Prodejci se zaměřují na lov - a zapomínají na výchovu. Jsme vyškoleni jako obchodní zástupci, abychom vždy hledali příští velký obchod.
No a co? Existuje několik problémů s tímto přístupem, a to zejména v přísnější ekonomice, jako je ta, v níž se právě nacházíme. Když jste tak zaneprázdněni, že se snažíte vyhrát dalšího klienta, pravděpodobně vám chybí další podnikání ve vlastním dvorku. Také vystavujete riziku, že klient zmizí, než si je dokonce všimnete, že nakupujete.
$config[code] not foundRozvíjení vztahů se stávajícími klienty je důležité z následujících důvodů:
- Zlepšuje vazbu mezi vámi a vaším klientem
- Představuje příležitosti pro zvýšení podnikání
- Jedná se o nákladově efektivní marketingovou strategii
1. Zlepšení vazby
Vaši současní klienti chtějí vědět, že s nimi chcete obchodovat. Chtějí vědět, že na vás záleží. Pokud s nimi nekontaktujete, posíláte opačnou zprávu.
Když kontaktujete své klienty a jen se ptáte, jak se věci dělají, necháte je nejen informovat o tom, že vám záleží, ale můžete zjistit cenné informace. Potřebujete vědět, co se děje se svými klienty, abyste mohli být připraveni. Co když mají potíže nebo zaměstnávají zaměstnance? Co když potřebují něco, co předtím nepotřebovali? Něco, s čím byste jim mohli pomoci - buď přímo, nebo nepřímo.
Tento vylepšený vztah může zabránit stávajícím zákazníkům nakupovat váš produkt nebo službu nebo bavit návrhy od vašich konkurentů. Nechcete, abyste zjistili, že jste ztratili klienta, protože jste s nimi nevyvíjeli svůj vztah.
Způsob, jakým vytváříte situaci, ve které se k vám oslovují, je to, když jste to dělali nejdříve a často. Udržování tohoto vztahu má dlouhodobé výsledky.
2. Představuje příležitosti pro zvýšení podnikání
Vaši současní klienti jsou skvělý cílový trh; již jste se jim osvědčil, prodejní cyklus je kratší, průzkum je minimální. Když víte, co se děje, víte, co potřebují; jste trvale zapojeni. Měl jste někdy klienta, který od vás koupil jednu věc a něco jiného od někoho jiného, přestože to bylo něco, co jste mohl poskytnout?
To proto, že jste nebyli před nimi natolik, abyste jim dovolili vědět všechno, co děláte. A věřte mi, když vám řeknu, že i když jste jim to na začátku řekli, neslyšeli. Klienti slyší, co potřebují a chtějí slyšet v té době. Pokud jim něco řekneš, obvykle informace neabsorbují. Je na vás, abyste s nimi udržovali vztah, abyste zjistili, co se s nimi děje. Když víte o jejich potřebách, můžete odpovědět odpovídajícím způsobem.
3. Je to nákladově efektivní marketingová strategie
Přemýšlejte o tom - kolik by mohlo stát za to, abyste komunikovali se svými současnými klienty? Pokud máte systém a zapojte klienty do své každodenní rutiny, zjistíte, že je to snadné a nic nestádá. Víš, už tě víš; přijmou váš hovor nebo naplánují setkání.
V článku z 5. srpna 2009 na stránkách REJournals.com se Susan Bergdoll zabývá tímto tématem ve světě nemovitostí. Ona říká, "… posílení a udržování vztahů se stávajícími zákazníky, spíše než hledání nových klientů, je nákladově efektivní strategie v náročném podnikatelském prostředí. Současní i starší zákazníci jsou vaším nejcennějším přínosem, protože již vědí, mají rádi a věří vaši firmu. "A to je v oblasti nemovitostí! Představte si, jak cenná může být tato metoda ve vašem oboru.
Můžete vidět hodnotu věnování pozornosti vašim současným klientům. Je to nízké nebo žádné náklady, pomáhá vám vyrovnávat ztrátu klientů a je to skvělý způsob, jak s nimi podnikat. Dobrý a důsledný vztah se stávajícími klienty může také vytvořit svět, ve kterém vás odkazují na kontaktní základnu. Budou to dělat, když jste na špičce mysli; budete mít nejvyšší představu, když se budete aktivně rozvíjet. Nestojí to za ten malý čas a úsilí?
* * * * *
