Kdo je první osoba, na kterou se podíváte, když je čas provést propagaci? Pokud jedete čistě logicky, je to obvykle nejlepší člověk v týmu. Ale to není vždy váš prodejní tým. Vaše nejlepší obchodní osoba může být dokonce i vaše nejhorší kandidát na prodejní manažer.
Jistě, dobrý obchodník ví, jak prodat, ale jak často se manažeři prodávají? Mohou ještě dosáhnout svých čísel - hej, dokonce je mohou překonat - ale zbytek vašeho prodejního týmu se zbavuje plného potenciálu, protože není správně spravován. A pokud váš prodejní tým neplní svůj plný potenciál, ani vaše podnikání. Ve skutečnosti společnost Cisco Systems odhaduje, že špatní šéfové firmy stojí 12 milionů dolarů ročně. Představte si, kolik byste mohli rozvíjet své podnikání, kdyby se jen zlomek toho filtroval zpět do vašeho podnikání? Jste připraveni začít hledat skutečného kandidáta pro svého obchodního manažera?
"Charakteristikou dobrého prodejce jsou peníze motivované, velké ego a trochu sobecké," uvedla Greta Schulzová, zakladatelka a generální ředitelka společnosti Schulz Sales Consulting."To je opak toho, co by měl být manažer prodeje."
Jaké vlastnosti byste měli hledat v manažerovi prodeje? Rád jste se zeptal. Schulz navrhuje najít někoho s těmito třemi vlastnostmi:
- Silné koučování: Poslední věc, kterou chcete v jakémkoli typu manažera, je velké ego, protože to nemůže, ani ne, vždy o nich. Potřebujete někoho, kdo ví nejenom co dělat, ale může ho naučit ostatním a pochopit, co se stalo - a proč se to stalo - kdyby prodej neprošel.
- Vedení lidí: Nikdo nemá rád, co má dělat. Nejlepší obchodní manažeři se zeptá svého týmu o otázky, které jim pomohou samy o sobě uvědomit, co mají dělat. Takto řeknou odpověď samy o sobě, a když to udělají, je to v jejich paměti.
- Odpovědnost: Prodej prodává mentalitu, ale i přesto, že jsou samy o sobě, stále potřebují řízení. Váš nejlepší manažer prodeje udrží zbytek týmu zodpovědný za své aktivity a povede je každým krokem procesu, aby je přiblížil ke konci.
Když najdete někoho, jehož dovednosti kontrolují, ať už jsou doma nebo outsider, už jste prostě bez červených vlajek. Aby mohli uspět, potřebují od vás nějakou podporu. Musíte jim dát:
- Správný výcvik v oblasti řízení: To platí zejména v případě, že váš nový manažer prodeje nikdy předtím přímo nepodporoval tým.
- Správné povinnosti: Váš obchodní ředitel není obchodník ani správce kanceláře. Ty jsi je povýšil, aby jsi vedl, nezaostával jsi za hrubými pracemi. Jsou zde k vytvoření vašeho prodejního procesu; personálu a školení oddělení; nastavit cíle prodeje společnosti a sledovat pokrok; a konečně vedou a motivují tým, aby tyto cíle dosáhl.
- Svoboda spravovat cestu: Prodejní manažeři jsou ztělesněním role středního managementu: mají lidé, kteří o nich podávají zprávy, ale nakonec vás ohlásí. Namísto toho, abyste se zapojili do každého rozhodnutí, odskočte a nechte je vést. Poskytnout někomu svobodu k chybám jim pomůže učit se ze svých chyb a napravit je.
- Čas se učit: Jednou z nejhorších věcí, ke kterým může dojít jakýkoli manažer, je, že se stávají spokojenými. Zabloudí, že udělají špatné odpovědnosti a ztratí návrháře, aby se naučil a lépe oddělení. Prodejní manažeři potřebují čas na to, aby efektivně zjistili, co se děje mezi prodejem a uzavřeným prodejem, a zůstaňte v kontaktu se zdroji, aby se stále vyvíjeli.
I když je důležité hledat jiné odbytiště, abyste našli nejlepšího člověka pro nejlepší práci, nevylučte okamžitě svého nejlepšího prodejce, protože může mít všechny výše uvedené vlastnosti. A pokud ano, vaše práce je mnohem jednodušší.
Prodejní manažer Foto přes Shutterstock
9 komentářů ▼
