Na konferenci INBOUND HubSpotu jsem se minulý týden zúčastnil, kde se na Bostonu po dobu čtyř dní sestřeleno asi 24 000 obchodníků. Bylo to daleko od 200 lidí, kteří byli před prvním desetiletím na prvním místě.
Zatímco na konferenci jsem měl možnost strávit pár minut s Jonem Dickem, viceprezidentem marketingu společnosti HubSpot, a vybral si jeho mozku na několik horkých témat, které v současné době čelí obchodníkům. Níže je upravený přepis naší konverzace. Chcete-li vidět celou konverzaci, podívejte se na níže uvedené video nebo klikněte na vložený přehrávač SoundCloud.
$config[code] not found*****
Jon Dick: Z mého pohledu je HubSpot příchozí metodologickou společností. A myslím si, že neočekávaně za posledních 12 let se příchozí metodologie právě vyvíjela hodně. Začalo to s touto věcí v oblasti marketingu. Ale docela rychle jsme byli jako tento prodejní prostor, něco se zde zásadně mění. A je tu něco, o čem musíme myslet jinak.
A nyní jsme za posledních 12, 24 měsíců opravdu dívali na roli zákazníka a potěšili zákazníka v celém růstu společnosti. A uvědomili jsme si, že to je jen taková jádrová součást toho, co je vpřed. A víte, že pokud přemýšlíte o příchozích a nej abstraktnější úrovni, je to o přidávání hodnoty lidem.
Jedná se o přidání hodnoty dříve, než získáte hodnotu. A myslím, že to, co věříme, je to, že zákazník byl v tomto ohledu ignorován. A to, jakmile někdo koupí, nedostávají od vás jako společnost větší hodnotu.
A tak jako obchodník jsem osobně našel to velmi přirozené rozšíření.
Trendy v oblasti malých podniků: Protože jste nejen příchozí marketingovou společností, jste viceprezident marketingu a jednáte se zákazníky, kteří se snaží vyčíst mnoho těchto věcí.
Jon Dick: To jo.
Trendy pro malé firmy: Se změnami a technologickým pokrokem a osvědčenými postupy, jaké jsou některé z věcí, které zákazníci potřebují v dnešní marketingové perspektivě pomáhají, nebo jsou jim zpochybňováni?
Jon Dick: Řeknu ti, s čím má HubSpot potřeba pomoc, a věci, které můj tým skutečně soustředil. A máme tendenci publikovat informace o těchto věcech a myslím, že to přiměje naši zákaznickou komunitu, aby přijala mnoho z těchto věcí.
Myslím, že nejvíce nečekaně, a jak všichni byli svědky, vyhledávání se i nadále hodně změnilo. A jádrem inbound marketingu je schopnost sledovat lidi prostřednictvím vyhledávání. A tak jsme strávili spoustu času a Matt Barby, který řídí náš SEO tým, strávil spoustu času a snažil se zjistit, jak dodáváte moderní SEO strategii.
Udělali jsme hodně testů. Publikovali jsme kolem něj hodně obsahu. A vlastně jsme umožnili, aby náš software dodával. Říkáme tomu model obsahu pilíře. A je to všechno kolem tematických clusterů a obsahu sloupců a jak v těchto dnech Google opravdu říci, co vaše společnost dělá.
Udělali jsme hodně, abychom našli úryvky Google. A jak pomáhat Googlu indexovat vaše články a vaše příspěvky blogu pro úryvky, protože samozřejmě snižuje vaše kliknutí ze SERP značnou částku, takže se chcete dostat do těchto úryvků. Hledání se stále mění, i nadále se mění. Myslím, že držet krok s tím je něco, co naše týmy investovaly hodně.
Myslím, že jedním z nejčastěji uváděných věcí v marketingovém prostoru je to, že email je mrtvý. Řekli to tak dlouho, jak dlouho?
Trendy pro malé firmy: Navždy vypadá.
Jon Dick: Pravděpodobně od roku 2008, kdy jste přišli do společnosti INBOUND. Myslím, že e-mail není mrtvý. Moje osobní připomínky týkající se e-mailu jsou však následující. Číslo jedna, nemám už hodně komunikace se svými přáteli prostřednictvím e-mailu. A to mi dělá trochu starosti jako obchodník, protože to znamená, že komunikuji pouze s kolegy a podniky prostřednictvím e-mailu.
A myslím si, že vaše osobní indikace jsou nejdůležitějším ukazatelem toho, jak komunikujete ve všech oblastech života. Takže to mě znepokojuje. A tak jedna z věcí, které jsme udělali minulý rok, jsme řekli, že musíme dostat naši e-mailovou zprávu tak, abychom urychlili, jak lidé chtějí komunikovat prostřednictvím e-mailu. V loňském roce jsme tedy stanovili cíl snížit objem e-mailu o 50 procent.
Trendy malých firem: Wow.
Jon Dick: Právě jsme šli a říkali jsme, že snižujeme hlasitost. Jdeme po všech těchto bazénech, kterým jsme právě poslali celý tento e-mail. A hádejte, co se stalo? Získáváme větší návštěvnost na našich webových stránkách z e-mailu a 50% objemu, než jsme udělali při odesílání vyššího objemu, protože lidé už ne otvírali naše e-maily.
Prostě to vypadalo příliš. Takže teď lidé dostávají e-mail od nás snad. Můžete mi říct, zda je to pravda nebo ne. Doufejme, že zjistíte, že je pro vás cenné a získáváte z něj hodně hodnoty.
Trendy v malých firmách: Nebylo to jedním ze statistik, o kterém se Dharmesh vlastně objevil? Buď Dharmesh nebo Brian, že když posíláte e-mail a je to spíše samoobslužná e-mailová zpráva, že 85 procent lidí ve skutečnosti myslí méně vaší značky?
Jon Dick: To jo.
Trendy malých podniků: V tomto případě je méně méně.
Jon Dick: Méně je doslova pro nás více. Myslím, že je to běžné. Myslím, že jste zjevně byl váš chat skvělý. Zjištění, jak využít automatizaci botů. To je populární z velmi důležitých důvodů, že? Pokud budete bojovat tak tvrdě, abyste získali návštěvnost na vašich webových stránkách, vytvořte jim cestu, jak s vámi okamžitě spolupracovat.
Model, který pracoval opravdu dlouho, vyplňoval tento formulář a my s vámi budeme pokračovat a budete s námi následovat. A půjdeme tam a zpět. A najdeme si čas promluvit si a setkat se. A to bylo v pohodě ve světě, kde lidé nebyli ohromeni emaily.
Ale věci se ztratily a lidé byli vyškoleni společnostmi, jako jsou Netflix, Lyft a Amazon, a teď čekají věci. A tak jsme opravdu udělali hodně, abychom přijali to, co říkáme jen spojení v reálném čase. Schopnost okamžitě uspořádat schůzku, možnost chatovat hned. A myslím, že je to důležitá součást strategie zpeněžení jakékoli společnosti.
Trendy pro malé firmy: Nože jste zmínili chatovací boty. Takže musím trochu mluvit o tom, jak to končí hlasem, mluvit o hlasových rozhraních. Existuje spousta lidí, kteří mají Alexa, zařízení Amazon Echo, zařízení Google, Siri na telefonu. Začínáte vidět jakýkoli druh pohybu, pokud jde o využití hlasu jako rozhraní do některých věcí, které děláte kolem marketingu?
Jon Dick: Myslím, že to bude velmi přirozená součást evoluce chatových robotů upřímně. Já určitě vidím chat boty jako odrazový můstek v cestě k hlasovým robotům. Některé věci jsou vždycky myslím, že bude provedeno prostřednictvím textu. A myslím, že mnoho věcí bude nejlépe zprostředkováno zpět někomu prostřednictvím textu nebo prostřednictvím obrazu, pokud se díváte na data a podobně. Myslím, že je opravdu těžké slyšet proud dat a dát to smysl.
Myslím si však, že to, co se učíme jako obchodníci s chatovými boty, se učíme vytvářet zkušenosti a využívat strojového učení, abychom skutečně vytvořili opravdu dobré intuitivní zážitky, které lidem umožňují dostat se rychleji na odpověď, kterou hledají.
A myslím, že se prostě uvidíme, že se lidé budou dotázat na ty otázky, ale budou se je ptát prostřednictvím hlasu namísto tím, že si je sám vypisují. Myslím, že to uvidíme. Myslím, že uvidíme, že spousta společností v tomto prostoru začne v určitém okamžiku spouštět hlasové služby poměrně brzy.
Malé obchodní trendy: Myslíte si, že s Echo Show, kdo má obrazovku a Google je vyjít s jedním z jejich, myslím, že Lenovo, který má obrazovku. Myslíte si, že to ovlivní nebo urychlí přijetí hlasu z hlediska spotřebitele v marketingu?
Jon Dick: Myslím, že ano. Myslím tím znovu, myslím, že je to spojení informací. Jednou z velkých věcí, které jsme se za posledních 12 nebo 18 měsíců dozvěděli, je to, že lidé chtějí volby, nechtějí jen komunikovat na jednom kanálu. Přemýšlejte o svém životě a způsobu, jakým správně komunikujete?
Víte, jestli se my a já snažíme spojit, můžete mi poslat e-mailem na LinkedIn nebo InMail mě na LinkedIn a budu jako, dobře v pohodě tohle je dobré. Můžete mi poslat e-mail, abychom mohli najít čas? Dal bych vám e-mail, poslal byste mi e-mail. A pak bude den, kdy budu vypadat, jaký je váš mobil, abych ti mohl napsat text? Stejně jako lidé prostě procházejí kanály.
Kdykoli si myslíme, že přesně víme, co chce někdo a snaží se je omezit, téměř vždy máme nižší míru konverze a nižší míru angažovanosti. Takže když otevříme možnosti, na našich webových stránkách, kde řekneme, chcete rezervovat schůzku? Chceš si psát? Nebo nás chcete zavolat? Vidíme, že 50 procent lidí rezervuje schůzku, 20 procent chatu a 30 procent nám zavolá.
Trendy malých firem: Takže je to po všem.
Jon Dick: Je to celé. Lidé chtějí možnosti. Myslím, že je to stejná věc, pokud jde o hlas a vizualizaci. Představit si, že někdo prostě chce hlas, pravděpodobně není správnou odpovědí.
Trendy malých firem: Správně.
Jon Dick: Podle mého názoru je to stejné s boty a formami. Boti a formuláře jsou stejný produkt. Je to totéž. Je to jen evoluce toho, jak zachytit informace a jak získáte lidi na správný obsah, který chtějí. Takže si myslím, že se prostě podíváme na to, abychom se spolu spojili. A myslím, že přítomnost obrazovky bude urychlit hlas.
Trendy v malých firmách: V dnešních dnech je dnes mnoho obchodníků. Spotřebitelé jsou moudřejší a mají více technologické znalosti. A tolik, že na ně přicházíme z obsahu pozornosti, něco takového.
Jon Dick: To jo.
Malé obchodní trendy: Co navrhujete v příštích 6 až 12 měsících, bude největší výzvou, kterou se obchodníci musí dostat a přejít, aby zůstali ve spojení se zákazníky po dlouhou trasu?
Jon Dick: Myslím, že jde o datovou výzvu více než cokoli jiného. Myslím, že všichni můžeme vidět a představit si, jak budou vypadat budoucnosti. A tato schopnost mít tuto všudypřítomnou zkušenost a různé přístupy k tomu, jak efektivně komunikovat s lidmi a mít veškerý kontext.
Myslím, že problém bude mít všechny vaše údaje, na kterých je efektivní. A myslím, že mít skvělý CRM je skvělý první krok k tomu. Myslím, že uvidíte, jak CRM vyvíjí celou řadu tak, jak fungují, a údaje, které jsou základem pro ně.
Myslím, že to je největší výzva. A myslím, že nepřekvapivě obchodníci, kteří jsou skutečně důvtipnými a pomáhají si představit, jak se to bude muset vyvíjet, budou opravdu úspěšné.
Toto je součást seriálu One-on-One Interview s myšlenkovými vůdci. Přepis byl publikován. Pokud je to rozhovor s audiem nebo videem, klikněte na vestavěný přehrávač výše nebo se přihlaste přes iTunes nebo přes Stitcher.
2 Komentáře ▼
