Dnešní důvtipní a technicky řízený zákazníci převzali úplnou kontrolu nad tím, jak si vybírají produkty a služby, které nakonec nakupují. Ve většině případů se rozhodli, než promluví s prodejcem, který si zvolili. Znamená to, že řada obchodníků je zcela vyloučena z rozhodovacího procesu.
Nikolaus Kimla, odborník na prodejní proces a zakladatel společnosti Pipeliner CRM, sdílí své myšlenky na měnící se role profesionálního prodejce v dnešním spotřebitelském klimatu, jak mohou prodejní lidé lépe sladit svůj prodejní proces s tím, jak si dnes spotřebitelé kupují, a roli, hrají, aby jim pomohli zůstat ve spojení s kupujícími po dlouhou trasu.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Jsem původně z Rakouska, Vídně. Před dvěma lety jsem se přestěhoval do Spojených států, protože jsem si uvědomil, že musím přinést svůj produkt na další úroveň, a to je možné udělat jenom proto, že se jedná o zemi prodeje.
Trendy malých firem: Statistiky tvrdí, že drtivá většina spotřebitelů rozhodne, že si koupí produkt nebo službu dříve, než dokonce promluví s dodavateli. Jak to změnilo způsob, jakým obchodník jedná o svém podnikání?
Nikolaus Kimla: Kupující je podle mého názoru velmi rozdílný mezi transakčním prodejem, klasickým poradenským prodejem nebo prodejem podniku. Na straně spotřebitelů klasického prodeje transakcí došlo k obrovské změně. V budoucnosti nebudeme mluvit s člověkem, budeme mluvit s počítači.
Podobně jako při zakoupení knihy Amazonou. Amazon vás zná, dává vám správné knihy nebo dokonce některé filmy, které souvisí s vašimi knihami. Amazon ví o vašich vzorcích, takže vše jde do systémů rozpoznávání vzoru. Je to velmi hluboké a velmi hluboké. Transakční prodej, jak bych řekl, je v největší změně. Jsme všichni, v nějaké podobě, kupujícím.
Na druhou stranu, konzultace prodeje je v ještě hlubší změně pro prodej lidí. To je velká výzva do budoucna, protože kupující se o produkt příliš nezajímá, více se zajímá o hodnotu, kterou vytváříte - a vlastně dokonce vytváří pro něj nějaké obchodní příležitosti. To znamená, že jste více obchodním konzultantem. Existuje obrovská změna a já osobně věřím, že většina prodejců není na to připravená.
Malé obchodní trendy: Jaké jsou věci, které prodávající potřebují, aby mohli komunikovat a v podstatě dělají práci, kterou potřebují, když se s těmito zákazníky dnes angažují?
Nikolaus Kimla: Především bych chtěl říci, že potřebují pochopit, jak může sociální dopad ovlivňovat získávání více informací o vašich vyhlídkách. Co je opravdu řídí? Co je opravdu tam? Je to skutečně vyšetřování. Z tohoto důvodu je to spousta přípravy. Musíte se připravit mnohem více než ve starých dnech. Řekněme: "Znám průmyslu, vertikální trh. Vím o bolestech kupujícího. Já řeším bolest, protože můj produkt je řešení. "Myslím, že je teď příliš úzkostlivý.
Musíte být složitější. Prodávající skutečně má spoustu výzev. Musí se informovat, takže na jedné straně potřebuje hodně vzdělání. Na druhé straně potřebuje nástroje, které každodenně pomáhají provozovat obchod efektivně, snadno, hladce a efektivně, aby se mohl skutečně soustředit na to, o co jde. Musíte jít do srdce kupujícího a říct jim, že rozumíte jejich potřebám. Chápete, kam směřuje a že řešení, které pro něj máte, může v budoucnu přinést tento dopad.
Trendy v malých firmách: Chcete-li z dnešního pohledu z hlediska technologie a procesu usnadnit život prodejce, co z obou pohledu potřebují, aby dnes vykonávali svou práci?
Nikolaus Kimla: Dodavatelé se pohybují v oblasti, kde říkají: "Můj nástroj je jednodušší pro zadávání dat a pro opravu dat a udržování dat." Perfektní. Pevně věřím, že prodejní lidé to nikdy neudělají. Je to tak snadné, jako je to nástroj, nikdy to neudělají, ne? To není v jejich osobnosti, i když máte nejpokročilejší a nejsnadnější nástroj na světě.
Takže si myslím, že je to pitom. Problém je, že nemůžete změnit osobu prodeje. To nedává smysl. Kde jsou jejich síly? Je to o tom, co dělají ve své práci. Neměli by být účetní. Není to jejich práce. Jejich úkolem je prodávat a chápat složitost a vše, co se týká, a tak je to o procesu.
Musíte znát svůj proces. Pokud neustále ladíte proces, měníte ho na potřeby kupujícího a na potřeby průmyslu, reagujete na konkurenty, protože něco dělají a neustále spolupracujete se svým obchodním týmem a dáváte jim nějaký pohled na dynamické playbooky - pak jste v budoucnu ztraceni.
Většina prodejních manažerů spravuje pouze data, když mají spravovat lidi, nikoli data. Technologie by měla pomáhat vizualizaci procesu. Pak pracujete na jádru a jádro je osoba. Musíte s touto osobou pracovat.
Malé obchodní trendy: Nikolaus, kde se mohou lidé dozvědět více o některých věcech, o kterých jsme hovořili, a také o vašem produktu?
Nikolaus Kimla: Přejděte na stránku PipelinerSales.com a poté na blog. Uvidíte, že mnoho lidí přispívá. Náš obsah je opravdu užitečný a snažíme se poskytnout naše znalosti zdarma.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
