Váš prodej na trhu: 20 strategií od nejvýkonnějších prodejců k získání nad obezřetnými zákazníky je Ron Volper, konzultant pro vývoj obchodu s Fortune 500.
Kdo! Počkej chvíli! Myslíš si: "Řekla Fortune 500? Co by mohl konzultant Fortune 500 říci, že by byl pro můj obchod relevantní s 12 zaměstnanci? "
Hodně, překvapivě. Obdržela jsem kopii této knihy v e-mailu a skoro jsem ji odložil, když jsem viděl, jak se reklama skrývá o zkušenostech autora s velkými korporacemi. Nakonec se zaměřujeme na knihy pro majitele a podnikatele malých podniků. Máme tendenci vyhnout se knihám, které se zaměřují na firemní publikum - tento svět je tak odlišný od způsobu, jakým fungují malé podniky.
Naštěstí jsem si udělala pár minut, abych si knihu přečetla.
První část, kterou jsem viděl, byla dvoustránková otázka a odpověď mezi pacientem a lékařem, který diagnostikuje onemocnění pacienta. Autorka použila tuto analogii k tomu, aby ilustrovala, jak se prodejci musí zeptat na mnoho otázek, než předloží řešení, které bude vyhovovat potřebám zákazníka a pokusí se uzavřít prodej.
Teď … ten stejný bod o otázkách byl učiněn v nesčetných knihách o prodeji dříve. Ale nějak se ukázalo, že bod prezentovaný jako doktor, který diagnostikuje, ho vyhnal domů. Okamžitě klepnul bod. Příště, když se nacházíte v situaci prodeje, myslete na sebe jako na doktora, který se pokouší provést diagnózu. Není to tak přesně - například v prodeji musíte klást více otevřených otázek. Ale otázka týkající se kladení otázek zůstává nezapomenutelná a trvá, a to vše proto, že autor předložil informace.
Co jsem si oblíbilo nejlépe
Tato kniha je vyplněna praktickými bity. Například najdete stručnou kapitolu o tom, jak dát prodejní prezentaci na 10 stranách. Zahrnuje vše od nejlepší velikosti písma pro snímky aplikace PowerPoint, až po potřebu cvičit svou prezentaci předem, efektivně používat jazyk těla.
Další klenot kapitoly se zabývá návrhem prodeje. Říká vám, kdy (a kdy není) psát a doručit návrh prodeje. Ale nejlepší částí této kapitoly je podrobný nástin toho, co by mělo být ve vašem návrhu prodeje, spolu s nejčastějšími chybami, které se mají vyhnout každému oddílu. Příklad: víte, že jednou z nejčastějších chyb na stránce návrhu je nesprávné napsání jména zákazníka?
Jedna z věcí, které jsem se o této knize líbilo, je způsob, jakým každá kapitola začíná tvrdě narazující statistikou prodeje. Otevírací statistika poskytuje informace o tom, co byste si měli pamatovat z každé kapitoly. Zde jsou nějaké příklady:
- "Nejvýkonnější prodejci se zeptávají čtyřikrát více otázek než jejich méně úspěšní kolegové."
- "Pokud voláte vyhlídky na studenou, je pouze 2 procentní šance, že s nimi budete mluvit, pokud máte doporučení, vaše šance vyskočí na 20 procent, ale pokud máte úvod, skok na 60 procent."
- "Nejlepší obchodní zástupci vypíšou a praktikují své prodejní prezentace třikrát častěji než méně úspěšní prodejci."
- "Sedmdesát procent obchodníků uvedlo, že kvůli ceně nedokázali uzavřít obchod, zatímco pouze 45 procent jejich zákazníků uvedlo, že cena je jejich hlavní námitkou."
Kdo je touto knihou
Přibližně 70% této knihy je relevantní pro malé podniky s malými prodejními týmy, a dokonce i pro jediné vlastníky. Pokud jste například vlastníkem firmy, který se zdvojnásobuje jako primární prodejce vaší společnosti, můžete se z této knihy hodně naučit, zvláště pokud osobně chybí prodejní zázemí. Informace jsou praktické, ne teoretické. Nepoužívá firemní mluví, ale místo toho používá jazyk každodenního života.
To znamená, že primárním publikem pro tuto knihu jsou obchodní manažeři a prodejci ve velkých společnostech, kteří chtějí být nejlepšími umělci. Malé podniky, získáte prospěch - prostě se nemusíte překvapit, pokud najdete některé kapitoly méně užitečné než ostatní: kapitola o soutěžích a motivacích prodeje; a kapitolu o vyrovnání prodejních území, abychom jmenovali jen dvě, které jsou pro velké společnosti relevantnější.
Zvyšte svůj prodej se netýká prodeje v maloobchodě nebo elektronickém obchodu. Také, pokud prodáváte zboží nebo služby s malými lístky, budou zde techniky prodeje méně relevantní, hlavně proto, že ekonomika vám nedovolí věnovat čas a úsilí každému prodeji tak, jak to popisuje tato kniha. Většinou bude tato kniha nejlepší pro ty, jejichž minimální prodej je na sever od $ 1000.
Co bych rád viděl
Cítím, že tato kniha má pro malé podniky hodnotu. Není ovšem aktuální o tom, jak by se malé podniky dnes měly prodávat, pokud chtějí přežít. Například většina malých podniků musí těžce využívat e-mailové, telefonické schůzky, on-line schůzky a další techniky dálkového prodeje. Mnoho malých podniků nemá čas nebo peníze na to, aby vyslali prodejce na dlouhé vzdálenosti, aby uskutečnili osobní hovory. Techniky v této knize jsou rozhodně orientovány na osobní telefonní hovor nebo schůzku.
Také kniha je velmi lehká o používání sítě, ústní slovo a sociální média jako součást vašeho průzkumu prodeje. Sekce o sociálních médiích se skládá z pouhé poloviny stránky, která zmiňuje používání LinkedIn a Facebooku k náboru prodejců k pronájmu. Ale důvtipné malé podniky a podnikatelé dnes používají sociální média k tomu, aby naplnili své obchodní cesty nebo jako klíčové fáze marketingu. Doporučení typu word of mouth a vytváření sítí jsou obrovské ve světě malých podniků. V této knize se však tato kniha netýká způsobem, jakým tyto techniky využívají malé podniky.
Ale dokud pochopíte tato omezení, Zvyšte svůj prodej má hodnotu zejména v případě, že vaše společnost prodává produkty nebo služby velkým společnostem. Tato kniha dělá vynikající práci, která vám říká, jak být efektivnější při prodeji velkým společnostem.
5 komentářů ▼
