Autoři jsou zkušení profesionální prodejci. Nicholas A.C. Read je prezidentem SalesLabs. V roce 2005 byl oceněn v kategorii Nejlepší obchodník v kategorii Mezinárodní obchodní ocenění. Stephen J. Bistritz má více než 40 let zkušeností v oblasti prodeje a prodeje špičkových technologií. V současné době je prezidentem své vlastní obchodní a poradenské společnosti v Atlantě.
Tato kniha se objevila ve vyhledávání Amazon.com jako něco, co by se mi mohlo líbit. Amazon měl pravdu. Skočil jsem štěněm asi dvěma klikaty a jsem tak rád, že jsem to udělal. Tato kniha by se měla nacházet v horní části vašeho seznamu, který si musíte přečíst.
Knihy o načasování prodejního hřiště byly v poslední době populární. Našel jsem hodně rad v této knize, která odpovídala radám, které nabízí Posun. Doporučil bych, abyste použili to, co se naučíte Posun a užívání s tím, co získáte Prodej do C-Suite.
Co je uvnitř Prodej do C-Suite
- Informace založené na výzkumu. Autoři provedli hloubkové rozhovory s výkonnými pracovníky na úrovni C ve více než 500 organizacích. To je spousta lidí a spousta kvalitativních informací. Kdo se s tím bude hádat?
- Když se manažery skutečně zapojí do nákupního procesu. Je to dřív, než si myslel. Jak se ukázalo, vedoucí pracovníci nejprve začnou přemýšlet o svém problému, pak začnou mluvit s jejich důvěryhodnými poradci (ve skutečnosti pocházel termín "důvěryhodný poradce" z některých výzkumů, které autoři používali pro tuto knihu). Zapojte se brzy do nákupního cyklu, protože to je, když se děje většina rozhodnutí. Mluvte "co" a "proč" ve svém marketingu před dostanete se k "jak."
- Co chtějí vedoucí pracovníci. Věřte tomu nebo ne, výkonní pracovníci chtějí slyšet prodejní plochy - ale pouze pokud mluvíte o tom, co je pro ně důležité. A zjišťování toho, co chtějí, a co je pro ně důležité, trvá staromódní výzkum a legwork. Autoři doporučují, aby mladší obchodní zástupci, kteří jsou zvyklí na přístup "všeho teď", zvykli na zpoždění uspokojení a naplánování času každý den nebo týden, aby provedli výzkum svých zákazníků.
- Jaké jsou přední rozhodování vedoucích pracovníků? Jak byste očekávali, manažery se starají o finanční výsledky, operace, dodavatele, obchodní partnery, globalizaci a regulaci. Přemýšlejte o tom, jakým způsobem ovlivňuje váš produkt nebo službu, a promluvte s těmito konkrétními problémy.
- Jak získat přístup k C-suite. Na stránce 71 je příběh o pozorném prodejci, který si všiml, že recepční ve vstupní hale získal neobvyklé množství respektu a úcty od každého, kdo chodil ve dveřích. Když se ponořil o něco hlubší, zjistil, že Barbara je jedním z největších akcionářů a původním zakladatelem společnosti, která obchodovala s rohovou kanceláří na recepci, aby mohla sledovat nefiltrované rozhovory návštěvníků své organizace. Netřeba říkat, že způsob, jak získat přístup ke každé společnosti, je poznat mnoho o organizaci a jak funguje.
- Jak vytvořit důvěryhodnost. V několika výzkumných studiích byly nejdůležitějšími atributy: schopnost maršovat zdroje, porozumět mým podnikatelským cílům, reagovat na mé požadavky a ochotně být zodpovědný. Je jasné, že pokud chcete být vnímáni jako důvěryhodný poradce, musíte být na vrcholu své profesionální hry.
Co nenajdete v Prodej do C-Suite
V této knize nenajdete žádnou magickou kuličku. Pokud jste hledali nějakou kouzelnou cestu pro princ Charming (generální ředitel nebo výkonný ředitel), abyste si všimli nebo se zamilovali do vás, vaší společnosti nebo vašeho produktu, nenajdete to zde.
Tato kniha používá roky výzkumu, aby vám říkala, jak vedoucí pracovníci myslí a co hledají. Je na vás, abyste vykonali práci nezbytnou k tomu, abyste si všimli a vybrali.
Další věc, kterou v této knize nenajdete, je soucit nebo soustrast, že jste neudělali své domácí úkoly nebo neplnili to, co jste slíbili. Podívejte se na tento graf, který ukazuje neuvěřitelně vysokou propast mezi tím, co jsou slibovány vedoucím zaměstnancům, a jaké výhody skutečně prožívají v celé řady produktových řad:
Moje oblíbená kapitola, "Jak vytvořit hodnotu na výkonné úrovni" doslovně vám dává šablonu, kterou můžete sledovat, abyste získali všechny kachny v řadě. Na stránce 125 je přehled o tom, jak uspořádat schůzky s vedoucími pracovníky - jak spustit úvod, co říci, jaké otázky je třeba klást a tak dále. Tato kapitola sama stojí za cenu knihy!
Více neocenitelných zdrojů na konci knihy
Na konci knihy je příloha, která obsahuje průvodce pro výzkum zákazníků - vše od získávání informací o odvětví, na který se zaměřujete, na užitečné webové stránky. Nejen to, ale také dostanete šablonu rozhovoru s předem napsanými otázkami.
Druhý dodatek poskytuje nástroje pro budování výkonných vztahů. Obsahuje profil prodejní příležitosti, počáteční výkonný plánovač telefonních hovorů, plánovač schůzek, pracovní návrh hodnotových nabídek a příručka pro prezentaci výkonných pracovníků.
Spodní linie na Prodej do C-Suite
Prodej do C-Suite je absolutní nutností pro každého v podnikání dnes. Je to jako praktická MBA, kterou prodejci ocení pro své průvodcovské průvodcovské služby při spojování s vedoucími pracovníky a že nákupní manažeři ocení, protože budou udržovat prodejce, kteří se dívají, že se zaměřují na poskytování skutečných řešení místo oprav.
Podívejte se na webové stránky knihy na adrese Prodej do C-Suite.
12 komentářů ▼
