Chcete-li se dozvědět, jak prodat více přesvědčivě, musíte pochopit, co vaše vyhlídky chtějí. Nemůžete přesvědčit někoho, aby něco udělal, pokud nevíte, co je řídí. Musíte zjistit, jaké jsou jejich touhy.
Prodej je dovednost, kterou se může každý naučit s dostatečnou praxí a aplikací správných zásad. Nejzásadnějším principem všeho je však učení se oznamovat výhody vašeho produktu vašim vyhlídkám. Lidé si myslí, že fungují na logické úrovni a že jsou ve svých rozhodnutích 100% objektivní, ale skutečností je, že lidé komunikují slovy (logikou), které jsou spojeny mnoha vrstvami emocí. To znamená, že je musíte udělat cítit stejně jako myslet.
$config[code] not foundLidé cítí přínosy vašeho produktu víc, než si o nich myslí, takže je důležité, abyste se naučil zvládnout ty pozitivní emoce, které vaše vyhlídky chtějí, když přijedou k vám řešit svůj problém. Existuje několik různých kategorií výhod, které váš produkt nebo služba může poskytnout.
Jak Zig Ziglar řekl:
"Získáte vše, co chcete v životě, pokud pomůžete ostatním dostat to, co chtějí."
Tento příspěvek bude diskutovat o různých druzích výhod, které by vaše nabídka mohla poskytnout vašim zákazníkům.
Co zákazníci chtějí
1. Pleasure
Každý chce cítit potěšení, ne? Jedná se o jeden z hlavních výhod, které lidé hledají v produktu nebo službě. Kdykoli někdo něco chce, ale nutně to nemusí, touha po potěšení je obvykle motivace za ním.
Potešení znamená samozřejmě něco jiného pro různé lidi. Pro některé je to zábava. Pro ostatní je to prestiž. Pro ostatní to může být pocit uvolnění a úlevy od problémů. Klíčovým klíčem je vylepšit to, co dělá váš zákazník pocit radosti, a snažit se tyto emoce předávat slovy, když mluvíte o svém produktu. Pamatujte si, že lidé často nakupují z emocionálních důvodů.
2. Zvýšený zisk
Kdo nechce více peněz? Ačkoli by se to samozřejmě velmi líbilo podnikatelům, někteří koneční spotřebitelé by si určitě také rádi přinesli zdravý zisk. Klíčem k poskytování této výhody je vytvoření důvěryhodnosti. Využijte své dovednosti pro vyprávění příběhů, abyste své vyhlídky vyprávěli o minulých klientech a kolik dalších peněz vynaložili pomocí vašich služeb.
3. Jednoduše
Podívejme se na to. Lidé mohou být líní. To je pro tebe dobrá věc! To znamená, že lidé instinktivně chtějí vybrat nejefektivnější cestu k danému cíli, a pokud jim můžete pomoci tím, že jim usnadníte život, pak budou pravděpodobněji kupovat od vás.
Kevin Baldwin, zakladatel Wedding Tropics, zažil tolikrát, když rozrostl své podnikání.
"Lidé vždy hledají způsoby, jak ulehčit život. Pokud můžete poskytnout řešení, které ušetří čas a úsilí, vyhrajete prodej. "
V tomto případě je také přínosné vyprávět příběh o tom, jak by váš produkt mohl usnadnit konkrétní aspekty vašeho života. Řekněme například, že prodáváte prodejním systémům podnikům; jedním ze způsobů, jak prokázat výhodu snadnosti, je zdůraznit, jak těžké je řídit zaměstnance a sledovat prodeje ručně, a pak představit váš produkt jako jednoduché a snadné řešení.
4. Úleva od bolesti
Každý má problémy, ne? A když mají lidé problémy, chtějí řešení. Pokud víte, že váš produkt nebo služba může vyřešit problém s vyhlídkou, pak nejlepším způsobem, jak si ho uvědomit, jak moc to potřebuje, je, abyste o tomto problému hovořili na dlouhou dobu. Nechte ho trochu bolet.
Vezměte ho do stavu, v jakém se nachází, když se jeho problém děje, aby pocítil stejnou frustraci, kterou cítil, když je zatížen jeho problémem, a pak nabídnout řešení. Pokud například prodáváte datovací službu koncovým spotřebitelům, které jim pomohou zlepšit jejich milostný život, přimět potenciální klienty, aby si promyslila a promluvila o svých pocitů osamělosti a odcizení, než je předložíte cestě z těchto pocitů.
5. Úspora peněz
Nikdo nemá rád ztrácet peníze, že jo? Peníze představují úsilí a nikdo nemá rád zbytečné úsilí. Některé produkty jsou zaměřené na získání zisku pro lidi, ale některé jsou lepší pro úsporu peněz, které spotřebitel již má. Ve skutečnosti váš produkt nemusí mít specifickou funkci ušetřit peníze samotných lidí - můžete nabídnout pouze podobný produkt jako konkurenti, s výjimkou nižší ceny, a vaše vyhlídka může okamžitě vidět hodnotu v tomto.
Samozřejmě, že se nechcete spoléhat jen na nižší ceny, abyste mohli podnikat. Existuje mnoho důvodů, proč se vyhnout prodeji pouze za cenu. Pokud však můžete ukázat svou perspektivu, jakou hodnotu nabízí vaši nabídka, cena by mohla být jen výhoda, která uzavírá smlouvu.
Dokonce i v případě, že náklady na předem nejsou nižší než náklady vašich konkurentů, může být z dlouhodobého hlediska ještě výhodnější tím, že ušetříte peníze jinými způsoby, takže se ujistěte, že jste o tom zmínili. Například dobré solární panely mohou být často velké předem náklady v porovnání s nákupem energie z rozvodné sítě, ale mohou ušetřit spoustu peněz v dlouhodobém horizontu. Když přijde na výhodu úspor pro takový výrobek, možná budete muset vzít svého klienta na výlet dopředu včas, aby mohli vidět dlouhodobé výsledky.
Závěr
To jsou některé z hlavních výhod, které váš klient vyhledá, když uvažuje o vaší službě nebo produktu, proto je třeba zdůraznit. Nezapomeňte prezentovat výhody mnohem výrazněji než ty, které skutečné specifické rysy máte, protože nakonec chce zákazník jen vyřešit svůj problém.
Šťastná fotografie přes Shutterstock
3 Komentáře ▼
