Před lety jsem mluvil Apple Computer, abych udělal řadu seminářů v Japonsku a zaplatil odborníka (Dianne Saphiere, pokud jste venku, vzít luk), abych mi pomohl s nějakým interkulturním jemným laděním.
Dianna mě učil obchodní sílu ticha.
V Japonsku řekla, že dlouhá pauza během jednání byla tradičně známkou respektu. Bylo to způsob, jak ukázat, že tato záležitost je důležitá a návrh, který byl právě proveden, je hoden myšlenky.
Američanům je na druhé straně dlouhá pauza při vyjednávání nepříjemné ticho. Čím delší je ticho, tím se stává nepohodlnější.
Představte si konferenční místnost v Tokiu. Tým Američanů vyjednává dohodu s týmem Japonců. "Můžeme to udělat za 100 000 dolarů," říkají Američané. Japonci nic neříkají. Čekají mlčky dvě minuty.
"A co 90.000 dolarů?" Američané přerušili ticho snížením ceny. Japonci se chystali říct ano na 100 000 dolarů.
To je jen jeden příklad síly ticha. Nejde jen o Američany a Japonce. Čekání před odpovědí je obecně dobrý nápad v mnoha kontextech. Nejdřív tohle mysli. A omlouvám se, že přiznávám, že jsem se také (těžkým způsobem) naučil nebezpečí reagovat bez přemýšlení. A v kontextu jednání, zejména, mlčení může být zlaté, ne trůznivé.
(obrázek: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Komentáře ▼
