Kolikrát jste se cítili, jako kdybyste se "ztratili", když se snažíte prodat vyhlídku na váš produkt nebo službu? Jak jste frustrovaní, když jste cítili, jako byste neměli kontrolu nad vašimi prodejními vztahy?
Stává se to všem a může to být bláznivé.
Navigace v procesu prodeje není vždy snadná. Je to něco, co i zkušení prodejci mohou mít potíže.
$config[code] not foundZde je dolní okraj: Pokud nemáte žádnou kontrolu nad tokem konverzace, nebudete prodej uskutečňovat. Řídíte auto na hřišti temně bez reflektorů, které doufají, že budou bezpečně do cíle.
To je důvod, proč je důležité vytvořit funkční obchodní proces prodeje. Proces prodeje vám pomůže zajistit hladší rozhovor s vaší vyhlídkou.
Pokud jste podnikatel, který potřebuje lépe pochopit, jak ovládat své obchodní vztahy, pokračujte v čtení. Tento článek vám poskytne rámec, který můžete použít k vytvoření prodejního procesu, který nejlépe vyhovuje vaší firmě.
Co je proces podnikatelského prodeje?
Termín "proces podnikatelského prodeje" může být definován jako série etap nebo milníků, které tvoří pokrok, který prosperuje a obchodník prochází při rozhodování o tom, zda uskuteční nákup nebo ne.
Každá fáze je navržena tak, aby postupně přeměnila perspektivu na placeného zákazníka. Každá sekce má vlastní sadu obchodních technik, které se používají k přesunu výhledu blíže k prodeji.
V některých případech může prodejní proces využívat skripty. Skriptování pro každou sekci se liší podle toho, jaký je konečný cíl. Důležitá věc, kterou je třeba pamatovat na používání skriptů, je, že byste se neměli řídit slovem. Mělo by sloužit jako vodítko, které vám poskytne představu o tom, co byste měli dělat v každé sekci.
Proč byste měli mít prodejní proces?
Dobrý proces prodeje vám umožní snadno sledovat postup, který vám pomůže mapovat vaši interakci se svými zákazníky. Když máte nastaven vzorek, který budete sledovat, budete schopni ovládat konverzaci mnohem efektivněji.
Jednoduše řečeno, prodejní proces vám pomůže vydělat více klientů a prodat více produktů. Bylo prokázáno, že společnosti, které mají prodejní proces, vydělávají o 18 procent více příjmů než společnosti, které nemají. Dobrý prodejní proces vás získá více obchodů.
Zde uvádíme některé výhody procesu prodeje:
- Pomáhá vám pamatovat, jaké techniky prodeje je třeba použít.
- Pomáhá vám plánovat prodejní tok s každou vyhlídkou.
- Dává vám přehled o tom, jaký prodejní proces použijete, když máte prodejní sílu.
Mapování procesu prodeje
Při vytváření procesu prodeje je třeba mít na paměti jeden důležitý faktor: postup, který dodržujete, musí být přizpůsobitelný. Ano, nastíníte různé fáze, se kterými procházíte svou vyhlídkou, ale nebudete vždy schopni sledovat každou fázi prodeje v přesném pořadí, jaký chcete.
To je v pořádku. Máte-li životaschopný prodejní plán, bude to mnohem jednodušší improvizovat a měnit taktiky rychle, když to bude potřeba.
Zatímco každý prodejní proces je jiný, existují společné faktory, které bude mít jakýkoli prodejní proces. Váš prodejní proces se bude lišit od procesů, které jiní podnikatelé používají, ale tato další část vám poskytne rámec, který potřebujete k vytvoření vlastního procesu prodeje.
Příprava
To je to, co se děje předtím, než začnete interakci s vaší vyhlídkou. Pokud je to možné, měli byste být připraveni na prodejní hovor co nejvíce.
To znamená, že potřebujete provést výzkum o své vyhlídce, než s nimi budete mluvit o vašem produktu nebo službě. Nejdůležitější částí této fáze je kvalifikační předpoklad. Pokud se vám to podaří, zjistěte, zda je váš čas využít k tomu účelu.
Zde je několik věcí, které je třeba mít na paměti v této části procesu:
- Má tato vyhlídka skutečně potřebovat mou službu?
- Mohou si dovolit službu?
- Jaká je pravděpodobnost, že budou otevřeni k nákupu?
Možná nebudete moci odstranit všechny "špatné" vyhlídky. To je v pořádku. Když s nimi skutečně mluvíte, budete se je ptát na otázky, které vám pomohou zjistit, zda jsou pro vaši firmu vhodné.
Počáteční interakce
Počáteční interakce je počátkem prodeje. To je místo, kde se představíte sami a vaší společností. To je pravděpodobně nejdůležitější část procesu prodeje.
Proč?
Protože tam je váš první dojem. Je to nejlepší šance, abyste se účinně umístili. Pokud se postavíte správným způsobem, zjednodušíte zbytek prodeje.
Postavte svou společnost
Chcete, aby zákazník definoval vaši společnost způsobem, který je pro vaši příčinu příznivý. Počáteční interakce je tím nejlepším místem k tomu.
Když představíte svou společnost, musíte udělat tři věci. Musíte říct vyhlídce, kdo jste, řekněte jim, proč je pro ně důležité, a poté prokázat své nároky.
Když představíte společnost, udělejte ji tak, aby se stalo, co vaše firma může udělat pro vaše vyhlídky. Pokud vlastníte terénní podnikání v Dallasu, nemusíte jen říkat "Jsem se společností ABC Landscaping. Poskytujeme služby zákazníkům v Dallasu. "Tento popis vám nedělá spravedlnost a v mysli vašeho vyhlídky nenaznačuje žádné odlišné postavení.
Zvuk je zajímavější. Místo toho můžete říct něco jako "Jsem s ABC Landscaping. Jsme přední krajinářská firma v oblasti Dallasu. "Nebo" Jsem se společností ABC Landscaping, nejdostupnější terénní řešení pro majitele domů v oblasti Dallasu. "Proveďte svůj nárok a vlastni.
Řekněte jim, proč máte zájem
Poté, co jste jim řekl, kdo jste, musíte jim říct, jaký přínos mají získat tím, že s vámi jednáte. Zjistíte, že vaše společnost dělá terénní úpravy, ale co to pro ně znamená? Nic, pokud jim neřeknete, co to znamená.
Neříkejte jen vyhlídce, co děláte, a pak to nechte. Dejte jim vědět, jak to ovlivňuje jejich život. Pokud vlastníte terénní společnost, dejte jim vědět, že vaše služby poskytují bohaté a uvolňující prostředí kolem svého domova. Řekněte jim, kolik může zvýšit hodnotu svého domova.
Krátké prohlášení, které zdůrazňuje výhody, které by vaše služby mohly přinést, pomohou vaší vyhlídce pochopit, proč by měli zvážit, jak s vámi obchodovat.
Dokázat to!
Nakonec uveďte příklady toho, jak vaše služby poskytly tuto výhodu ostatním. Potřebujete doložit svůj nárok na dávky důkazem. Nepotřebujete fantazie a fakta, abyste dokázali, co říkáte; jen jeden nebo dva příklady toho, jak jste pomohli ostatním klientům. Pokud máte zkušenosti z předchozích zákazníků, je to ještě lepší.
Objevování potřeb
To je ta část procesu, kde začnete rozumět vašemu vyhlídce. Tato část je určena k získání co nejvíce relevantních informací, aby bylo možné objevit potenciální řešení problémů vyhlídky.
Jakýkoli efektivní prodejní proces musí zahrnout tuto část. Nemůžete úspěšně nastartovat vyhlídky, aniž byste se dostali do hlavy. Takže pokud nevíte, jak číst mysl, musíte se ujistit, že se ptáte na velké otázky. Ty typy otázek, které budete klást, budou záviset na tom, co prodáváte a na koho vyhlížíte.
Nejlepší je mít seznam otázek, které se ujistíte, že se v každé interakci ptáte. Můžete je předem mapovat, abyste mohli být připraveni.
Zde je několik klíčových faktorů, které je třeba mít na paměti během této fáze procesu:
- Zaměřte se na zákazníka, ne na sebe.
- Otevřené otázky získávají co nejvíce informací.
- Procvičit aktivní poslech.
- Odolajte pokušení začít házet!
Tato část procesu je velmi důležitá, protože nebudete umět vyřešit problémy zákazníka bez něj. Pokud samozřejmě nemůžete přečíst mysl.
Prezentace / návrh
To je okamžik, kdy jste se stavěli. Předchozí části vašeho prodejního procesu vás nevyhnutelně povede do této fáze. Je načase, abyste vyřešili vaše řešení. Všimněte si, že jsem neříkal, že je čas, aby jste nasadili svůj produkt nebo službu.
To bylo účelné.
Chcete-li vyhrát v prodeji, nemusíte se soustředit na svůj produkt, musíte se zaměřit na řešení. Neprodávejte jim produkt, vyřešte jeho problémy.
Co to znamená? To znamená představit zákaznické řešení, které usnadní život vašeho potenciálu.
Abyste se mohli připravit na tuto část procesu, musíte se zeptat na následující otázky:
- Jaká je hlavní příčina problémů mé perspektivy?
- Jak můj produkt nebo služba řeší tento problém?
- Jaký bude výsledek vyhlídky, pokud přijmou mou nabídku?
- Jak mohu sdělit toto způsobem tak, aby se moje vyhlídka projevila?
- Jaké jsou námitky, které pravděpodobně budou mít? Jak je lze předem vyřešit?
Když můžete odpovědět na tyto otázky, budete připraveni předložit své řešení. Ujistěte se, že se zaměřujete na přínosy a výsledky více než na vlastnosti vašeho produktu. To vám pomůže zjistit, proč by měla přijmout vaši nabídku.
Zavřít
Po hřišti je čas, aby je koupili. Tato sekce by neměla být příliš složitá. Někdy je nejjednodušší přístup. Jen požádejte o podnikání. Je to tak jednoduché.
Než to uděláte, ujistěte se, že vy a vaše vyhlídky jsou na stejné stránce. Přečtěte si některé z hlavních bodů, o kterých jste mluvili doposud a zjistěte, zda má tato otázka další otázky. Toto je také místo, kde se budete zabývat případnými možnými námitkami, které mohou vzniknout.
Když jste odpověděli na vaše otázky, jste připraveni ukončit prodej. Požádejte o objednávku.
Plnění a podpora vztahů
Pokud chcete mít s klientem ziskový a dlouhodobý vztah, pak proces prodeje nekončí po zakoupení zákazníka. Jistě, v některých obchodních odvětvích je každý prodej transakční. Ale to nemusí vždy být tak.
Když získáte od zákazníka svůj zákazník, znamená to, že jste je dostali, abyste se zavázali k vaší značce. Musíte najít způsoby, jak dále prohlubovat vztah.
Zde je několik věcí, které je třeba mít na paměti:
- Poté, co zákazník koupí, musíte splnit sliby, které jste učinili. Pokud je to možné, překračujte očekávání, která jste nastavili. Postupujte podle příkladu Zapposa.
- Pokud je to možné, poradit se svými zákazníky. Využijte své odborné znalosti, abyste jim pomohli stát se úspěšnějšími.
- Poskytněte službu EXCELLENT. Získejte náznak od společnosti Apple.
Pokračujte v rozvíjení vztahů se zákazníky a získáte jejich opakované podnikání. Udělejte svou práci dobře a vaši zákazníci se stanou značkovými evangelisty pro vaši společnost.Prohloubení vztahů se zákazníky vám může doslova pomoci vynásobit vaši klientelu.
Závěr
Být úspěšný v podnikatelském prodeji znamená naučit se řídit obchodní rozhovory. Pokud vytváříte a rozvíjíte životaschopný prodejní proces, bude snazší získat další vyhlídky, abyste se stali skutečnými platitelskými klienty.
Když budete mít větší kontrolu nad vašimi konverzacemi, budete mít větší jistotu ve schopnostech efektivně přesvědčit své vyhlídky, aby viděli hodnotu vaší značky. Prodejní proces je zásadní součástí růstu vašeho podnikání.
Neudržujte jízdu ve tmě bez reflektorů. Začněte rozvíjet svůj prodejní proces.
Zákaznická fotka prostřednictvím programu Shutterstock
5 komentářů ▼
