Podívejme se na to, většina lidí nemá rádi dělat studené hovory, ale jak to zná každý prodejce nebo obchodník, jsou to jeden z nejúčinnějších způsobů, jak oslovit vaše rozhodovací orgány. Ať už jste zakladatelem společnosti, která vyzvedne telefon nebo trénujete nového člena prodejního týmu - plánování studeného volání může být obávaným úkolem. Vytváření efektivního studeného volání vyžaduje čas a úsilí, avšak pokud je to správné, může být výplata hodně práce.
$config[code] not foundVytváření efektivního studeného volání vyžaduje plánování
Zavolejte správné společnosti
První věc, kterou musíte udělat, je rozhodnout, které typy společností chcete cílit. Mnoho lidí, kterým mluvím, mi říká, že "každá společnost" může využít našich služeb. Zatímco to může být "technicky" pravdivé, že "každá společnost" může používat vaše služby, opravdu byste chtěli zdokonalit v tom, jaké typy společností skutečně potřebují vaše služby, oproti tomu, že mohou využívat vaše služby. Například jsme marketingová společnost, myslíme si, že "každá společnost" bude potřebovat naše služby, ale to není pravda. Když budeme vytvářet seznamy, přemýšlíme o typech společností, které jsou intenzivně uváděny na trh jako poskytovatel softwaru pro B2B, který je pravděpodobnější, že bude mít pěkný marketingový rozpočet, pak řekněme distributora. Opravdu přemýšlejte o svých nejlepších kandidátech a vložte své zdroje tam.
Zavolejte správné lidi
Jen proto, že někdo je "tvůrcem rozhodnutí", neznamená to, s kým by měl být váš první kontakt. Přemýšlejte, pokud jde o vlastníka procesu. Kdo by nejvíce využíval vaše řešení? Pokud se jedná o malou firmu, vlastník je nakonec tvůrcem rozhodnutí, ale dosažení těchto cílů je obtížné a navíc vás pravděpodobně pošlou osobě, která má na starosti tuto procesní oblast. Pokud jste SEO pitching, musíte získat osobu zodpovědnou za marketing. Nakonec bude muset být přiveden majitel, ale mají i milion dalších povinností. Namísto toho se znovu zaměřte na osobu odpovědnou za funkční oblast, na kterou chcete cílit.
Napište svůj skript
Nyní je to výroba nebo zlomení. Většina lidí to dělá špatně. Vždy si pamatujte, že studený hovor je přerušení, takže buďte ohleduplní k vyhlídkám času. Nebuďte také prodejní. Vím, že to zní neúspěšně, ale vaše "první" výzva s vyhlídkou by se opravdu měla učit o svých potřebách. Na rozdíl od psaní prodejního kolaterálu máte jen pár vteřin, abyste snadno vysvětlili, co děláte, takže musíte být na místě. Pokud to nemůžete udělat ve 2 větách, musíte se znovu zaměřit.
Držte hovor krátký, nakonec se zaměřte na potřeby vyhlídek. Když rozvíjíme naše scénáře, držíme je velmi krátké a do té míry. Nejsou těžké na prodej, spíše na zkoumání bolesti. Požádáme tvůrce rozhodnutí o otázky, jako je "Váš tým rozvíjí dostatečné množství potenciálních zákazníků?" Nebo "Je kvalita potenciálních zákazníků tam, kde je třeba?" A to je velký. "Chce vaše společnost rozšířit své úsilí o vedoucí generaci?" Pokud se nám to podaří "ano", víme, že jsme v dobré kondici a je to dobrý kandidát, který by se choval.
Tyto příklady můžete použít pro každý skript, který vaše společnost vyvíjí. Neztrácejte čas tím, že prodáváte něco, co někdo nepotřebuje, namísto toho zavolejte první výzvu k objevu a pouze pokud je pro vaši službu oprávněná obchodní potřeba, měli byste pokračovat dále. To vám pomůže předejít ztrátě času a úsilí na obchodech, které se nebudou uzavírat, a umožní vám zaměřit se na pevné vyhlídky.
Pokud investujete čas předem, abyste se ujistili, že voláte správné firmy a sestavíte skript do bodu, můžete získat skvělou míru úspěšnosti při zabezpečení nových zákazníků před studeným voláním. Nezapomeňte se držet bodu a nenechte se odradit, pokud dostanete nějaké "ne" nebo dokonce žádné odpovědi. Všechno může trvat určitou dobu a efektivní studené volání není výjimkou.
Telefonní hovor přes Shutterstock
3 Komentáře ▼
