Prodej pro firemní zákazníky není stejný jako prodej jednotlivcům. Při prodeji produktů nebo služeb podnikům se musíte nejprve naučit, jak se k nim obrátit. Chcete-li se dozvědět, jak se stát lepším prodejcem B2B, podívejte se na seznam B2B marketingových tipů níže.
Dobrý B2B prodejce bude vědět, co zákazníci chtějí
Ať už prodáváte obchodním zákazníkům nebo jednotlivcům, je vaše zákazníky nejdůležitější. Takže ještě předtím, než začnete prodávat, musíte zjistit, kdo je vaším cílovým zákazníkem, co prodávají, jaké problémy mají, co můžete udělat, abyste pomohli a jaké další možnosti mají v této oblasti.
$config[code] not foundDarrin Fleming ze společnosti ROI Selling uvedl v e-mailu na téma Small Business Trends: "Pokud jejich obchodní model nebo problémy, které mají, nesouhlasí s něčím, co můžete udělat, abyste jim pomohli, neměli byste ztrácet čas tím, že je budete honit. Dokonce i tehdy, pokud finanční problémy, které jim mohou pomoci při řešení, jsou příliš nízké vzhledem k jiným problémům, které mají, nebo k nákladům na vaše řešení, pak byste měli odejít. "
Pochopte, jak si vydělávají peníze
Přesněji řečeno, Fleming říká, že pochopení obchodních modelů vašich potenciálních zákazníků je obzvláště důležité. Pokud vaše nabídka B2B nebude pomáhat svým zákazníkům spodním řádkem nějakým způsobem, nikdo nebude kupovat od vás. Takže se musíte pečlivě podívat na obchodní modely vašich cílových zákazníků a ujistěte se, že vaše nabídka může pomoci.
Nespoléhejte se na emoční marketing
Prodej podnikům znamená, že často uváděte na trh více než jednu osobu najednou. Takže se nemůžete spoléhat na stejné techniky prodeje, jaké byste udělali při marketingu jednotlivcům.
Fleming vysvětluje: "Jedním z velkých rozdílů je to, že rozhodnutí B2C jsou obvykle buď jedna osoba (nebo nejvýše několik lidí pro větší nákup). Rozhodování o B2B je často mnohem větší, a proto se do nákupního procesu zapojuje více lidí. Dokonce i když jste byli schopni hrát na emoce jedné osoby, existuje mnoho dalších, které nemusí cítit stejným způsobem. Typicky se blíží k racionálnímu ekonomickému rozhodnutí v B2B, protože je zde více lidí, kteří hodnotí rozhodnutí. "
Špatný B2B prodejce identifikuje obchodní problémy
Dalším způsobem, jak si můžete prohlédnout své cílové zákazníky, je podívat se na obchodní problémy, které mají. Potřebují pomoc při zjednodušení určitého procesu? Musí ušetřit peníze na outsourcing? Pokud nemůžete identifikovat běžný problém mezi cílovými zákazníky, nemusíte mít na trhu nabídku. Pokud však můžete identifikovat problém, znamená to, že můžete potenciálně přitahovat obchodní zákazníky, aby s vámi obchodovali.
Pomozte jim porozumět finančnímu dopadu
Pomáhat zákazníkům s obecným problémem však není vždy dost. Dobrý prodejce B2B bude muset zákazníkům pomáhat způsobem, který ovlivňuje jejich spodní rysy. Takže v podstatě je třeba buď pomoci jim ušetřit peníze, nebo vydělat peníze. Dokonce i když vaše nabídka je něco, co může pomáhat jim vydělat více peněz v průběhu času, musíte mít na paměti, že finanční dopad při příchodu s vaší nabídkou a sdělil to potenciálním zákazníkům.
Ukažte jim, jak můžete pomoci
Jakmile budete mít ruku na cílovém zákazníkovi a způsob, jak jim pomoci vyřešit problém, musíte jim ukázat, jak přesně vám pomůže. V rozhovoru vždy udržujte skutečné dolary. Ukažte jim, jak vaše nabídka může vyřešit svůj problém a buď ušetřit, nebo jim pomoci vydělat více peněz.
Fleming říká: "Ukažte jim, jak můžete tyto problémy snížit a buď jim pomůže zvýšit výnosy nebo snížit náklady. To pak pomáhá nákladově zdůvodnit vaše řešení a zvyšuje vaše šance na získání objednávky. "
Vždy pamatujte na peníze
Přes všechny kroky v tomto procesu, nejdůležitější věc, kterou můžete udělat, je udržet finanční aspekt v mysli. Nemůžete-li jim pomoci nebo ušetřit peníze, žádný obchodník od vás nebude kupovat. Dokonce i když vaše nabídka je o něco jako zlepšení kancelářského prostředí, musíte ji prodat způsobem, který podporuje finanční výhody. Váš argument by mohl být takový, že zlepšení vašeho prostředí na pracovišti činí zaměstnance více spokojenější, což jim přináší větší práci a delší pobyt ve společnosti. Tento nižší obrat a vyšší produktivita mohou v konečném důsledku přinést společnosti více peněz. A pokud budete schopni to udělat, budete pravděpodobně na vaší cestě stát se úspěšným prodejcem B2B.
B2B blokuje fotografii pomocí programu Shutterstock
Komentář ▼
