Lunsford, ředitel společnosti CSO Insights, nastíní důležitost studie v tiskové zprávě, v níž uvádí: "Data uvedená v této zprávě jsou relevantní pro každého, kdo činí nebo ovlivňuje rozhodnutí o prodejní strategii nebo kdo potřebuje porozumět faktorům, takových rozhodnutí. "
Zpráva o tržních postupech společnosti CSO 2017 CSO Insights zkoumala 1 289 účastníků na celém světě, které představovaly více průmyslových odvětví a společností, od malých podniků až po celosvětové podniky.
Závěry ze studie
Snižující se kvóty jsou řízeny směrem dolů, který vytváří kupující, kteří se kupují lépe a prodejci, kteří se snaží udržet krok.
Studie analyzovala 60 podniků, které používají rámec pro vztahy s procesními vztahy. Rámec kvantifikuje úrovně výkonnosti a nabízí nástroje, které mohou organizace pro prodej jakoukoli velikost využít k posouzení jejich postavení a rozpoznání postupů, které jim pomohou dosáhnout vyššího počtu.
12 nejlepších obchodních příležitostí v pořadí významnosti
Ve zprávě společnost CSO Insights identifikovala 12 špičkových nejlepších obchodních praktik, které rozlišují společnosti světové třídy. Došel k závěru, že tyto praktiky mohou být vyučovány, aplikovány a měřeny. Tyto praktiky zahrnují:
- Komplexní řešení přizpůsobené potřebám zákazníka. (Vztahová praxe)
- Poskytování konzistentní zákaznické zkušenosti, která splňuje a sladí slib společnosti. (Vztahová praxe)
- Neustále posuzovat, proč jsou nejlepší umělci úspěšní. (Pracovní postup)
- Důsledné určování důvodů ztráty prodeje lidí buď dobrovolně nebo nedobrovolně. (Pracovní postup)
- Účinné shromažďování a sdílení osvědčených postupů mezi prodejními a servisními organizacemi. (Pracovní postup)
- Vedení obchodních manažerů zodpovědných za účinné využívání prodejních nástrojů a prostředků prodejními silami. (Pracovní postup)
- Důsledná a efektivní komunikace vhodných hodnotových zpráv přizpůsobených potřebám zákazníků nebo potenciálních zákazníků. (Vztahová praxe)
- Podpora neustálého rozvoje obchodníků a prodejních vůdců. (Pracovní postup)
- Důsledné vyvíjení a zajištění implementace personalizovaných plánů zlepšování výkonnosti v rámci jakéhokoli procesu přezkoumání výkonnosti. (Pracovní postup)
- Dává zákazníkům trvalé pozitivní interakce bez ohledu na to, který kanál používají při práci s značkou. (Vztahová praxe)
- Účinně vyvstávají konkrétní důvody, proč někteří zákazníci přestanou obchodovat s touto značkou. (Vztahová praxe)
- Účinně prodejní hodnota, aby se zamezilo diskontování nebo získání srovnávací hodnoty za cenu koncesí. (Vztahová praxe)
Zpráva také uvádí, že hybná síla může být překonána pomocí prodejního systému Miller Heiman jako cestovní mapa strategickým a úmyslným přístupem. Systém poskytuje jasné pokyny prodejním organizacím a jednotlivým prodejcům s modelem pokrývajícím všechny aspekty prodejních funkcí. To zahrnuje: lidi a organizaci, operace a povolování a provádění managementu na nejširší úrovni a se zákazníkem vždy v mysli. Rozšiřuje se tím na vytváření a správu příležitostí a vztahů důležitých pro prodejní proces.
Doporučení
Zpráva doporučuje mít lepší procesy a vztahy, protože nakonec přinášejí lepší výsledky. Aby to bylo možné, organizace musí podniknout rozsáhlé kroky k úspěchu a plánování akcí musí být zaměřené a systematické.
Fotografie pomocí programu Shutterstock
1 Komentář ▼
