Existuje staré přísloví v prodeji, že "jíte, co zabíjíte". Tento typ myšlení je typický v tradičním způsobu prodeje - práce jako prodejce má být jako lovec - měli byste být agresivní, proaktivní a konkurenceschopné. Měla bys se tam dostat a dělat věci, aby se vyhrály a zvítězily. Tato mentalita sloužila obchodníkům po mnoho generací dobře - ale co když existuje jiný způsob prodeje? Co když se nová pravidla prodeje trochu liší a vyžadují nový přístup?
$config[code] not foundPravdou je v prodeji B2B, v nové éře digitálního marketingu a sociálních médií vedoucí generace a obsahový marketing, kdy zákazníci jsou více informovaní než kdykoli předtím, role prodejce se změnila. Úspěšní prodejní lidé jsou nyní méně jako "lovci" a spíš jako "zahradníci".
Sales Mindset Tipy
Zde je několik důvodů, proč váš přístup k prodeji může vyžadovat změnu myšlení - a proč jsou nejlepší prodejní lidé spíše jako zahradníci než lovci.
Prodej je dlouhodobé úsilí
Úspěch prodeje B2B vyžaduje stálé, přírůstkové úsilí - jako výsadba a péče o zahradu, namísto jednorázového "zabíjení" úspěšného lovu. Stejně jako dobrý zahradník ví, jak být trpělivý a zůstat v něm na dlouhou trasu, dobří prodejci dnes potřebují dlouhodobě vedoucích péče o jejich prodejní vyhlídky. Nemůžete jen očekávat, že půjdete ven a okamžitě uskutečníte velký prodej. tyto věci vyžadují čas. Zvláště pro velké prodeje B2B prodeje může trvat 12-18 měsíců (nebo déle) k uzavření prodeje, začít dokončit.
Prodej je společný, nikoliv nepříznivý
Zdá se, že příliš mnoho společností si myslí, že jsou ve válce se svými zákazníky. "Jíte, co zabíjíte", zní to divně, když o tom skutečně myslíte - koneckonců, neměli byste chtít "zabít" své zákazníky, měli byste jim pomoci! Nakonec, vaše práce jako prodejce nebo majitel malé firmy, která mluví se zákazníky, by měla být přístup k rozhovoru jako společné úsilí. "Jak mohu pomoci vám a vašemu podnikání? Jak mohu zlepšit svůj život? Jsme ve stejném týmu zde! "Podívejte se na možnosti, jak se vaše zájmy zákazníků přizpůsobí vašim vlastním.
V ideálním případě by to, co prodáváte, mělo zlepšit stav zákazníka. Něco prodáváte zákazníkovi, je to pravda - ale to, co prodáváte, by mělo přinést takovou hodnotu pro život zákazníka, že stojí více než to stojí: z hlediska časového úspory, zvýšení efektivity, zvýšení produktivity, snížení nákladů, a nehmotné emocionální výhody. Stejně jako zahradníci často vyměňují tipy pro zahradnictví se svými přáteli a sousedy - v duchu spolupráce - vy jako obchodník musíte být velkorysí a užiteční, ne agresivní a přitažliví.
Prodej je o vzájemně výhodných vztazích, nikoliv s nulovou sumou "Vyhraje"
Dalším problémem s tradiční "myslivcovou" mentalitou v prodeji je to, že má tendenci považovat prodej za hru s nulovým součtem: "Vyhrávám, ztratíte." Pokud zacházíte se svými zákazníky jako jen body na tabulce, začnou se cítit že se o ně moc nestaráte. Nepokládejte své zákazníky jako prostředek k ukončení. Nejste jenom tam, kde chcete získat tržby a spustit skóre; měli byste být tam, abyste vytvořili vzájemně prospěšný prodejní vztah.
To není jen "správná věc", ale také inteligentní podnikání. Protože se v dnešní vysoce síťové ekonomice šíří spokojenost zákazníků rychleji než kdy jindy. Pokud se zákazníci cítí dobře léčeni a respektováni těmi, budou pravděpodobně informovat své přátele a poskytnou vám doporučení. Pokud se zákazníci cítí nerespektovaně, zkresleni či podváděni, vykřiknou ze střechy na sociálních médiích a mimo ni. Může to být těžké se zotavit z poškozené pověsti a dnešní obchodní činnost se týká důvěry. Ujistěte se, že upřímně, vážně přidáváte hodnotu a přinášíte péči a souvislost s vašimi prodejními konverzacemi. Zákazníci zde nejsou k prodeji - jste tam, abyste pomohli zákazníkovi.
Zamyslete se nad tím, pokud jde o zahradnictví: většina zahradníků hromadí své zeleniny a chlubí se, jak skvělé jsou jejich rajčata? Ne! Mají tendenci sdílet odměnu za sklizeň. Ve svém nejlepším případě má zahradnictví pocit hojnosti. Lidé nemají zahradu, protože chtějí slávu a trofeje, dělají to proto, že se chtějí učit a sdílet a růst. Úspěšní prodejní lidé dnes by měli mít stejný postoj - jde o rostoucí vztahy a bohatou nabídku příležitostí k prodeji v průběhu času.
Nebudete bojovat se svými zákazníky, snažíte se jim pomoci. Nejste nepřátelé, jste ve stejném týmu. Pokud můžete do procesu prodeje přinést duši štědrosti a spolupráce - myslíte méně jako "lovce trofejí" a spíš jako "zahradník" - váš prodejní úspěch pravděpodobně rozkvétá.
Fotografie pomocí programu Shutterstock
1
