V dnešní důvěryhodné ekonomice se společnosti snaží více zaměřit zákazníky na to, co chtějí, než aby zákazníkovi říkali, že potřebuje produkt. Vytvoření kupujícího persona je zásadní pro prodejní a marketingové týmy, které mají zájem nabídnout cílenější produkty, které nakonec povedou k většímu počtu konverzí. Aby tak učinili, vedoucí prodeje musí udělat víc, než jen předpokládat, že vědí, co jejich zákazníci chtějí.
$config[code] not foundJak vytvořit osobu kupujícího
Zde budeme diskutovat o způsobech, jak mohou vedoucí oddělení prodeje segmentovat své potenciální zákazníky a příležitosti - prostřednictvím klíčových demografických údajů, historie nákupů a dalších důležitých metrik - s cílem poskytnout agentům kontext, který jim pomůže uzavřít tržby a zvýšit výnosy.
Demografický výzkum
Jedná se o jeden z nejvíce, ne-li nejdůležitějších způsobů, jak vybudovat základ pro kupujícího. Demografické údaje, jako je věk, příjem, pohlaví, rasa, lokalita a povolání, pomáhají vytvářet jedinečnou osobnost vašich zákazníků, aby bylo možné zaměřit je na relevantnější produkty a služby. Pokud vaše firma používá software CRM, můžete tyto údaje shromáždit, aby segmentovali více zákazníků do organizovanějších skupin.
Zde je, jak demografické údaje, které jsme právě zmínili, hrají roli při vytváření osob kupujících …
Stáří
Věk hraje významnou roli při určování toho, o jaký druh produktů se zajímají vaši kupci. Pokud chcete prodat boty s vysokým koncem, ale vaše firma se nachází v oblasti, kde je průměrný věk 50 let, pravděpodobnost, že ti lidé chtějí milý pár Nike versus New Balance je nízká.
Příjem
Pokud se vaše podnikání nachází v oblasti s nízkými příjmy, není dobré mít obchodní smysl nabízet špičkové produkty a naopak. Kategorizace kupujících podle příjmů je skvělý způsob, jak se podniky dozvědět více o tom, které produkty jsou vhodné pro každého zákazníka.
Rod
Bez ohledu na vaše myšlenky týkající se genderových rolí ve společnosti je stále důležité sledovat rod. Obchody jako je Sephora, která je hlavní produktovou řadou a marketingovou strategií zaměřenou na ženy, stále nabízejí mužům malý výběr produktů, jako je kolínská voda a pleťové vody. Nyní mohou být cíleni lidé, kteří jsou často přehlíženi.
Umístění
Umístění je úzce provázáno se všemi těmi demografickými údaji. Kde se nachází podnik? Pokud je v této oblasti mnoho dětí, nemusí být vhodné otevřít obchod s alkoholem; pokud jste v oblasti s nízkými příjmy, měli byste přehodnotit prodejce luxusních aut. Přidání umístění osobě kupujícího pomůže určit a segmentovat více osob pro cílenější prodejní kampaně.
obsazení
Zaměstnání také hraje důležitou roli, která je zjevně vázána na příjmy, ale možná vidíte, že tady policistů se zajímají vaše výrobky. Mohli by pak být zaměřeni na produkty a služby, které jsou podobné jejich pracovní činnosti, jako je bezpečnost, vybavení nebo vybavení venku.
Historie nákupů
Dalším skvělým způsobem, jak zjistit, kdo jsou vaši kupující, je vidět, co skutečně kupují. Podíváme-li se na jejich historii nákupů, podnik může vidět, jaké produkty jsou úspěšné. V kombinaci s demografickými údaji podnik získává hlubší kontext v každé transakci a poskytuje vám představu o tom, co kupující považuje za důležité.
Bez pohledu na demografické údaje historie nákupu dává podnikům jedinečnou výhodu. Pokud jste prodejcem online a zjistíte, že venkovní vybavení jako lopaty, pily, sekery a ochranné pomůcky jsou nejoblíbenější položky, můžete předpokládat, že jde o střední třídu, protože tyto položky nejsou levné, žijí buď na předměstí nebo na venkově, a že jsou muži, pokud kupují těžké vybavení.
Kombinace, důvody, proč jsou některé výrobky / služby tak populární, jsou definovány více. Když víte, že vaši zákazníci jsou, řekněme, středoškolští muži přes třicet, můžete je cílit efektivněji tím, že nabízíte pouze produkty, které odpovídají těmto klíčovým demografickým údajům, nebo mají kupující práci s agentem, který se s nimi může vztahovat.
Tendence sociálních médií
Sociální média hrají důležitou roli ve všech našich životech. Stále více lidí používá sociální média k nákupu produktů a služeb než kdykoli dříve. Když o tom přemýšlíte, sociální média jsou jako předběžná kupující persona pro firmy. Celá otázka je osobní, aby lidé na internetu pochopili, kdo jste, aniž byste jim řekli slovo v reálném životě.
Způsob, jakým kupující používají sociální média a platformy, které používají, hraje významnou roli při jejich definování. Pokud kupující používají pouze Twitter, je to orientační, že jsou mladí a chtějí rychlé řešení a interakce. Použijí-li výlučně Instagram, mohou být cíleni s vizuálně přitažlivými reklamami. Navíc ukazuje, že mají smartphone, nebo přinejmenším mají přístup k počítači pravidelně a rozdávají další podrobnosti o svém pozadí.
Jak používat kupujícího Persona
Nyní, když víme, co by mělo být součástí kupujícího a proč, podívejme se, jak ho můžeme použít.
- Používejte kupujícího, aby komunikovali s kupujícím ve uvolněnějších tónech a rozhovorech.
- Použijte persony kupujících, aby segmentovali své zákazníky pro cílenější marketingové a prodejní kampaně.
- Používejte kupujícího, aby propojili kupce s kompatibilními agenty.
- Používejte kupujícího pro vytváření přesnějších cest kupujících a prodejních nálepek.
- Používejte persony kupujících pro optimalizaci a přizpůsobení vstupních stránek.
Čím více podniků usiluje o porozumění svým zákazníkům, tím pravděpodobněji uvidí výrazný nárůst prodeje. Aby lidé mohli skutečně pochopit, kdo jsou jejich zákazníky, často vytvářejí kupujícího, aby jim poskytli přesný odhad toho, s kým se zabývají a proč jsou některé produkty úspěšnější než jiné.
Při pohledu na určité demografické údaje, na tom, jak zákazníci využívají sociální média a na sledování historie nákupů, mohou firmy sestavit přesné přehledy, které mohou dramaticky zlepšit cestu kupujícího, celkovou zkušenost zákazníků a prodejní kampaně.
Fotografie pomocí programu Shutterstock
2 Komentáře ▼
