Kolikrát jste zjistil, že se snažíte porozumět svým klientům a dostat se do nich? Pokud jste podnikatel, pravděpodobně se to stane každý den.
Být úspěšným podnikatelem znamená být skvělým prodejcem. Být skvělým prodejcem znamená být schopni skutečně porozumět svým klientům a vyhlídkám.
Problém
Problémem je, že snaha porozumět vašim klientům není snadná. V některých případech může chvíli trvat, než prolomíte povrch a zjistíte skutečné potřeby vašich zákazníků. Není to vždy snadné.
$config[code] not foundChcete-li, aby věci stresující, je také skutečnost, že nemáte velice pravděpodobné, že tuto perspektivu změníte na zákazníka, pokud jej nemůžete otevřít. Také, pokud máte co do činění se stávajícím klientem, není pravděpodobné, že si ponecháte svou firmu, pokud nerozumíte jejich probíhajícím potřebám.
Může to být frustrující.
Důvodem, proč je to tak těžké, je, že lidé nejsou vždy snadné zjistit. Vyvíjejí se docela úsilí k rozluštění puzzle. Každá vyhlídka je jako jednotlivá Rubikova kostka, kterou musíte vyřešit. Dobře, je to lame analogie, ale stále má smysl!
Uvádění sebe do obličeje vyhlídky je obtížné. To je důvod, proč se mnoho podnikatelů naučil, jak to udělat.
Výsledek? Jsou létající slepí, když je čas na to, aby nasadili řešení.
Vzhledem k tomu, že nemohou určit, jaké jsou jejich skutečné potřeby zákazníků, nevědí, jaké je vhodné řešení. Jsou v takové situaci, kdy hájí, jaký produkt nebo službu na hřišti. Je to těžké ublížení.
V této situaci je úspěšné prodejní hřiště téměř nemožné. Vzhledem k tomu, že nevíte, jaké jsou skutečné potřeby vyhlídky, nebudete vědět, jak prezentovat nejlepší řešení.
Naštěstí existují způsoby, jak usnadnit lepší pochopení vašich klientů. Jsou věci, které můžete udělat, abyste se svým zákazníkům otevřeli, poskytli vám další informace a spojili se s vámi. Pokud implementujete tipy v tomto příspěvku, víte, jak lépe pochopit své vyhlídky a vydělat více tržeb.
Tip č. 1: Aktivní poslech
Buď upřímný. Kolik problému je skutečnost, že nezachováváte informace, které vám již klient předává?
V mnoha případech problém nespočívá v tom, že se nám nepodaří získat vyhlídku, je to s naší neschopností aktivně poslouchat, co vypovídá.
Aktivní poslech není snadné. Trvalo efektivní přesvědčování, aby zvládli tuto dovednost. Nicméně, jakmile se stanete dobrým posluchačem, dostanete informace, které potřebujete mnohem jednodušší.
Zde je několik tipů pro aktivní poslech:
- Udržuj oční kontakt. Je-li interakce osobně, nedovolte, abyste se vyhnuli z vašeho vyhlídky. Vaše pozornost musí být na ní a ona sama.
- Neposlouchej odpověď, poslouchej pochopit. Mnohokrát se nacházíme v tom, že už jsme se na našem hřišti podívali na to, co říká vyhlídka. Aktivní poslech znamená pozastavení všech odpovědí, dokud neobdržíte všechny potřebné informace.
- Zkuste si představit, co vypovídá. Někdy vizualizace zákaznických výroků ve vaší mysli může usnadnit porozumění a zachování později.
- Poslouchejte Všechno příležitostí, nejen těch, které vám umožňují nasazovat váš produkt. Dokonce i když zákazník neříká něco, co vám dává příležitost prodávat, může vám poskytnout příležitost poradit a poradit. To vám umožní, abyste se více ujistili jako věrohodnou autoritu v mysli vašeho výhledu.
Tip č. 2: Vytvořte zprávu
Pokud chcete být odmítnuta, pak byste měli učinit chybu, že se dostanete přímo k podnikání a půjdete rovnou k prodeji. Vyhlídka se nemůže na vás vztahovat jako osoba, když tuto chybu uděláte.
Jste jen další zájemce, který se snaží získat peníze.
Výsledek? Ještě další ztracený prodej.
Pokud hledáte ziskové dlouhodobé vztahy, nemůže to být všechno o podnikání. Postavte nejprve nějaký rapport. Ve skutečnosti nikdy nepřestaňte budovat vztah. I když prodáváte.
Proč?
Protože lidé kupují od těch, kteří vědí, jako a důvěřují. Jak mohou vědět, nebo ti věřit, pokud tě ani neznají? Nechte svou stráž. Nebuďte tak spěchu, abyste mluvili o tom, jak skvělé jsou vaše produkty. K tomu se můžete dostat později, slibuji.
Najděte oblasti společné s vaší vyhlídky. Pokud nejste z jiné planety, nebude existovat ani jedna perspektiva, která by neměla něco společně s vámi.
Možná se jim líbí stejné sportovní týmy. Možná poslouchají stejné typy hudby jako vy. Mohou častěji navštěvovat stejné restaurace, které děláte. Ať je to cokoliv, využijte to ve svůj prospěch.
Najděte ty oblasti, kde se vy a vaše vyhlídky spojují, a ona bude s vámi pohodlnější. Díky tomu bude pravděpodobnější, že se vám otevře, až začnete klást otázky.
Tip č. 3: Použití humoru
Humor je jedním z nejúčinnějších nástrojů, pokud jde o získání vašeho vyhlídky, aby nechal svou stráž. Nejen, že vám umožní nastavit tón pro zbytek interakce, pozitivní emoce, které přináší, okamžitě vás nadchnou vašimi vyhlídkami.
Ve své knize "Talks Like TED: 9 veřejných mluvčích tajemství světových špičkových myslí" autor Carmine Gallo poukazuje na to, jak důležitý je humor, když se snažíte představit myšlenku. Ve své knize diskutuje o tom, jak vás humor zpříjemňuje, což znamená, že vaše vyhlídka bude pravděpodobněji s vámi obchodovat.
Vím, o čem myslíš. Myslíš si, "ale nejsem vtipný!"
Nezáleží na tom. Nemusíte být Kevin Hart, abyste využili humor ve svůj prospěch.
Nemusíte říkat vtipy. Existují další způsoby, jak se vaše vyhlídky smát. Zkuste vyprávět příběh, který se týká něčeho, co vaše společnost dělá. Nebo dokonce i zábavný příběh, který se týká něčeho, o čem vy a klient předtím diskutovali. Šance jsou, pokud máte příběhy, které vy Myslíte si, že jsou legrační, vaše vyhlídka si pravděpodobně bude myslet, že jsou také vtipné.
Bylo něco zajímavého, co se stalo, když jste poprvé začali vyvíjet svůj produkt? Možná bylo něco vtipné, že zákazník udělal, když obchodoval s vaší společností. Pokud se může stát smích, stojí za to.
Tip č. 4: Udržujte ústa zavřená
Při interakci s vaší vyhlídkou je velmi důležité si uvědomit, že je to o nich, ne o vás. Vaše vyhlídka by měla dělat většinu z hovoru.
Budete v pokušení přerušit a začít rozvíjet své řešení, zatímco zákazník mluví. Odmítněte pokušení za každou cenu. Pokud přerušíte a začnete pitching, vykolejte celou konverzaci. V tomto okamžiku není čas diskutovat o vašem produktu. Je čas pochopit vaše vyhlídky.
Jediný čas, kdy byste měli mluvit, je, když potřebujete objasnit něco, co vypovídá. Je vhodné přeformulovat prohlášení s cílem pochopit, co zákazník říká. Ve skutečnosti to bude ukazovat vaše vyhlídky, že jste pozornost. To vám pomůže vytvořit užší spojení.
Tip č. 5: Jaká je jejich vize?
Jedním z nejlepších způsobů, jak pochopit své klienty, je zjistit, jaká je jejich vize. Zkuste zjistit, kde chtějí být a co doufají, že dosáhnou.
Pokud je to B2B zákazník, kde se snaží podniknout své podnikání? Jaké jsou cíle pro růst?
Pokud se jedná o zákazníka B2C, zjistěte, co by mohlo být dosaženo s vaším produktem nebo službou. Jaké jsou jejich cíle.
Je snadné se zaměřit pouze na to, co může zákazník v současnosti potřebovat. Toto je chyba. Musíte zjistit, kde chtějí být, a co jim brání dostat se tam. To vám umožní pomoci jim.
Tip č. 6: Zjistěte jejich "Proč"
Jako podnikatelé se vždy chceme soustředit na náš účel. Koneckonců, budování úspěšné značky znamená zjistit, co je vaším cílem.
Pokud se snažíte lépe porozumět zákazníkovi, proč nevíte, co jejich účel je? Co přesně znamená, že spotřebujete váš produkt nebo službu? To se může zdát jako něco, co platí pouze pro firemní zákazníky, ale může se to týkat i spotřebitelů.
Jaký je důvod jejich zájmu o váš produkt? Jaký životní styl propaguje váš produkt nebo službu?
Dobrým příkladem je společnost nazvaná Beardbrand. Tato společnost se sídlem ve Washingtonu prodává produkty pro péči o vousy pro muže. Společnost propaguje životní styl "Urban Beardsman".
Takže jejich zákazníci nakupují výrobky, které se starají o jejich vousy, ale za tím stojí více. Je to proto, že jsou součástí kultury, do které vstupují. Beardbrand se podařilo využít této kultury.
Zjišťování vašeho zákazníka "proč" je klíčem k jeho pochopení. Je také klíčem k tomu, aby mohli vyřešit své problémy a pomáhat jim dostat se tam, kde chtějí být.
Závěr
Prvním krokem k úspěšné interakci prodeje je porozumění s kým máte co do činění. Aniž byste věděli, kdo je vaše vyhlídka opravdu, snažíte se zasáhnout cíl s očima.
Čím lépe znáte svou perspektivu, tím lépe bude vaše prodejní hřiště. Získáte mnohem více tržeb, když budete mít čas pochopit, na koho se snažíte prodat.
Shop Keeper fotografie přes Shutterstock
7 komentářů ▼
