Každý den se probouzíme a udeříme na podlahu a budeme bojovat proti nějakému konkurenčnímu, který tráví víc na poštovné než na marketing. Jsou obrovské. Mají obrovský rozpočet, velkou mzdovou agendu, agenty, které se navzájem překrývají, a zdroje, které nemůžeme doufat, že budou odpovídat.
A měli bychom je porazit dnes a každý den.
To jsou dobré zprávy.
Ve společnosti Killing Giants: 10 strategií, které by vedly k překonání Goliáše ve vašem průmyslu, jsem hovořil s více než 70 "obřími vrahy" ze 13 zemí po celém světě, od průmyslových odvětví od spotřebitelských výrobků po technologii až po B2B a dozvěděl jsem se, manévrujte obry, kterým čelíte, ale často můžete využít jejich největší síly v procesu.
$config[code] not foundZde jsou tři způsoby, jak můžete zabít obry.
1. Zaměřte se na výhru v posledních 3 nohách.
Je obrovský výdaj milionů na reklamu? Zahajují masivní kampaň nebo obrovské spuštění produktu? Nedívejte se na to jako na záležitost svého rozpočtu vs. vašeho - vždycky ztratíte tento boj. Podívejte se na to z pohledu toho, že vytahují miliony očních koulí a tuny nohy do obchodů nebo na web. Teď máte s čím máte co dělat. Zadejte konverzace v posledních třech nohách - mezi potenciálním zákazníkem a prodejem, kdy gigant myslí, že hra končí - a vyhrát tam.
Zde je příklad toho, co mám na mysli. Univerzita v Oslo je druhou největší obchodní školou ve městě. Norská škola managementu vyhrála 200 na 1. S rozpočtem pouze 50 000 krone - zhruba 8 500 dolarů - Univerzita v Oslo se obrátila na vyhledávače vyhledávače iProspect o pomoc. Po krátké konkurenční analýze zjistili, že jejich obří rozpočet ve výši 2 miliony amerických dolarů byl všude, ale on-line. Zaměřením na klíčová slova, která využívají názvy kurzů soutěžících v uceleně stanoveném časovém rámci těsně před uzavřením termínů na přijetí, získala Oslo univerzita pětkrát své přijetí - a dokonce i porazila čísla svých větších konkurentů.
2. Uvědomte si, že rychlost zabíjí.
Často se říká, že ve velkých společnostech se dostanete na to, že říkáte "ne" riskantním věcem. Pracoval jsem pro spoustu velkých korporací, vím, že to je pravda! Obři mají své vlastní kultury a odměny. Předtím, než podniknou krok, nejprve vytvoří interdisciplinární pracovní skupiny, zorganizují setkání, létají lidi po celé zemi, přenášejí agentury na palubu … a když to dělají, vy loď. Vydají zápisníčky zasedání. Posíláte. Tvorí konsenzus; odesíláte. Jste tři kroky vpřed a oni se zaměřují na produkt, který jste nahradili před dvěma cykly.
Mike Cassidy, zakladatel mnoha úspěšných začínajících společností společnosti Silicon Valley, včetně platformy pro rychlé zasílání zpráv Xfire, popsal tuto mentalitu "rychlosti kultury", když mi řekl, že jeho tým vyrábí novou verzi své platformy každé dva týdny. Jeho masivní konkurenti - AOL, Yahoo a MSN - prováděli konkurenční hodnocení produktů na jedné verzi svých produktů, když již dodával desítky revizí. V době, kdy MTV zakoupila firmu Xfire v roce 2004 za 110 milionů dolarů, získala společnost Xfire více než 16 milionů zákazníků, kteří používali software v průměru 88 hodin měsíčně.
3. Jezte chybu: Nechte to nemyslitelné.
Společnosti vyvíjejí pravidla, pokyny a celkové hranice, jak rostou. Oni bojují a vyhrají na trhu, a jejich úspěch z nich dělá jistotu, že to dělají v pořádku. Ale jejich úspěch často srnčí semena jejich odhodlání. Pokračují v boji proti poslední válce, dokud se nové skutečnosti nedotknou. Inteligentní "obří zabijáci" vyvíjejí obchodní modely, které si obři prostě nedokážou představit sami.
Společnost Cricket Holdings se zabývá reklamní kampaní zaměřenou na přímou odezvu, děsivého nevlastního dítěte marketingového světa. Ale co podnikání postrádá v sexivitě, dělá to ve výkonu. Kriket dělá to, o čem by žádná reklamní agentura nechtěla dělat: Nabízí "zákazníky" na bázi plateb za vedení. Jakmile se jeho prediktivní model podívá na kategorii zákazníka a denní část, rychle optimalizuje mediální lety, aby porozuměl své variabilní ceně na "zákazníka" a pak je nabízel za pevnou cenovou značku svým klientům. Riziko výkonnosti se nyní přesunulo od ředitele marketingových ramen k kriketu - a generální ředitel Victor Grillo je šťastný, že nese břemeno. Když si inzerent přeje vědět, co přinese každý dolar, kriket je rád, že vstoupí tam, kde by většina tradičních agentur porazila urychlený ústup.
Obchod není jen o tom, kolik peněz musíme vynaložit, ale spíše jak velké jsou naše nápady. Možná je snadnější prostě házet peníze na problémy, ale malé podniky si to nemohou dovolit. Kromě toho dnešní doby vyžadují různé nástroje a odlišný způsob myšlení. Doufám, že tyto tři tipy vám dávají několik myšlenkových nástrojů, které můžete dnes využít k tomu, abyste získali duševní munici, která by vám mohla zničit Goliáš ve vašem oboru.
13 Komentáře ▼
