Mnoho lidí v obchodě se zdá, že si myslí, že existuje standardní očekávání, co by mělo vypadat "dobrá prodejní osoba". Vytvořili jsme tuto myšlenku, že "dobrá prodejní osoba" má být neúprosná, energická, dobrá v budování vztahů, vždy touží uzavřít dohodu a neochotou přijmout odpověď "ne".
Některé z těchto vlastností jsou pravdivé, zatímco některé mohou být kontraproduktivní, pokud nebudou kontrolovány. Jedna překvapivá lekce, kterou jsem se dozvěděla z mých let zkušeností s průmyslovým uspořádáním, je, že někteří z nejlepších prodejců vůbec nekonají jako stereotypní "dobrá prodejní osoba".
Chcete-li zvýšit výkonnost svého prodejního týmu, možná budete chtít zvážit nový přístup a trénovat své prodejce, abyste mohli říci některé z těchto překvapivých věcí, které byste od prodejce nečekali:
"Nevím odpověď na tuto otázku."
Prodejci se často pyšní na znalosti všech odpovědí. Chtějí rychle vyřešit problém klienta a uklidnit myšlenku vyhlídky. Problémem je, že pokud jsou vaši prodejní lidé příliš schopni poskytnout "odpověď", chybějí příležitosti, aby se ponořili hlouběji do problému a identifikovali hlavní příčinu bolesti vyhlídky. Často jsou větší prodeje prováděny prostřednictvím dlouhodobějšího poradního přístupu, spíše než jen "odpověď" předem.
Obvykle neexistuje žádné jediné ideální řešení, zejména pro nejvíce lukrativní B2B prodejní příležitosti. Místo toho, aby tvrdili, že mají vždy odpověď, ti nejlepší obchodníci vědí, jak říkat "já nevím … hovořme o tom ještě víc". Zde můžete vytvořit hlubší obchodní vztahy a odhalit větší možnosti prodeje.
"Nebudu ti prodat to, co nepotřebuješ."
Největší obavou většiny kupujících B2B je, že se budou prodávat na nějakém řešení / systému nebo službě, které skutečně nepotřebují. Kupující nemůže očekávat, že bude znát všechny podrobnosti o tom, co prodáváte - proto jsou na trhu pro produkt nebo službu, kterou prodáváte.Výzvou je, že někteří prodejci se pokusí upselling klienta, i když to není vhodné. Namísto dlouhodobého přístupu, který odpovídá potřebám klienta, se tito prodejci snaží maximalizovat jejich okamžitou provizi tím, že dnes prodávají větší balíček řešení.
Nejlepší prodejní lidé jsou ochotni pomoci svým zákazníkům ušetřit peníze, a to i v případě, že to znamená menší prodej. Velcí prodejci se zaměřují na budování dlouhodobých obchodních vztahů, nikoliv na krátkodobé transakce.
"Je mi líto, ale nemohu přinést to, co potřebujete."
Stereotypní "dobrá prodejní osoba" je vždy spokojená a vždy chtěla říci "ano" na žádost zákazníka. Jejich instinkty jsou dobré - chtějí poskytnout solidní zákaznický servis - ale někdy nejlépe prodejní lidé musí říkat "ne." Pokud obchodník nemůže doručit to, co zákazník potřebuje - ať už je to určitý balíček řešení, jistý cena nebo určitý termín dodání - prodejní osoba musí upozornit zákazníka dopředu.
Skvělé prodejce vědí, že je vždy lepší podsvětí a nadměrné doručení - takže pokud prodejní ví, že jejich zákazníci nebudou schopni získat přesně to, co požadovali, musí je prodejce informovat.
"Řekni mi, prosím, o vašich požadavcích."
Stereotypní prodejní lidé se často zdráhají klást příliš mnoho otázek nebo přetahovat proces shromažďování požadavků. Místo toho chtějí změnit zaměření na uzavření dohody. Toto je chyba.
Nejlepší obchodníci investují čas předem do dotazování, získávání detailů a vykopávání základních problémů. Tím, že se dozvíte více o požadavcích, je prodejce lépe informován o problému s klientem, identifikuje rozsah a doporučuje lepší řešení.
Nejlepší prodejní lidé se nebojí říkat ne, klást otázky a vzdát se krátkodobých výnosů výměnou za dlouhodobější vztah. Nenechte se oslňovat obchodními lidmi, kteří vypadají, že mají stereotypní rysy "dobrého prodejce". Namísto toho najděte (a prosazujte) prodejní lidi, kteří vás překvapí.
Nakonec překvapivé tajemství skvělých prodejních lidí je o budování důvěryhodnosti. Pokud obchodník ukazuje pokoru (tím, že přiznává, když nezná odpověď), buduje důvěru (tím, že tvrdě nevybízí k nepotřebnému doplňkovému nákupu a nevydává falešné sliby), a ukazuje upřímnost (položením otázek a kopání hluboko pro identifikaci požadavků zákazníka), pak zákazníci mají větší pravděpodobnost, že se domnívá, že obchodník sleduje jejich nejlepší zájmy.
Důvěryhodnost a budování důvěry může mít obrovský dopad na uzavření prodeje. Pokud vám zákazníci věří, budou vám odměňovat dlouhodobé obchodní vztahy, které jsou daleko cennější než jedna transakce.
Překvapení fotografie pomocí programu Shutterstock
17 komentářů ▼
