Se vzestupem mobilních, sociálních a cloudových se také setkáte s nárůstem obchodů s předplatným. Model podnikání založený na budování dlouhodobých vztahů se zákazníky, nikoliv na jednorázových transakcích. Společnosti jako Tie Society, které neprodávají vaše vazby, ale předplatné nosit kravatu na chvíli, loď je zpátky, a pak, kde další kravatu na chvíli. Nebo klub Dollar Shave Club, kde dostanete holící strojky každý měsíc do vašeho domu, takže už nikdy nebudete muset jít do obchodu s holicí strojky znovu. Tyto společnosti založené na předplacených službách musí neustále poskytovat hodnotu, aby se lidé mohli zaregistrovat, jinak jsou mimo podnikání. Jednou z nejoblíbenějších nabídek na základě předplatného je Amazon Prime Membership - služba Amazon.com je $ 79 / rok, která vám umožní bezplatnou přepravu na 2 dny na téměř vše, co nabízí.
$config[code] not foundV tomto rozhovoru můj nejlepší host, R.J. Hottovy z Morningstar, diskutuje zjištění jeho nedávné zprávy o tom, jak Amazon Prime členové stojí osmkrát tolik pro společnost než zákazníci non-Prime. A jak vybudovat členský program založený na předplatném, může řídit výnosy a vytvořit armádu věrných zákazníků, kteří udržují konkurence pryč.
* * * * *
R.J. Hottovy: Jsem senior analytik eCommerce ve společnosti Morning Star. Jsem také globálním ředitelem Výzkumu spotřebitelského kapitálu a jsem zodpovědný za tým, který pokrývá tři stovky akcií se 100 účastníky buď v Evropě nebo v Asii, nebo blíže k našim týmům v Sydney, Austrálii a Shenzhen v Číně jako součást globálního kapitálu společnosti Morningstar výzkumné pokrytí.
Od té doby jsem už více než deset let pokrýval prostor eCommerce a od počátku devadesátých let se jednalo o jednu z nejvíce narušujících sil v maloobchodě.
Malé obchodní trendy: Jednou z věcí, s nimiž bych chtěla s vámi mluvit, je účinek, který měl Amazon Prime členství?
R.J. Hottovy: Zvláště Amazon je jednou z nejdiskutovanějších akcií ve spotřebním vesmíru. Myslím, že většina lidí by poznala obrovský růst; s kumulativním růstem průměrných výnosů v průměru nad 25% za poslední tři roky. Takže nikdo nemůže popřít, že se jedná o nesmírně rychle se rozvíjející společnost.
Ale otázka - s operačními rozpětím od 5%, před třemi lety na podstatně jen 1% v minulém roce na základě vykazovaných GAAP - je "Může Amazon zpeněžit tento růst?" Protože bez toho se růst stává bodem zájmu.
Začala jsem budovat nějaké rámce o tom, jak Amazon může zpeněžovat svůj růst. Některé věci, které mě zaujaly, jsou jeho digitální obsah prostřednictvím svého Kindle ekosystému, Amazon Web Services a myšlenkou naplnění Amazonem. Jednou z věcí, které byly na trhu oceněny, byla skutečnost, že společnost Amazon Prime, sama o sobě, byla pro tuto společnost poměrně významným stavebním kamenem ziskovosti. Něco, co se stává stále větším počtem členů, nejen zvyšuje výnosy ze špičkových linek, ale také může být ziskové.
Trendy malých firem: Na konci roku 2012 jste odhadovali, že bylo zhruba 10 milionů hlavních členů Amazonu. Toto číslo se v posledních několika letech výrazně skočí na zhruba 25 milionů?
R.J. Hottovy: To je přibližně tam, kde vidíme, že se věci začínají odehrávat v roce 2017. Je pravděpodobné, že hraje mnoho různých proměnných. Domníváme se, že existuje rozumný předpoklad toho, kde může tento program růst. Myslím, že myšlenka, že Amazon Prime bude mít zkušební členství, která půjde dlouho s nákupem Kindle Fire, pomůže. Myslím, že myšlenka na přidání podstatného obsahu - jak videa, tak nějakého obsahu knih a časopisů k členství - bude jít dlouhou cestu.
Ale myslím, že na konci dne je to, co bylo prodáváním tohoto programu, jen myšlenka mít přístup k široké řadě produktů, které můžete za pár dní dostat za prahem za nízké ceny.
Myslím, že je to kombinace věcí, které vám pomohou přitáhnout více lidí do Amazonu a přimět je k tomu, aby se stali primárními členy.
Malé obchodní trendy: Další věc z amazonské perspektivy je dopad, který tento program zřejmě má na nákupní vzorce a chování. Váš průzkum poukázal na to, že průměrný prémiový člen utratí o něco více než dvojnásobek průměrného zákazníka Amazonky?
R.J. Hottovy: Tato studie se uskutečnila ve spolupráci se společností nazvanou Výzkumní partneři v oblasti spotřebitelské inteligence. Zjistili jsme, že obecně řečeno, minulý rok předsedající členové strávili zhruba dvakrát tolik, kolik než ostatní členové. Oni strávili asi 1200 dolarů dolarů ve srovnání s 600 dolary pro non-Prime členové. Zajímavé je také to, že průměrný člověk, který nakupoval online v loňském roce, strávil přibližně 1000 dolarů. Co nám říká, že prémiové členové vytvářejí více přírůstkových výnosů než ne kupující. Oni dělají většinu z jejich on-line nakupování na Amazonu na rozdíl od jít do jiných míst. Prvotní členové vytvářejí více příjmů.
Pro nás to je zajímavé, protože to dokazuje, že Amazon má silný síťový efekt a stal se destinací pro spotřebitele - že musí být na tomto místě. Myslím, že je to silné a ukazuje, že Amazon chrání svou zákaznickou základnu s tím, že je členem Prime programu.
Trendy pro malé firmy: V podstatě říkáte, že prémiový člen je pro společnost Amazon osmkrát hodnotný jako nepodporující prvek?
R.J. Hottovy: To je správně. Řídí významnou část celkových příjmů. Myslím, že zajímavou věcí je vázání celého myšlenky kolem, "Může Amazon být výnosný?" Co jsme zjistili, že jsme provedli analýzu, jsme zrušili všechny řádkové položky, které Amazon má. Poukázali jsme na to, že průměrný zákazník Prime přináší přírůstkové příjmy ve výši 700 USD. Pokud zahrnete členský poplatek ve výši 79 USD, zjistíme, že společnost Amazon ve skutečnosti generuje přírůstkový zisk o 80 dolarů z těchto příjmů, které přijal od člena Prime, který má provozní marži ve výši přibližně 8%.
Nyní se porovnává s celkovou provozní marží společnosti Amazon ve výši 1%. Rozdíl je proto, že Amazon investuje hodně do technologie a spoustu investic do naplňovacích středisek atd. Co jsme zjistili, když je oddělíte a podíváte se na příchozí příjmy a přírůstkové náklady na prémiového člena, jsou docela ziskové.
Jelikož předčasné členství roste v průběhu času, to dává velmi dobrý důkaz, že Amazon může ve skutečnosti zpeněžovat jejich růst.
Malé obchodní trendy: Jedna z věcí, která se mi stala, je článek, kde jste byli pro Wired rozhovor s názvem "Proč Amazon Prime může brzy stát za nic." Může Amazon vlastně snížit náklady na členství vedle nic a stále to ziskové?
R.J. Hottovy: Myslím, že má flexibilitu k úpravám struktury Amazon Prime pricing. Podíváte-li se na potenciální různá použití, jako je například nižší členství v ceně pro někoho, kdo právě přistupuje k videu Prime. Myslím, že to je alternativa. Myslím, že je to potenciálně příležitost k upscale.
Byli jsme schopni mít větší jistotu, že Amazon Prime je skutečně výnosný. Myslím, že skutečně mluví o celkové hodnotě, kterou přináší.
Trendy malých podniků: Jak to ovlivňuje zbytek online maloobchodního odvětví nebo maloobchodu obecně?
R.J. Hottovy: Bude to velmi obtížné soutěžit s Amazonem. Obzvláště ty obchody v komoditních kategoriích, jako jsou oblečení, elektronika, hračky atd., Protože těmi společnostmi, které mají fyzickou prodejnu, může Amazon udržet poměrně významné cenové vedení. Dokonce i při on-line sběru daní z prodeje může společnost Amazon tyto společnosti i nadále podbízet a spotřebitelé se budou hýbat za nejnižší cenu.
To je celá myšlenka výstavních prostor. Tam, kde budou spotřebitelé potenciálně chodit do BestBuy, hrajte s položkami, aby mohli trochu lépe porozumět a pak jděte kupovat jinde. Jediný způsob, jakým se maloobchodníci dostanou do soutěže s Amazonem, je v podstatě sladit ceny - aby lidé neměli na Amazonu konečný nákup. Zároveň by to udělali na úkor marží, které udržují, a díky tomu bude pro tyto maloobchodníky mnohem méně možné, aby zůstali v podnikání.
Trendy malých podniků: Kde se mohou lidé dozvědět více o výzkumu, který jste provedli v této oblasti?
R.J. Hottovy: Pro lidi, kteří se chtějí dozvědět více o výzkumu, který jsme udělali, můžete navštívit MorningStar.com.
Tento rozhovor o programech založených na členství v předplatném je součástí série rozhovorů Jeden na jednom s podnikateli, autory a odborníky v podnikání, kteří se dnes zajímají o myšlenky. Tento přepis byl upraven pro publikaci.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
2 Komentáře ▼
