Takže, co chcete pro vaše podnikání? Zvýšené příjmy? Více klientů? A co uděláte, abyste získali to, co chcete? Ujistěte se, že ostatní lidé / společnosti dostávají to, co potřebují. To je místo, kde se zaměřujete na energii.
Chyba, kterou mnohé podniky dělají, se zaměřuje na to, co potřebují. Druhý den jsem se setkal s bankéřem. Vedení instituce nastavilo prodejní cíle, které byly zcela nerealistické; vysoké počty pro podnikatelské úvěry, nezvládnutelné metody a očekávání a postavit zaměstnance proti sobě. Situace byla neudržitelná. Je to jasný příklad společnosti, která hledá dovnitř, kdy by měla vypadat venku.
Víš, co se děje u té banky? Zaměřují se na to, co chtějí, ne na to, co potřebují. Pokud poslali své podnikatelské bankéře do podnikové komunity s cílem zajistit kvalifikované, významné obchodní vztahy s klienty, vyniknou a všichni budou spokojeni. Rozhodli se však, že chtějí nebo potřebují zapsat další půjčky. Takže každý tráví čas tím, že přinese potenciální půjčky, které ve skutečnosti nebudou procházet upisováním. Ano, existuje aktivita. Ale je to promarněný čas.
Pokud se vedení drží na svém cílovém cíli a nechá obchodní ředitelé spolupracovat se svými týmy, aby si tento cíl uvědomili, vyhraje každý. Když vedení rozhoduje o tom, které produkty se mají tlačit, a jak je tlačit, účinně posunuly cíl, aby to "udělaly mým způsobem." Mohu vám s jistotou říci, že tento systém víry nebude mít za následek výnosový cíl. Tato situace není omezena na tuto banku a není dokonce omezena na bankovní sektor. Vedoucí pracovníci ve všech odvětvích se to každý den setkávají.
Včera jsem se setkal s klientem, který je jedním z partnerů v podnikání. Mluvili jsme o tom, jak by měly prodávat a rozšiřovat se po celých Spojených státech. Partner tohoto muže je jedním z těch lidí, kteří mluví nekonečně, když je před námi. Kde je jeho zaměření? Správně, je to za to, co chce prodat; ne na to, co potřebují. Rozhodl se, co je důležité a hodné sdílení. Rozhodl se, že vyhlídka MUSÍ vědět, co chce sdílet.
Ne, ne.
Jak chce získat tržby, které chce? Nejdřív bude klást otázky a poslouchat odpovědi. Pak bude reagovat na to, co slyšel. Nikde v plánu neexistuje místo, kde bude poskytovat zdlouhavou disertaci kolem jeho produktu. Takže, realisticky, jak si nastavíte systém tak, abyste získali požadovaný prodej?
1. Porozumět hodnotě vašeho produktu nebo služby. Nejde o rysy a není to o velkém, detailním, okázalém marketingovém materiálu, který jste vytvořili. Nikdy není o to, co potřebujete. Váš produkt nebo služba jsou cenné pro vaše vyhlídky, protože řeší problém, který mají. Všimněte si, že je to problém, který mají. Pokud nejsou v bolesti, nepotřebují to, co musíte prodávat. Žádné množství chatrného nebo chladného volání je nebude dostat k část s jejich penězi. Jediná věc, kterou uspějete, je odcizit je. Vaše šance na to, jak s nimi podnikat, jen upadly na nulu.
2. Vědět, kdo je cenný. Nebudete prodávat všem - i když všichni jsou potenciálními klienty. Budete pouze prodávat společnostem nebo lidem, kteří potřebují. Může existovat více než jedna skupina takových vyhlídek. Vyberte jednu, na kterou chcete soustředit. Vždy můžete přidat další, jakmile jste úplně pronikli do prvního.
3. Snažte se řešit. Vaším cílem je zjistit, zda máte řešení problému s perspektivou. Jediným způsobem, jak můžete udělat, je mít řadu otázek, které se vás zeptat. Tyto otázky by měly zahrnovat rozsah toho, co potřebujete vědět, abyste zjistili, zda jsou kvalifikovaní kandidáti. Takže, zeptejte se na vaši otázku a pak na zprávu. Tento krok nemůžete faleš. Opravdu poslouchejte a berte si poznámky. Jejich odpovědi vám vyloží obrázek o tom, kdo jsou, jak fungují a co potřebují. Můžete jim pomoci, nebo to nemůžete. Vaším úkolem je zjistit.
4. Být relevantní. Když zjistíte kvalifikované vyhlídky, poskytněte jim návrh. Ujistěte se, že váš návrh hovoří o jejich přesné situaci. Takto budou vědět, že jste je poslouchali. Takto budou vědět, že máte řešení jejich problému. To je čas, kdy si budou kupovat.
Pokud zjistíte, že nejsou kvalifikované vyhlídky, řekněte jim. Kdykoli je to možné, odkázat je na někoho, koho znáte a věříte, který mu může pomoci. Zatímco s nimi nebudete obchodovat, budou si pamatovat vaši upřímnost a budou vás odkázat ostatním. Není to tak těžké. Ve skutečnosti je tento proces jednodušší a více orientovaný na výsledky. Získáte požadované prodeje, když dáte řešení, která vaše vyhlídky potřebují. Je to tak jednoduché. Pokusit se. Vím, že budete s výsledky spokojeni. Prodej fotografií pomocí programu Shutterstock
