V dnešním světě je snadné trpět nadměrným zatížením informací a nikdo z nich není imunní ani ve světě prodeje. S tak velkým množstvím informací o klientech, obchodech, jednotlivcích, společnostech a dalších, jak zjistíte, co je důležité a co ne, pokud jde o využití těchto informací k prodeji? Naladějte se, když se Kyle Porter, generální ředitel společnosti SalesLoft.com, připojí k Brentu Learymu, aby sdílel své řešení - ten, který důkladně informuje obchodní zástupce a přináší je smysluplným způsobem.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Prodávám software, hardware a služby po celý život. Ale vždycky jsem hledal způsoby, jak využít technologii k získání další obchodní hodnoty.
SalesLoft jsme zahájili v loňském roce v září spolu s Davidem Cummingsem, který je generálním ředitelem společnosti Pardot, která je marketingovou automatizační společností. Zjistili jsme, že tržní odborníci trpí tímto zásadním nedostatkem relevantních informací o společnostech, které prodávají.
Uvědomili jsme si, že se můžeme spojit s CRM systémy a vymazat informace, které jsou pro podniky a lidi relevantní pro každého jednotlivého prodejce, a poskytovat ho zpět smysluplným způsobem.
Malé obchodní trendy: Jakým způsobem mohou obchodní přátelé využívat "sociální" k vytváření vztahů dnes?
Kyle Porter: Myslím, že na první pohled a na první pohled se na to musíte podívat na straně kupujících. Výzkumné studie říkají, že 60% rozhodnutí o nákupu se uskutečňuje ještě předtím, než se jedná o obchodního zástupce, takže prodejní zástupce je nucen vystupovat na svou hru.
Prodejní zástupci hledají nové způsoby, jak se kvalifikovat; hledání nových způsobů připojení; a tak, aby údaje a informace byly způsoby, jak to udělat. Takže si myslím, že výzvou je oddělení hluku od skutečného dobrého obsahu a rychlé a efektivní využití dobrého obsahu ve svůj prospěch.
Trendy pro malé firmy: Zmínili jste se o dopadu na CRM se službou jako je vaše?
Kyle Porter: Takže, co chceme udělat, je vytvořit systém CRM nebo změnit systém CRM tak, aby v okamžiku, kdy se prodejní zástupce objeví, byly odměněny za to, že do něj přidávaly hodnoty a přidaly informace. Děláme to tím, že připojíme všechny tyto mrkve, pokud ano, nebo tyto informační spouštěče a inteligence spolu s těmito daty.
Takže je to opravdu budoucnost CRM, která je cenná nejen pro manažery a manažery, ale je to opravdu úžasný nástroj pro lidi, kteří dávají tu věc každodenně.
Trendy pro malé firmy: Kromě toho, že jste je vložili, pomůžete jim, jakmile se dostanou k určitým kusům? Pomáháte jim vyplnit některé další informace o konkrétním kontaktu?
Kyle Porter: Nejsme nutně zaměřeni na přidávání spousty informací zpět do CRM, ale přinášíme vám proud inteligence, takže neaktualizujeme jména a telefonní čísla, adresu a e-maily. Ale říká:
"Zde je všechno, co se děje s těmito společnostmi a lidmi; zde jsou technologie, které používají; všechny obchodní zprávy; všechny práce, které jsou zveřejňovány ve svých společenských kanálech. "
Všechny ty věci.
Trendy malých podniků: Jak důležitá je rychlost informací dnes k prodeji?
Kyle Porter: Myslím, že rychlost je nesmírně důležitá, když se podíváme na to, jak kupují kupující a jak se vytvářejí vztahy.
Mluvil jsem s chlapcem z IBM nedávno a řekl, že 8% jejich klientů je 80% svých příjmů a 100 milionů dolarových obchodů je generováno od svých zákazníků a tito prodejní kluci znají středové jméno vnuků.
Takže tato úroveň upřímnosti pro to, aby řídili tyto vztahy a ukázali, že se dívají na nejlepší zájem klienta, společenský účet právě přidal všechny tyto informace.
Trendy malých podniků: Jeli jsme z 80/20 na 80/8? Je to trochu fascinující, když o tom přemýšlíte. Je to dopad, který má sociální, pokud máme k těmto informacím přístup, kde se skutečně dokážeme zaměřit na lidi, kteří skutečně řídí podnikání?
Kyle Porter: Sociální je o lidech - období. Když máte více informací o lidech, máte schopnost vymýtit, s kým jsou správné lidi, s kterými se mluví, kdo jsou ti, kteří nejsou vhodní, kdy je ten správný čas s těmi lidmi mluvit.
Trendy v malých firmách: Jak náročné je toto nové prostředí pro lidi, kteří se v tradičních způsobech práce dělí?
Kyle Porter: Záleží na prodeji, abych byl s vámi upřímný. Když se podíváte na ty IBM padesát milionů, 100 milionů dolarů, nejsou to děti, které dělají ty prodeje, to jsou CIO a ty jsou šedé vlasy - a to jsou šedé vlasy až šedé vlasy. A to se stane, dokud tyto šedé vlasy už nebudou kolem.
Myslím si však, že je velmi důležité, aby mladá generace chápala sociální a chápe důležité faktory, které šedé chloupky přinesly ke stolu, což je skutečný důvod pro sociální záležitosti, kterým jsou lidé a vztahy.
Malé obchodní trendy: Jak přitahujete ty lidi, kteří mají určité dovednosti, které jim umožní být v tomto období opravdu dobrou osobou prodeje?
Kyle Porter: Naučil jsem se od jednoho z mých mentorů, Davida Cummingse z Pardota, tři věci, které jsou nejdůležitější při náboru někoho:
- Jsou to samočinci.
- Jsou užitečné.
- Jsou pozitivní.
Takže se podívá na každý nájem z tohoto objektivu a my jsme to udělali, stejně jako budeme stavět. Bylo to opravdu užitečné pro naši nábor v takových věcech.
Trendy malých podniků: Jaké jsou nástroje potřebné k tomu, aby přilákaly sociální prodej?
Kyle Porter: Jeden z nástrojů, které si myslím, že je nesmírně důležité, je e-mail a ….
Trendy malých firem: Počkejte chvíli ….email?
Kyle Porter: Mezi aplikací Outlook a Google Apps for Business existuje obrovský rozdíl. Řekněme, že pro společnost SalesLoft nepracuji, nechodím do práce pro jinou společnost, pokud mě dnes používají Outlook.
Anoware je skvělý nástroj pro prodej. Myslím, že to, co vidíme, je to, že Google vzal dort, když to přijde na email. Takže to je první, kdo s vámi bude upřímný.
$config[code] not foundPak si myslím, že CRM je samozřejmě velmi, velmi důležité.
Malé obchodní trendy: Kyle, kde se lidé mohou dozvědět více o tom, co děláte?
Kyle Porter: Přejděte na adresu SalesLoft.com
Tento rozhovor je součástí našeho rozhovoru Jeden na jedné s nejznámějšími podnikateli, autory a odborníky v dnešním podnikání. Tento rozhovor byl publikován. Chcete-li slyšet zvuk celého rozhovoru, klikněte na šipku vpravo na šedém přehrávači níže. Můžete také vidět více rozhovorů v našich rozhovorech.
Kyle Porter malými biztrany
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován.Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
