Vyjednávání je dovednost, kterou musí každý majitel malé firmy zvládnout, aby byl úspěšný. Pokud byla vaše důvěra zneklidněna, když jste naposledy vypracovali podmínky nové dohody, nejste sami. Možná jste byli oběťmi záludné vyjednávací taktiky, která by vás podkopala.
Trendy malých podniků hovořily se Simonem Letchfordem, výkonným ředitelem, a Brianem Buckem, poradcem pro jednání z Scotwork. Jejich podnikání vyučuje umění vyjednávání. Podělili se o pět záludných vyjednávacích technik, které můžete zaznamenat v podnikání a jak je překonat.
$config[code] not foundSneaky vyjednávací triky, které se mají vyhnout
Programované chování
Letchford říká, že každý chce zůstat pod kontrolou všech vyjednávání. To znamená učit se rozpoznat to, co nazývá naprogramované chování a nečinit nic, co by ho podpořilo.
Využívá příklad dítěte, který vrhá temperamentní záchvaty a od rodičů dostane kadeřník, aby ho potěšil. Dospělí se nevědomky učí sérii chování, které používají k podobným účelům.
"Takže zůstat v kontrole znamená, že neodměňujete chování, které chcete vidět méně," říká Letchford.
Samozřejmě, trik je schopen identifikovat toto chování - některé jsou naprogramovány a jiné jsou záměrné.
Předání Buck
"Vidíme to hodně tam, kde někdo předá svůj problém druhé straně," říká Buck. Jedná se o zloděj, kdy jedna osoba obviňuje druhou za problém související s obchodem a hledá odškodnění.
"Ne všechny problémy jsou skutečné mimochodem," říká Buck. Trik je pochopit, že tato vina hra je navržena tak, aby se ústupky a ne cítit vinen. Neposkytujte řadu oprav, když někdo řekne, že vaše ceny poškozují klientskou základnu. Místo toho se jich okamžitě zeptejte, co můžete udělat správně.
"Tímto způsobem dáváte odpovědnost za řešení zpět jednotlivci," říká Buck. Nalévání zpět tímto způsobem pomáhá udržet vyjednávání zaměřené na obchodní otázky a ne emocionální.
Dobrý policajt / špatný policajt
To může být trochu klišé z policejních přehlídek, ale podle Letchforda pracuje na nezkušených vyjednavačích. To je velmi účinné, když jen jeden z hráčů je v místnosti najednou, řekl.
To často hraje, kde dobrý policajt chce splnit vaši cenu nebo využít vaší nabídky, ale musí se sejít se špatným policajtem, který může být šéfem.
Odolat této záludné technice překračuje hranice.
"Je ve vašem zájmu, abyste se brzy seznámili s tím, kdo je rozhodovací a jaký je schvalovací proces," říká Letchford. Dodává také, že je dobré se nejprve zabývat špatným policajtem.
Oslabení vaší důvěry
Je to sama povaha vyjednávání, která se snaží získat něco za méně. Osoba přes stůl bude hledat ty problémy, o kterých se domnívá, že mají největší vliv. Ty by mohly zahrnovat cenu, kvalitu nebo řadu dalších faktorů.
"Pokusí se to použít, abyste získali co nejvíce od vás," říká Buck.
Trik k udržení kontroly je otočit tabulky a objevit priority vašeho protivníka. Pokud se zaměřují na vaši cenu a víte, že čas na trh je pro ně důležitý, máte výchozí bod k obchodování s nižšími prioritami pro vyšší.
Například byste mohli získat více peněz pro vaše widgety, pokud váš klient chce, aby přišli přes noc. Buck vysvětluje tu výhodu.
"Jedná se o to, aby druhá strana dala to, co chtějí, slovy, které jsou pro vás přijatelné."
Jste-li dobře připraveni tímto způsobem, je obvykle způsob, jak řešit ano na dohodu.
Agrese
Každé úspěšné vyjednávání by nemělo být oficiální. Jeden z největších záludných triků používá agresi. Je to zastřešující téma, které se nachází v každém z ostatních.
"Je to šikana taktika, která má udržovat druhou stranu vyrovnanou," říká Buck. Zůstat, klid a být dobře připravený jde dlouhou cestu. Rozpoznávání těchto záludných vyjednávacích technik za to, co jsou, je nejlépe dosaženo chladnou hlavou.
Vyjednávání fotografií přes Shutterstock
11 komentářů ▼
