Moderní obchodník má přístup ke zdrojům a nástrojům, které předchozí generace nikdy nebyly považovány za možné. Nemůžete však zaměnit přístup k prostředkům s řádným využitím zdrojů. Jediný způsob maximalizace dat a technologií, které máte na dosah ruky, je identifikovat klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) a analyzovat je pro příslušný pohled a činnost.
Co jsou klíčové indikátory výkonu (KPI)?
"Množství dat dnes je ohromující - informace vyrobené během dvou dnů, v roce 2014, jsou ekvivalentní množství dat, které byly vytvořeny mezi úsvitem civilizace a 2003," vysvětluje datapine, lídr v oblasti řešení business intelligence. "V takovém prostředí není možné se podívat na každý jednotlivý datový bod ve vaší firmě.
$config[code] not foundJako obchodník musíte mít strategii o tom, které metriky sledujete. KPI pomáhají organizacím definovat a měřit pokrok směrem k konkrétním cílům. Tyto ukazatele jsou kvantifikovatelná měření, která jsou definována před analýzou a liší se od organizace po organizaci, a dokonce od oddělení k oddělení. Nejdůležitější slovo v této definici je "vyčíslitelné".
"Pokud bude ukazatel klíčového výkonu mít jakoukoli hodnotu, musí existovat způsob, jak ji přesně definovat a měřit", píše F. John Reh, vedoucí obchodní ředitel. "Generovat více opakujících se zákazníků" je zbytečné jako KPI, aniž by bylo možné rozlišovat mezi novými a opakovanými zákazníky. "Být nejoblíbenější společností" nebude fungovat jako KPI, protože neexistuje žádný způsob, jak měřit popularitu společnosti nebo ji porovnávat s ostatními. "
Konečně, klíčovým ukazatelem výkonnosti je specifické měření, které je kvantifikovatelné a vhodné pro konkrétní cíl, který se podnik snaží dosáhnout.
Jak identifikovat a vytvořit významné klíčové ukazatele výkonnosti
Klíčem k identifikaci a vytváření smysluplných KPI, které prosazují vaše marketingové úsilí vpřed, je vytvořit plán. Největším problémem, který mají podniky, je vyvíjení dlouhého seznamu KPI bez toho, aby pochopili, co dělají, nebo co tyto KPI skutečně říkají.
Zatímco dlouhý seznam KPI může mít pocit, že jste proaktivní, skutečností je, že je lepší mít pět velmi přesných a definitivních KPI, než je mít 50 nejasných a nesmyslných.
Existuje mnoho různých procesů pro identifikaci a formování KPI - a neváhejte vytvořit takový, který je přizpůsoben silným stránkám vašeho týmu - ale většina se řídí obecným vzorem podobným tomuto:
1. Nastavte cíle a cíle
Než budete moci nastavit klíčové ukazatele výkonu, musíte zvážit cíle a cíle, které se pokoušíte dosáhnout. Jinými slovy, přemýšlejte o tom, co je třeba udělat, aby mohla být vaše práce považována za úspěšnou. Jako obchodník to může být něco jako: "Zvyšte míru konverze na našich třech nejnižších konvertujících produkčních stránkách z minulého roku."
Hodnota cíle je omezit vaše zaměření. Na rozdíl od myšlení o kombinaci věcí, můžete skutečně vylepšit jeden, vyčíslitelný cíl. Na těchto stránkách buď zvýšíte prodej, nebo ne. Neexistují žádné další možnosti.
2. Určete opatření
Cíl je nesmyslný, pokud nemáte způsob měření výsledku. To je místo, kde KPI vstupují do hry. S využitím výše uvedeného příkladu by opatření představovala například celkové návštěvy stránek a celkové nákupy, tj. Míru konverze.
I když je to velmi jednoduchý příklad, většina KPI je složitější. Při pokusu o analýzu určitého cíle budete pravděpodobně muset vytvořit několik klíčových indikátorů výkonu. Časem byste možná zjistili, že některé KPI jsou zbytečné, ale je lepší začít s několika opatřeními a zbavovat je v průběhu času, než začít s jedním a zjistíte, že to nefunguje.
3. Definujte specifické prahové hodnoty
Hodnota KPI nepřidává žádnou hodnotu, pokud ji nelze porovnat s něčím. Musíte vědět, co je považováno za dobré a co je považováno za špatné. Pomocí výše uvedeného příkladu předpokládejme, že míra konverze pro stránku s nejnižší výkonností byla v loňském roce dvě procenta. Cokoli pod dvěma procenty v letošním roce by bylo považováno za špatné. Pokud by konverzní kurz zůstal na dvě procenta, bylo by to lhostejné. Pokud je míra konverze vyšší než dvě procenta, výsledek by byl dobrý. Dvě procenty jsou práh.
Každá KPI, kterou vytvoříte, potřebuje specifický a vyčíslitelný práh. Kromě toho musí být prah dosažitelný. Mít nesmyslnou prahovou hodnotu nikomu nic neudělá. Například by nemělo smysl nastavit prahovou hodnotu konverze v příkladu na 10 procent. Pokud by tomu tak bylo, cílem by mělo být "zvýšit míru konverze na 10%."
4. Vytvořte Dashboard
Jak se chystáte zaznamenávat data a sledovat výsledky? Naštěstí existuje na trhu řada nástrojů, které umožňují snadné zaznamenávání údajů, jakmile vytvoříte klíčové ukazatele výkonnosti. Tito jsou obecně odkazoval se na jako "dashboards."
Většina obchodníků se seznámí s řídicími panely, pokud nějakou dobu využívají pomocí služby Google Analytics nebo podobných platforem. Dashboardy jsou smysluplné vizuální displeje, které sledují data a přeměňují výsledky na přehledy, grafy a grafy, které lze interpretovat. Vytvoření řídicího panelu, který jasně sleduje klíčové indikátory výkonu, trvale optimalizuje a vyladí. Není to něco, co jste právě nastavili a spustili tempomat.
5. Interpretujte výsledky
Další krok vyžaduje interpretaci výsledků. V ideálním případě je to tak snadné, jako když se díváte na řídicí panel a porovnáváte své prahové hodnoty. Může však vyžadovat více aktivit, pokud váš přístrojový panel není tak přesný, jak by měl být.
6. Přijměte strategickou akci
Nakonec klíčové ukazatele výkonu neslouží k žádnému účelu, pokud neprovedete kroky založené na shromážděných měřeních. Například pokud data ukazují, že se pohybujete špatným směrem, musíte něco samozřejmě změnit. Pokud data ukazují, že se přibližujete vašim cílům, pravděpodobně budete chtít pokračovat v přístupu.
5 z nejpopulárnějších marketingových ukazatelů KPI
Zatímco obchodníci jsou povzbuzováni, aby rozvíjeli svou vlastní firmu a objektivní KPIs, některé z nejužitečnějších klíčových ukazatelů výkonnosti jsou ty, které běžně používají společnosti ve všech průmyslových odvětvích. Abychom vám představili, jak vypadají KPI v praxi, podívejte se na několik nejoblíbenějších obchodníků, které v současné době používají k dosažení cílů a úsilí.
1. Náklady na získání odběratele
Také známý jako COCA, náklady na pořízení zákazníka jsou náklady spojené s konverzí vyhlídky na placeného zákazníka. Například pokud utratíte za marketing a reklamu 10 000 USD měsíčně a za stejné období přidáte 10 nových zákazníků, vaše COCA je $ 1,000. Jakmile zjistíte svou COCA, můžete vytvořit rozpočet, který vám umožní dosáhnout určité úrovně ziskovosti.
2. Celková hodnota zákazníka
Také známý jako CLV nebo LTV, hodnota životnosti zákazníka se vztahuje k peněžní hodnotě každého zákazníka. Obecně se to vypočítá tak, že se vybíráte příjmy a vynásobíte je hrubým rozpětím a průměrným počtem opakovaných nákupů. Například, pokud vaše výnosy na produktu jsou 100 dolarů s hrubým marží 50 procent, znamená to, že děláte 50 dolarů pokaždé, když zákazník provede nákup. Pokud průměrný zákazník provede pět opakovaných nákupů, jejich celoživotní hodnota je 250 USD.
3. Doba odezvy prodejního týmu
Zejména pro prodejce B2B, je doba odezvy prodejního týmu velmi kritická. Tento KPI v podstatě sděluje, jak rychle reaguje prodejní tým na zadané zákazníky. Pokud chcete být úspěšní, doba odezvy prodeje musí být mnohem nižší než konkurence. Pokud si nejste jisti, jak tuto skutečnost měřit a proč je důležité, abyste se rozhodli uzavřít kurz, zkontrolujte tento článek příchozím obchodníkem Chrisem Getmanem.
4. E-mailový marketing
Někdy KPIs nejsou tak řezané a suché jako LTV nebo COPA. Nicméně to neznamená, že jsou bezvýznamné. Představte si e-mailový marketing jako příklad. Zatímco pro tento indikátor neexistuje žádná zjednodušená rovnice, je to velmi důležité
Abyste zjistili účinnost vašeho e-mailového marketingového úsilí, budete muset použít různá opatření, jako je míra doručení, otevřená sazba, míra odhlášení, míra prokliku, forwardy a akcie a míru konverze, přičemž každá z nich má určitou váhu. Jedná se o jeden z těch KPI, který trvá určitou dobu a optimalizuje se.
5. Placené vs. ekologické konverze
Existuje velký rozdíl mezi placenými a potenciálními zákazníky. V ideálním případě byste chtěli, aby vaše ekologické produkty vedly ke konverzi vyšší než vaše placené potenciální zákazníky. To znamená, že můžete snížit váš placený rozpočet a spoléhat se na přirozený provoz.
Chcete-li studovat výkonnost organického vyhledávání, budete se chtít podívat na věci, jako je procento potenciálních zákazníků, které pocházejí z organického vyhledávání, procento potenciálních zákazníků pocházejících z značkových klíčových slov, procento potenciálních zákazníků pocházejících z jiných výrazů a číslo zákazníků, které získáte z organického vyhledávání.
Vytvořte klíčové ukazatele výkonu dnes
To, co málo lidí uvědomuje, je to, že KPI mají čas a snahu rozvíjet se. Nejsou to věci, které vyvíjíte přes noc a okamžitě provádíte ráno. Pokud chcete vytvořit KPI, které jsou smysluplné a produktivní, je třeba je rozvíjet pomocí pečlivě nastíněné strategie.
Pomocí tohoto článku byste měli být schopni vytvořit svůj vlastní proces a získat představu, jak vypadají důležité KPI, pokud jde o internetový marketing. Mějte na paměti tyto tipy a co nejdříve spusťte proces vytváření KPI. Pohyb vpřed, úspěch vašeho marketingového úsilí může velmi záviset na tom.
KPI Fotografie přes Shutterstock
