Prodej je univerzální jazyk podnikání. Uzavření obchodů a jejich efektivní uzavření je klíčem k růstu a úspěchu všech malých podniků. Podle studie provedené společností Pipedrive však aplikace zaměřená na cloudové systémy, jejichž cílem je pomáhat malým a středním podnikům s efektivnějším uzavíráním obchodních smluv, země jako Jihoafrická republika, Brazílie, Chile a další, naleznou vyšší míru úspěchu uzavírající nabídky než malé a střední podniky v USA.
$config[code] not foundTimo Rein, spoluzakladatel a prezident společnosti Pipedrive, s námi sdílí další zjištění z průzkumu, včetně toho, které země uzavřou nejrychlejší obchody, a to s minimálním úsilím. Dále sdílí, proč cítí, že malé a střední podniky v USA zaostávají za ostatními zeměmi v efektivitě a efektivitě prodeje.
* * * * *
Trendy v malých firmách: Než vstoupíme a začneme mluvit o některých výzkumných šetřeních, které jste dělali kolem nejlepších světových zákazníků, pokud jde o uzavření prodeje, možná nám můžete dát trochu zázemí, co jste vy chlapci se u Pipedrive.
Timo Rein: Vyrábíme software pro lidi, kteří většinou pracují na B2B prodeji, uzavírají obchody každý den a mají objemné nabídky z hlediska objemu obchodů. Máme zákazníky doslova z celého světa, a to nám dalo velkou podporu, že to, co jsme se pokoušeli udělat, je pro ně něco správného.
Malé obchodní trendy: Zmiňujete se v příspěvku na blogu, že máte zákazníky v nejméně 140 různých zemích, takže se tato studie skutečně zaměřila na prodejce v malých a středních podnicích z celého světa, že?
Timo Rein: Jo, to je naprosto správné. To nám dává dobrý pohled na to, jak se věci ve světě prodeje.
Malé obchodní trendy: Překvapuje mě, protože se na to dívám skrze čočku někoho, kdo se do USA velmi soustředí, ale hned nahoře: "Nejlepší světoví uzavírači nejsou v USofA, jsou na jihu Afrika: "Nejsme ani v úvahu medaile, protože Brazílie je druhá a Chile je třetí. Řekni nám trochu o tom, proč se lidé z Jižní Afriky považují za nejlepší uzavírající.
Timo Rein: Potřebuji trochu kontextu, protože otázka, se kterou jsme se zapojili, byla: "Jenom divu, jak jsou různé prodeje po celém světě, co se týče práce, kterou prodávají lidé?" To, co jsme udělali, bylo používat desítky tisíc uživatelů a analyzovat metadata, které vytváříme, a dát dohromady do velké databáze, která byla doslova počtem obchodů, které lidé měli a uzavřeli, počet aktivit, které iniciují, označuje kompletní, a tak dále.
Konverze v podstatě znamená přenášet z jedné fáze do druhé, v celém procesu prodeje, takže když mluvíte, řekněme 10 lidí, kolik lidí skončíte jako kupující a kdo má lepší konverzi, má více kupujících na konec. Podle této metriky, když se na to podíváme, jsou jihoafričané nejlepší floaters, nebo jsou nejlepší konvertory, tak to pojďme.
Máte tu Brazílii a Chile a země ze severu, Dánska a Švédska. Ano, USA se v této metrice ani nedaří. Je to docela na spodku seznamu, spolu s dalšími zeměmi, které jsou také velké, jako Rusko, Kanada, Polsko.
Malé obchodní trendy: Uzavření je jedním z aspektů, ale co efektivita, průměrná doba uzavření? Vypadá to, že Brazílie je ve skutečnosti na prvním místě a Jihoafrická republika je na tom sleduje. Řekněte nám trochu o průměrné době uzavření a jak funguje všechno.
Timo Rein: Věděli jsme, že půjdeme s tím, že nemůžete jen vzít jednu metriku a řeknout "Dobře, to znamená, že jste nejlepší v prodeji." Existuje mnoho dalších věcí. Míra konverze byla jedna. Druhá věc, o kterou jsme se skutečně zajímali, bylo, kolik času skutečně trvá na tom, aby prodejní osoba uzavřela smlouvu, od samotného otevření příležitosti a pak skončila prodejem. Kolik týdnů, kolik měsíců?
Tento seznam ve skutečnosti měl Brazílie na vrcholu. Zdá se, že se dostanou k závěrečnému "ano" nejrychlejšímu. Zdá se, že to bude nejméně času, než uzavřít dohodu, ale také Jihoafrická republika je tam také spolu s Chile. Země, které nemají rychlou cestu k "ano", jsou většinou evropské země, spolu s Austrálií a Kanadou.
Malé obchodní trendy: Máte tu další věc, kterou říkáte: "Mít kouzelný dotek." Po pohledu na Brazílii a Jihoafrickou republiku a Chile, které se zdají být efektivní a efektivní při jejich uzavření, je Španělsko tím, jde nahoru s kouzelným dotykem. Možná byste nám mohli říci, co přesně je kouzelný dotek a proč má Španělsko to?
Timo Rein: Proč to mají, opravdu nevím, abych byl upřímný, ale co to znamenalo pro studium, bylo to, že jsme se jen podívali na to, jak má jen malá prodejní osoba, aby uzavřela prodej. Kolik aktivit k vyhlídce musíte dokončit, než můžete uzavřít prodej? Kolik volání je odesláno, kolik e-mailů je odesláno, kolik schůzí se koná, s každou vyhlídkou, než se vyhlídka rozhodne koupit. V tomto ohledu vypadalo, že Španělsko má magický dotek tím, že potřebuje nejmenší množství aktivit k uzavření a tam je také Dánsko, Nizozemsko. Některé další severské země.
Na druhém konci máte Rusko a téměř zdvojnásobí množství věcí, které je třeba udělat, než se učiní akční krok k ukončení. USA opět směřují dolů.
Trendy pro malé firmy: Podíváme-li se na míru konverze, nachází se USA na spodním konci. Pokud se podíváme na efektivitu, jsme uprostřed balení. A pak nemáme kouzelný dotek. Proč si myslíte, že prodejci v USA, zejména prodejci SMB v USA, zaostávají za některými jinými zeměmi?
Timo Rein: Zjevná věc, která vám přichází na mysli, je, že musíte se podívat na kontext všeho a na rozvoj ekonomiky, rozvoj prodeje, vývoj možností, které mají kupující, které se dostanou do hry a je možné, že větší konkurence máte ve vyspělých zemích, které nutí prodloužit prodejní cyklus. Kupující mají více možností a více obchodních týmů soutěží o svou pozornost. To všechno přichází do hry.
Když se podíváte na podmínky, domnívám se, že lidé v Jižní Africe, Brazílii a Chile, zdá se, že mají to nejjednodušší, ať už tak či onak, když se podíváte jen na tento stav. Řekněme, že chci přijít s dokonalou výmluvou, proč se USA v těchto metrikách nezobrazují výše. Pak můžeme říci, že je to kvůli nejtěžším podmínkám, protože Spojené státy, Kanada, Spojené království, do určité míry i Austrálie, mají pomalejší tempo, pomalejší konverze a spoustu aktivit.
Mám zde dva závěry. Tam, kde prodáváte, hraje. V zemi, jako jsou USA, je pravděpodobně více "ne", a je třeba udělat více práce, abyste skutečně uzavřeli dohodu. Co je důležité s kontextem, je někdo, kdo globálně prodává, mají zákazníky nejen v USA, ale také v zahraničí. Bylo by výhodou dozvědět se o různých podmínkách v různých oblastech.
Druhý bod, také si nemyslím, že tyto průměry, napříč odvětvími nebo zeměmi, opravdu záleží. Všichni přemýšlejí o svém prodeji. Lidé jsou sobectví, stejně jako my všichni a to, co je nejdůležitější, je to, že porušíte svůj výkon a vy se snažíte zlepšit. V tomto ohledu je tato studie stále dobrým kickerem, protože vás může přinutit podívat se na některé z dobrých věcí, které můžete udělat, a zde jsou alespoň dva velké cíle. Je tam, "Můžu mít lepší konverzi?" Tak to jen pojďme. Z jedné fáze do druhé mohu získat více lidí, aby si se mnou mohli mluvit například po telefonickém hovoru, nebo se mnou po telefonním hovoru setkat a podobně.
Trendy pro malé firmy: Vidíte vysokou míru přijetí aplikací jako je Pipedrive v zemích mimo USA?
Timo Rein: Myslím, že ano. Nejprve jsme nekonali konkrétní studii, ale když se podíváme na celkovou hodnotu, není to příliš mnoho, pokud jde o jeho přijetí.
Trendy v oblasti malých podniků: Takže technologie nemusí být jedním z nejdůležitějších důvodů, proč některé země mají před sebou konverzi, efektivitu a mají magický dotek. Možná je to více podnikatelské kultury a způsobu, jakým se v těchto zemích děje, na rozdíl od technologie, kterou používají?
Timo Rein: Jo, přesně tak. Je zřejmé, že prodej je interakcí mezi lidmi, kteří jsou navzájem cizí, zpočátku. Seznámení se s ostatními, zahájením otevřené, upřímné diskuse mezi těmito stranami, která může být odlišná, pokud máte zemi jako USA, Rusko, Brazílie nebo Jižní Afrika. Neříkám, že existuje méně překážek, ale lidé možná mají v těchto kulturách cestu, aby rychleji procházely těmito bariérami.
Malé obchodní trendy: Timo, kde se mohou lidé dozvědět více o některých zjištěních zde, ale také o Pipedrive obecně?
Timo Rein: Pipedrive.com. A můžete se přihlásit ke zkoušce, nebo máme blog, blog.pipedrive.com, který používáme k publikování studií.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
2 Komentáře ▼
