Zatímco lví podíl pozornosti jde spíše na marketing, propagaci a zákaznický servis, pokud jde o sociální média, jeho využití během prodejního cyklu může být stejně důležité i pro schopnost firmy uzavřít dohodu s vyhlídkami.
Julio Viskovich, společnost Social Media Sensei společnosti HootSuite, se připojuje ke sdílení jeho názoru na to, jak úspěšně integrovat strategie a taktiky sociálního prodeje do tradičních metod prodeje.
$config[code] not found* * * * *
Trendy malých firem: Jak jste se stali sociálním prodejním smyslem?
Julio Viskovich: Mám rád titul Sensei, protože v podstatě mi dovoluje absorbovat informace. Pracuji s lidmi, se kterými trénuji po celou dobu. Nejsem konec - všechno je všechno všechno. Učím se stejně jako oni. Platí tedy název Sensei.
Trendy v oblasti malých podniků: Byl jste na tom už řadu let ve společnosti, o které ví všichni. Co je sociální prodej? Jaké to bylo, když jste poprvé začali se sociálním prodejem a jak se vyvíjel?
Julio Viskovich: Když jsem poprvé začal společenský prodej, realisticky to mělo mít prodejce být na sociálních médiích, být na Twitteru, být na LinkedIn. V dnešní době je k tomu další kus. Takže moje definice dnešního společenského prodeje by zvýšila váš současný prodejní proces s určitou taktikou sociálních médií.
Při pohledu zpátky na začátek se dělají spousta věcí. Spousta lidí se pokoušela vyvíjet tento výraz nazvaný společenský prodej. Myslím, že je to trochu ustálené, kde začínáme vidět, jak se lidé usazují na pečlivé definici, která je velmi blízko k tomu, co jsem řekl. To, že prodejní lidé rozšiřují svůj současný prodejní proces se sociálními médii.
Trendy pro malé firmy: Vidíte některý z těchto nástrojů, který skutečně nahrazuje tradičnější aspekty prodeje, nebo je to opravdu rozšíření?
Julio Viskovich: Myslím, že je to skutečně manželství mezi několika věcmi. Snaží se proniknout do zcela odlišného procesu prodeje jen proto, že tento termín "sociální prodej" byl vyhazován. To není způsob, jak jít. Je to opravdu augmentace a porovnám to s tím, že jsem měl Ferrari a dal si do něj standardní benzin. Ale když přidáte společenský prodej do mixu, je to jako vrhání vysoko oktanového paliva do toho dítěte a dívání se na to. Je to docela neuvěřitelné.
Předtím lidé skočili na telefonní hovor s vašimi obchodními zástupci a v zásadě měli nulové procento nákupního procesu. Připravte se k nim pro vzdělání a dozvíte se o produktu. Ale časy se změnily s vývojem internetu a digitálními, lidé najdou veškeré informace on-line.
Takže přicházejí až k prodejním zástupcům, kteří již dokončili proces prodeje či nákupu. To je problém, protože pokud nejste venku, když uvedete obsah, když jste obchodník s mikroprocesorem a uvedete ty drobné chlebové drobky, které vás vedou ke kupujícímu, budete mít svůj oběd zjeden.
Malé obchodní trendy: Jaké jsou některé charakteristiky, které by člověk měl mít, nebo potřebuje mít, aby se stal účinným sociálním prodejcem?
Julio Viskovich: Je to opravdu všechno o poslechu a to je první věc, kterou vždy doporučuji lidem, aby se dali předtím, než skočí do konverzace online. Zjistěte, kde jsou vaši kupci pro tento odkaz. Ať už se jedná o specifické hashtagy Twitter, prostě poslouchejte. Získejte pocit z konverzace a získáte pocit, jak se můžete zapojit do sebe a přidat hodnotu této komunitě.
Myslím, že další dílo se opravdu ujistí, že dáte zákazníkovi nebo kupujícímu před sebe. Dlouho pryč jsou dny, kdy máte ty špinavé typy prodejců, kteří se snaží prodat auta na základě prověření na něm. Nyní se jedná o to, že jste opravdu kupujícím zaměřeným a ujistěte se, že můžete předat kupujícímu před sebe v komunikaci.
Malé obchodní trendy: Jaké jsou některé věci, které brání tomu, aby se někdo stal úspěšným sociálním prodejcem?
Julio Viskovich: Myslím, že pravděpodobně číslo jedna věc, která bude brzdit něčí úspěch v této době se chystá pro tvrdý prodat. Aplikovat tradiční taktiky na sociální média část procesu prodeje. Nyní je to místo pro shromažďování informací a umístění sebe jako myšlenka vůdce a uvedení těch společenských obsah chleba drobky, které přivádějí vaše kupující směrem k vám.
Ale často máte stále lidi, kteří tam chodí zabít. Když to uděláte, zjistíte, že osoba na druhém konci není příliš vnímavá. Nepracuje příliš dobře po celou dobu životnosti tohoto zákazníka nebo potenciálního kupce.
Trendy malých podniků: Jak ovlivňuje vztah mezi prodejem a marketingem a dokonce prodejem a servisem?
Julio Viskovich: To je něco, o čem jsem v poslední době osobně přemýšlel. Jsem uprostřed toho, že se snažím prosazovat tento nový termín nazvaný "sellingmarketing", což je sňatek mezi prodejem a marketingem.
Myslím, že je tak nezbytné, aby úspěšný sociální prodej. Takže na jednom konci musíte mít prodejní a marketingovou práci společně kolem obsahu, který jste uvedení ven. Pokud budete chtít dát tyto společenské chlebové drobky a vedoucí kupující k vám, marketing opravdu musí mít obrovskou roli v tomto. Při rozhodování o tom, jaké typy obsahu by měly vypadat. Poté, když spustíte kampaně zaměřené na určité odběratele nebo průmyslové odvětví, myslím, že marketing hraje obrovskou roli v tom, jaký druh obsahu pro uvědomění nebo pro posouzení nebo v závislosti na fázi cesty, musí být zapojeni, aby se ujistili, prodejní lidé uvádějí správný obsah.
Je velmi zajímavé, že přinášíte podporu. Jelikož to je rozhodně další oblast a dotykový bod pro zákazníky, které se často vyskytují, došlo k rozdělení nebo silu od prodeje. Takže pokud dojde k podpoře cenové otázky, tradiční způsob manipulace s podporou by mohl být snímek obrazovky, popsat ho do e-mailu, odeslat ho někdo v prodeji a dostane se tak rozptýlený, pokud je to pravý lead.
V dnešní době s nástroji umožňujícími sociální spolupráci, pokud do někoho dojde k otázce o cenách, mohou nyní kliknout na tlačítko a směrovat tuto zprávu přímo do služby HootSuite, na někoho z prodejního týmu a mohou jít s ním a komunikovat s ním nebo které vedou včas. Tam, kde dříve, by se jednalo o několik systémů a velmi časově rozsáhlý proces. Je to zdokonalené věci hodně.
Trendy v malých firmách: Takže možná mi můžete říct trochu o druzích metriky, které začnete používat, nebo možná o jejich tradičních metrikách, které jsou ovlivněny sociálním prodejem? Nebo možná nějaké nové metriky, které lidem pomohou porozumět tomu, jaký vliv má sociální prodej na nějakou organizaci?
Julio Viskovich: Myslím, že vás bouchne, protože je to soubor metrik, které prodejní lidé nemuseli nutně měřit dříve. Myslím, že je skutečně zajímavé vidět tento postup.
Takže první věc, na kterou se podívám, je velmi vysoká úroveň metriky, když se podíváte na celý tým. Ujistěte se, že ho všichni přijali. Ujistěte se, že všichni mají dokončený profil LinkedIn a dokončenou i schválenou firmu Twitter profil. Ujistěte se, že SEO se rozšiřuje po celém vašem profilu a přitahuje ty kupující, což je jeden krok správným směrem, pokud jde o měření. A to je jen na velmi vysoké úrovni.
Když začnu vrtat trochu hlouběji, podívám se na REA: Dosah, angažovanost a zesílení. Umožňuje mi ji převzít za ty metriky na úrovni povrchu, jako je růst následovníků, počet fanoušků nebo přátel, atd. To je takové falešné číslo, protože realisticky nikdy nemůžete vědět, kolik hodnot se dostanete z těch lidí na to metrické úrovni.
Když se podíváte na lidi, kteří kupují fanoušky, kupují následovníky a uvědomují si, že právě proto, že tam je velké množství, to nic neznamená. Takže musíte udělat krok o krok dále, vrtat trochu hlouběji. Když se na to podíváte: "Dobře, mám tento velký x-násobek nárůstu následovníků, ale kolik zájmů dělají ti fanoušci na mé stránce? Jak se zvětšují? "
Takže pokud jste mluvili o Twitteru, kolik lidí se o vás zmiňuje? Z hlediska zesílení, kolik lidí vás opakuje? S Facebookem, kolik lidí má váš příspěvek rád, komentuje ho a sdílí ho?
Vyšší procento lidí, kteří se zabývají a zesilují, si můžete být jisti, že roste komunita nebo zahrada, jak se mi líbí odkazovat. Autentická, advokátem řízená zahrada nebo komunita.
Trendy pro malé firmy: Existují nějaké další nástroje, které používáte společně s HootSuite k implementaci této sociální strategie prodeje, kterou používáte?
Julio Viskovich: Jeden z mých oblíbených je nazýván Trendspottr. Co Trendspottr dělá, můžete napsat vyhledávací dotaz nebo značku hash a přináší vám seznam článků, které jsou aktuálně sdíleny, které se pohybují kolem této specifické značky hash.
Dalším, na co bych se chtěl rychle dotknout, je Little Bird. Pěkný nástroj, který jsem v poslední době začal používat, mi dovoluje najít v některých kategoriích vlivné lidi. Je to úžasné, protože zesiluje proces sociálního prodeje. Posílá vám několik málo misí, které můžete dělat po celý den, jako například: "Hej, tento jedinec zde má velký vliv na téma. Chcete být vlivní a doporučujeme, abyste je následoval. "
Trendy malých podniků: Kde se lidé mohou dozvědět více o celé této oblasti sociálního prodeje?
Julio Viskovich: Můžeš mě zaútočit na JulioViskovicha. Jsem také na Twitteru, @ JulioVisko. A samozřejmě HootSuite.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
3 Komentáře ▼
