Teď nejsem republikán ani demokrat, a nežiji v Massachusetts. Zdá se však, že bez ohledu na to, kdo jsme nebo kde žijeme, tito z nás ve Spojených státech sledovali zvláštní volby do Senátu dne 19. ledna 2010. Vím, že jsem se díval a učil.
Pro mě existují některé zřetelné obchodní tréninky, které se mohou ze zkušenosti naučit.
1. Neberte své stávající klienty za samozřejmé
To je opravdu Prodej 101. Vaši současní klienti jsou váš nejlepší zdroj příjmů. Pokud s nimi nechodíte, vaše konkurence je. Pro prodejce (a.k.a kandidáta) je velmi důležité zajistit, aby navštívil své současné klienty.
Nezapomeňte, že vaši současní klienti chtějí vědět, že hodnotíte jejich podnikání. Nechtějí cítit, že jste se přestěhovali do zelenších pastvin, když jste zachytili jejich podnikání. Martha Coakleyová si myslela, že je se svými stávajícími klienty (a demokratickymi občany) v bezpečí, takže se jim nedostala dost.
2. Poslouchejte a odpovězte
Wow! Zde je obrovská poučení. Proč voliči v Massachusetts hlasovali pro Scott Browna namísto Marthy Coakleyové? Protože voliči cítili, že Martha - možná jako zástupce Demokratické strany - se pokoušela "prodat" něčemu, co nechtěli. Neposlouchala je. Mnoho jejích současných klientů (a.k.a. voličů) ji opustilo a odešlo do soutěže (aka republikánského kandidáta), protože je neprodávala, co chtějí. Prodávala je co ONA chtěli je prodat. Nikdy nebyl dobrý nápad.
Nezapomeňte, že vaše vyhlídky chtějí koupit, co chtějí koupit, ne nutně to, co chcete prodat. Poslouchejte a pak odpovězte na to, co vám říkají. Nemysli si, že víš lépe než vaše vyhlídky, co potřebuje.
Podle článku Washington Post z 23. ledna 2010: "Téměř dvě třetiny voličů Brownů uvedli, že jejich hlasování bylo alespoň částečně zamýšleno k vyjádření nesouhlasu s demokratickou agendou ve Washingtonu… "
3. Loajalita je získána
Nikdo vám nedává obchodní zájmy (a.k.a. hlasy). Každý den a celý den musíte podnikat. nejen z perspektiv, ale od současných klientů. Zdálo se, že Martha Coakleyová si myslela, že má loajalitu demokratických voličů prostě proto, že jsou všichni ve stejném klubu společně. Ale to není tak, jak to funguje v prodeji. Jednoduše být členem skupiny - networking, komora, obchodní asociace - není důvodem pro to, aby lidé s vámi obchodovali.
Nezapomeňte, že lidé obchodují s lidmi, které vědí, jako a důvěřují. Nikdo ti nebude důvěřovat, dokud se nebudeš chovat tak, aby si to zasloužila. Loajalita je projevem důvěry a konzistence. Jakmile získáte důvěru klienta, musíte to udělat pokračovat v poskytování aby získal loajalitu klienta.
Celkově, když se podíváme na to, co se stalo v Massachusetts, vidíme, že prodejce (kandidát a.k.a.) si své klienty a její perspektivní základ považuje za samozřejmost. Kolikrát jsme vedli k volbám, slyšeli jsme, že Martha s návštěvními spotřebiteli (a.k.a. Neslyšela je, zdálo se, že ona a její společnost (aka Demokratická strana) věděli lépe než její zákazníci o tom, co potřebovali a chtěli, a očekávali věrnost, aniž by si to vydělali.
Na rozdíl od toho jsme měli prodejce (aka Scott Brown), který navštívil co nejvíce vyhlídek a poslouchal je. Potom odpověděl na to, co museli říct. Vypadá to, jako by se již dostal do nespokojenosti se svým stávajícím dodavatelem (a demokratickou stranou), takže když promluvil, že je v kroku. Toto chování mu pomohlo získat příležitost dostat se k podnikání (a.k.a. být voleni). Teď bude muset pokračovat v tom, co řekl, že udělá - což jsou to, co vyhlížejí, že chtějí. Pokud tak učiní, získá si svou loajalitu a budou s ním pokračovat v podnikání (ať už ho znovu zvolí).
Protože i nadále tuto událost nastavujeme na prodejní scénář, současný prodejce by neměl být překvapen, když ji její klienti opustí. Takže se naučte lekce a ujistěte se, že pravidelně navštěvujete své stávající klienty, nasloucháte jejich potřebám a reagujete na tyto potřeby. Tato strategie vám pomůže i nadále získávat loajalitu vašich klientů a pomůže vám v průběhu času získat více klientů.
15 komentářů ▼
