Pocit na mračno devět poté, co jste získali vedení z vaší poslední události? Skvělý! Ale nedovolte, aby se vaše hlava dostala do mraků. Nejdůležitější součástí získání vedení je ujistit se, že se může stát příležitostí. Jak můžete zvýšit kvalitu a množství vodičů?
Budete se muset ujistit, že jste provedli svůj výzkum. Mluvili jsme s firmou Terryberry, která se v minulém roce zvýšila o 20%, o tom, jak pomocí řešení marketingové automatizace a CRM pomohlo jim znát své potenciální zákazníky a rozvíjet jejich podnikání. Zde jsou tři důvody, které je třeba následovat ve svých krocích.
$config[code] not found1. Zjistěte, kdo je váš zákazník
V okamžiku, kdy zjistíte, kdo je vašimi zákazníky, kde se nacházejí, v jakém průmyslu se nacházejí a co mají zájem, můžete se ujistit, že potenciální zákazníci, kteří přešli z marketingu, na prodej, vyhovují vašemu ideálnímu profilu zákazníků.
Předtím, než společnost Terryberry začala používat řešení pro automatizaci marketingu, jejich podnikání stále stoupá, a tak jako mnoho malých podniků, které jsou propojené se zdroji, používali domácí nástroj pro zachycení a sledování olova se základní integrací CRM.
Jejich marketingové oddělení by vytvářelo informační bulletiny, bílé knihy a ebooky a běželo rychle, aby udrželo krok s obchodními požadavky. Marketingové úsilí vedlo k vytvoření velkého množství potenciálních zákazníků, kde by si mohli vybírat formuláře pro přístup k obsahu. Obchodníci společnosti Terryberry však museli upřednostňovat své zákazníky sami a ručně sledovat jejich historické marketingové interakce. V průběhu času jejich tým věděl, že nakonec budou muset investovat do řešení, které by zlepšilo jejich marketing a prodej.
"Pokaždé, když někdo přišel do systému, stáhnout si bílý papír nebo podal kontaktní formulář, vytvořili bychom nový záznam," říká ředitel marketingu Jenny Watkinsová. "Pro naše prodejce, snažil se projít všechno, co bylo obtížné. Neměli moc kontextu. "
Poté, co Terryberry investoval do společnosti Pardot - řešení pro automatizaci marketingu, kde by jejich prodejci mohli lépe představit, jak jejich potenciální zákazníci postupují cestou vyhlídky, mohli pochopit celou cestu vedení a nikoli individuální interakce.
"Naši prodejci už nemuseli spoléhat na svou paměť, všechno to bylo zaznamenáno v nástroji," řekl Watkins.
2. Najděte správné vodiče
Slyšel jste olovnatý třídit? Umožňuje vám doslova "klasifikovat" vaše vedení (A-F), abyste zjistili, kdo je nejkvalifikovanější na základě charakteristik profilu olova, jako je název pozice, průmysl nebo velikost firmy. Při použití s hodnocením olova - číselnou hodnotou, která vás informuje o tom, jakým zájemcům jsou vaši zákazníci ve vašem produktu / službě na základě aktivit, které podniknou na vašem webu (například stahování brožury nebo registrace pro zkušební verzi) - stanete se odborníkem v hledání nejvhodnějších potenciálních zákazníků.
Když se Terryberry potýkal s mnoha problémy, které přináší malý podnik, bylo pro ně těžké vybudovat vedle svého domácího CRM systém pro hodnocení a třídění. Veškeré marketingové potenciální zákazníky by šli do svého prodejního týmu a jejich prodejci byli zodpovědní za vyřešení toho, které zákazníky stojí za to.
Vzhledem k tomu, že jejich společnost zrála a začala používat řešení marketingové automatizace, Terryberry dokázala upřednostnit zákazníky se sofistikovaným systémem třídění. Terryberry nyní posílá polovinu toků - ale právo vede do týmu.
"Nejdřív by se zdálo, že polovina tolik vede, ale dobrá zpráva je, že se jedná o kvalitní vedení," řekl Watkins.
3. Pěstujte více vodičů a sledujte je
Jsou vaši prodejci tráví čas spíše než prodej? Prodejní tým Terryberryho byl ve stejné lodi. Stejně jako mnoho malých prodejních týmů, kteří musí nosit i marketingové klobouky, museli také ručně podněcovat vedení, i když si nebyli jisti, že by se to stalo příležitostí.
"Nejtěžší bylo, že prodejce nevěděl, co vedlo k pronásledování," řekl Scott VanderLeek, ředitel národního prodeje.
Díky systematickému procesu v rámci řešení marketingové automatizace a neustálému péči s firmou Salesforce je marketingový tým společnosti Terryberry schopen normálně podporovat své prodejní protějšky. Nyní jsou schopni poskytovat více potenciálních zákazníků a sledovat stav každého olova.
Nepřeházejte hádanou hru se svými potenciálními zákazníky nebo rozhodnutím "cítíte-li se". Díky správným údajům budete schopni sjednotit prodej a marketing a pochopit příležitosti a příležitosti z vašich potenciálních zákazníků. Přečtěte si další informace o tom, jak můžete upřednostňovat potenciální zákazníky, aby pomohli vašemu malému podniku růst.
Přepracováno povolením. Originál zde.
Obrázek: Salesforce
Více v: Sponsored 1
