Co děláte, když jste v podnikání už léta a máte krizi důvěry?
Jednoho dne se stane něco, co vás nutí čelit některým studeným tvrdým skutečnostem:
- Svět se změnil.
- Vaše firma se s ní nezměnila.
- A vaše podnikání je nyní ohroženo.
Přesně to se stalo s Brianem Youngem, majitelem domácích malířů Toronto.
Zjistil, že jeho zákazníci změnili své nákupní návyky. Oni šli on-line najít malíře domu. Přesto jeho podnikání bylo doslova nikde na internetu.
Mnohokrát tohle příběh by měl špatný konec. Některé malé podniky by podléhaly šanci a staly se dalšími statistikami selhání. Ale to není případ Youngovy práce. V jeho případě se podařilo překonat ohromný obrat.
A je to příběh toho, jak to udělal.
Studené volání udělalo jeho hotovost
Young začal podnikat před 25 lety, zatímco byl ještě student na vysoké škole. Tehdy když Student painters přišla do školního areálu nabízejícího model franchisového stylu, vyskočil na příležitost.
"Vždycky byl můj sen, abych podnikl podnikání, protože jsem byl dítě, když vyrůstal, když jsem sledoval svého otce. Studentští malíři na školní areál rekrutovali a můj přítel to udělal a přijal mě do toho. Myslel jsem si, že "to je můj výstřel při provozování vlastního podnikání", takže jsem na to byl opravdu nadšený. Byl to můj sen, "připomíná Young.
To bylo v roce 1987.
Zjistil, že je dobrý v rozvíjení malířství - hlavně proto, že byl dobrý v chladném volání.
"Naučila jsem se, jak mám chladně volat," řekl. "V té době jsem byla mladá, takže jsem měla celou tu energii. A studené volání netrvalo moc času. Museli jste zaklepat na dveře a dát jim na místě citáty. Je to spíš věc srdce. Stačí jít ven a být tak agresivní, jak můžete. To byl způsob marketingu. "
Mladý, ve věku 19 let, volal studené Studentské malíře.
Po ukončení studia v roce 1991 se mladý sám jako samostatný podnikatel vydal.
Bylo to dobré. "Myslím, že v našem prvním roce jsem činil zhruba 100.000 až 150.000 dolarů v tržbách, v tomto rozsahu. Bylo to docela dobré, "dodal.
Rok po roce se tržby dále zvyšovaly.
Jeho studený marketingový přístup fungoval asi deset let. Až do pozdních devadesátých let, "studené volání bylo způsob, jak jít," řekl.
Internet mění vše
Do roku 2000 však začal internet v malířském průmyslu získat. Mladí si začínají všimnout, že spotřebitelé chodí online a najdou malíře.
Mladý svět se neodvolatelně změnil. Prostě nebyl připraven přijmout to.
"Viděl jsem, co se děje, ale nechtěla jsem se měnit. Já jsem rád, "víš co, já jsem studený volající." Jen jsem klepal na dveře, "vzpomínal Young.
Přesto, hluboko, mladý věděl, že se věci mění. "Bylo to těžké, protože jsem cítil, že se můj trh snižuje a stále se zvyšuje."
On pokračoval na další dekádu, sledování prodeje postupně klesat, i když on pracoval těžší než kdy jindy.
To vše přišlo k hlavě - doslova - v roce 2011
"Byla jsem sousedská čtvrť a potenciální klient byl rozrušený, že jsem přerušil večeři. Vyšel ven a udeřil mě do obličeje, "vzpomíná Young s úsměvem.
Mladý skončil s černým okem a incident mu přiměl přehodnotit jeho marketing.
"Bolelo mě emotivně i víc než fyzicky. Jsem opravdu vášnivý ve svém podnikání. Ale to také do mého smyslu zaklepalo. Uvědomil jsem si, "Briane, musím se měnit nebo jinak můj podnik zemře." "
"Říkám tomu milión dolarů," dodal.
Přehrávání online záchvatu
Mladý se podíval na situaci svého podniku a nebylo to hezké.
Až do té doby, v roce 2011, jeho podnikání nebylo nikde na internetu. Přesto tam byl jeho trh.
"Můj podnik byl úplně offline. Neměl jsem smartphone. Nevěřil jsem v e-mail. Nevěřil jsem na webové stránky. Pokud jde o technologii, jsme byli holé kosti.Myslím, že jsem měl Blackberry, že mohu napsat krátké zprávy a to bylo, "vzpomíná.
"Tak jsem najal konzultanta, který mi pomohl dostat moje podnikání online téměř přes noc. Pracovali jsme v ninjském stylu. Byl jsem rád: "Co teď potřebujeme? A co potřebujeme dál? "Takže máme webovou stránku. Připojili jsme se k některým recenzním místům. Realizovali jsme e-mailový marketing. Jeden po druhém jsme je stále drželi, "řekl Young.
Hlavním milníkem pro mladé a jeho malířům z Toronto pro domácí malíře přišel jenom měsíc do on-line transformace.
Jedním z jeho prvních kroků bylo inzerovat pomocí služby Google AdWords. "Museli jsme to dělat, protože jsme v tom čase nebyli nalezeni ve výsledcích vyhledávání Google," poznamenal.
Reklama s AdWords vyžaduje velký skok. To znamenalo utrácet více peněz, než kdy vynaložil na marketing.
Předtím byl jeho marketingový rozpočet jen 500 dolarů ročně. "Udělal bych si znamení trávníku a koupil bych si vizitky. To bylo. Byl jsem opravdu levný, "směje se.
Ale téměř okamžitě viděl výhody on-line marketingu.
"Poprvé v mém životě jsem nemusel chladně volat dům. To bylo významné. Docházel jsem k příchodům - říkají se jim příchozí vodiči - a to je skoro začátek toho, jak se věci vyvíjely. Když nás našli více lidí online, věci opravdu začaly. "
Online strategie pro obnovu domácího malířství
Počínaje jarním rokem 2012 se prodej rozpadl.
"Začali jsme v roce 2012 ve výši 375 000 USD. Teď po roce 2014 máme 1,3 milionu dolarů, "řekl Young. Podle jeho výpočtů činí za pouhé tři roky 350% nárůst.
"Od té doby jsem se snažil udržet krok s růstem," dodal.
"Naším cílem je nyní růst 20 až 30 procent ročně. Současně chci získat vyšší hodnocení spokojenosti zákazníků. Máme 98,5 procent. Budeme střílet na 99 procent spokojenosti zákazníků a povzbudit další online recenze. Takhle musíte obchodovat s tímto podnikem, je to prostřednictvím recenzí, "dodal.
"Předtím, v mém podnikání, byste mohl někoho rozrušit a pak byste nemohli pracovat na téhle ulici dalších pět let a zapomenout. Ale teď online je vše vystaveno a jste tak zranitelní. Takže musíte být bezvadný, abyste se ujistili, že každý zákazník je přijat, bez ohledu na to, co. Zvyšuje hru vlastníka podniku a dává zákazníkovi větší ochranu. "
Kromě inzerce se službou AdWords, rozvíjení vysoké míry spokojenosti zákazníků a povzbuzení pozitivních recenzí existuje několik dalších šípů v marketingovém chvění společnosti Young.
Společnost také sleduje marketing obsahu a optimalizaci vyhledávačů jako součást své strategie. "Po celý rok jsem blogoval dva nebo třikrát týdně," upozorňuje Young.
Články jako "Co způsobuje malování na bubliny, praskliny a loupání" a "Přivádění tepla do místnosti se stropní barvou" dávají spotřebitelům takový druh relevantních informací, které hledají při hledání malířů, říká Young. Obsahový marketing také pomohl webové stránce společnosti hodně hodit pro Toronto malířství vyhledávání.
I když jeho společnost hrála dohromady, Young brzy zjistil, že většina malířského průmyslu je "stále zpátky".
"Teď kopírují to, co děláme. Ale nemohou držet krok. Ne že bych se snažil dát konkurenci dolů - jenom říkám, že se to děje. Moje podnikání se stalo pacesetrem, "tvrdí Young.
Růst přináší další soubor výzev
Dalším důležitým prvkem úspěšného příběhu je, jak společnost implementovala software pro automatizaci marketingu Infusionsoft.
Nebylo to dlouho, než se domácí malíři Toronto stali obětí svého rychlého růstu.
Čím více zákazníků vede společnost, tím těžší je zvládnout a sledovat, v jaké fázi se nacházejí.
"Měli jsme všechny tyto hlavní zdroje a potřebovali jsme způsob, jak je uspořádat," řekl Young.
Ve skutečnosti Young trvá na tom, že bez automatizace nemůže fungovat jeho společnost.
"Dnes citujeme kdekoli od 200 do 300 vedoucích měsíčně. Snažit se ručně sledovat tolik vedoucích je téměř nemožné. Automatizace našich sledovacích sekvencí nám každý týden ušetří hodiny a hodiny, "dodal.
Také potřeboval být schopen najmout a vycvičit lidi, aby mu pomohli. Jeho vize měla vytvořit platformu, která by umožnila provozovat podnikání, aby mohl duplikovat svůj systém a růst bez zvýšení jeho pracovní doby. To je další věc, kterou jim Infusionsoft dal, řekl.
Young, domácí Malíři Toronto, směřující Rocky Balboa, s partnerem Jill Littlejohn.
Implementace Infusionsoft však nebyla nejprve hladká.
"Byl jsem nadšený růstem, ale Infusionsoft mě bláznil, protože jsem prostě" nedosáhl "."
Věděl, že z modelu svého otce (jeho otec je také vlastníkem malého podniku), že vytrvalost a tvrdé práce se vyplatí.
"I kdybych musel zůstat 24 hodin, byl jsem ochoten něco udělat, protože jsem viděl v prvních dvou až třech měsících, co by internet mohl udělat pro mé podnikání. To byl můj sen, když jsem tuto věc proměnil v něco velkého. Nemohl jsem spát. Byl jsem jako "na to musí být odpověď a pokud odpovědi nejsou zřejmé, najdeme je", "dodal.
Zatímco na útěku do Puerto Vallarta, Young se náhodně setkal s Kelsey Bratcher z řešení Hired Gun Solutions, odborník na Infusionsoft. Nakonec Young najal Bratchera jako externího člena svého marketingového týmu.
Podle Bratchera "malé výhry vedou k velkým výhrátům." Takže se soustředil na to, že pomáhal mladým rozbít věci na malé kousky, aby mohli rychle dosáhnout úspěchů. První věc, kterou udělali, bylo rozdělení prodejního procesu Home Painter Toronto do 12 etap a automatizace některých etap.
Téměř okamžitě dostal Young své první "vítězství" prostřednictvím Infusionsoft. Společnost vyslala upomínku na předcházející schůzku. "Poprvé," připomíná Young, "mám skutečně potvrzovací e-mail od klienta, který říká:" Jsme rád, že zítra můžeme jít do 7:30 ", aniž bych musel volat."
"Žárovka zhasla. Dříve jsem musel dělat více hovorů a nechat hlasové pošty. Přemýšlel jsem o tom, co se týče automatizace - oproti tomu, že dělám veškerou práci v mé práci. Uvědomil jsem si, že mě osvobodí, abych se zaměřil na strategii, "dodal Young.
Young, s Kelsey Bratcherem z Hired Gun Solutions, po přijetí ceny ICON 2015.
Co převádí marketingový marketing staré školy
Přeměna této kdysi tech-fobické malby je tak dramatická, že Young and Home Painters Toronto získal cenu ICON 2015. Ocenění předkládá společnost Infusionsoft malým firmám, které prokazují vynikající marketingový úspěch.
Podle marketingového koordinátora Jill Littlejohn, který byl na konferenci ICON v roce 2015 (oblečený v malířském oblečení stejně jako její šéf), vedl Youngovo vedení a absolvoval marketingovou automatizaci. Software pro automatizaci marketingu Infusionsoft byl do firemních procesů napojen tak hluboce, že je nyní "zásadní", říká.
Dnes Young zní jako marketingový technik. Ale podle Bratchera byl nejprve něco jiného. "Musel jsem vysvětlit, jak technologie funguje."
Ale to, co pro něj měl Young, byl jeho výcvik. "Poslouchá a on jde s tím. Udělali jsme v průběhu let nějaké chyby a někteří lidé se rozhněvali na e-maily. Ale nemá tento složku strachu. Prostě se pohybuje dopředu - ne bezohledně, ale netráví se příliš dlouho, když se obává svých rozhodnutí, "dodal Bratcher.
Tato cesta způsobila, že mladý podnik byl uznán jako jeden z nejlepších malířů v Torontu. Podnikání bylo dokonce uvedeno na několika domácích dekoracích a tvůrčích televizních pořadech.
Mladý měl nějaké konečné rady pro další majitele malých podniků - pro jakýkoli průmysl. "Bez ohledu na to, jak špatné jsou věci, bez ohledu na to, jak dlouho to šlo, musí existovat řešení. Někdo na světě uspěl a tento problém překonal. Pokud to mohou překonat, můžete. Musíte zaplatit cenu. Pokud to znamená pracovat trochu tvrdší, musíte pracovat trochu tvrdší. Nebo pracujte trochu chytřeji. Nebo se naučit nové technologii. "
"Sledoval jsem film" Rocky "vyrůstal. Sledoval jsem to tak mnohokrát, že znám téměř každý řádek. Mohla bych to skoro recitovat. Hledám ten film, kdykoli budu mít těžký čas, protože tenhle chlápek pochází odnikud. Dostal záběr na titul a on mu to všechno dal a stál na konci tohoto prvního filmu. Taková motivace mi dává zoufalé odhodlání překonat cokoliv, bez ohledu na to, "dodal.
A co 10.000 dolarů kontroluje, že Young získal v rámci ceny ICON? "Dal jsem jí polovinu podnikatelské záležitosti - a jsem nadšený, že pomáhám dalším podnikatelům, aby jejich podnikání bylo úspěšné."
Image credits: Trendy malých firem, domácí malíři Toronto
5 komentářů ▼
