Vztah mezi prodejem a marketingem byl vždy špatný rap. Koneckonců, oba týmy mají stejný konečný cíl, což je přínos. Problémem je, že používají různé měřítka, aby změřili svůj úspěch na cestě. Prodej má specifické kvóty na uzavřené obchody a dolary. Obchodníci na druhou stranu používají měření, jako jsou dojmy, kliknutí a potenciální zákazníci.
V důsledku toho bylo vždy obtížné koordinovat úsilí mezi prodejem a marketingem. A může být ještě těžší spojit tečky mezi marketingovým úsilím a výsledky prodeje. V posledních několika letech se však řešení CRM (Customer Relationship Management) změnilo vše tím, že se kombinují prodejní a marketingové nástroje do jedné platformy. CRM umožňuje všem přístup a kompletní informace o zákaznících na jednom místě. Nyní prodej a marketing mají společný názor na to, kdo je se zákazníkem zapojen, jak to dělali, jak zákazníci reagovali, kde jsou v cestě a mnohem víc.
$config[code] not foundPro malé a středně velké podniky je CRM obzvláště obrovskou výhodou, protože jim dává stejnou technologii jako větší podniky. A nyní B2B se nacházejí uprostřed tří dramatických změn, díky nimž se CRM stalo více než kdy jindy nezbytným k odstranění rozdílu mezi prodejem a marketingem.
Zákazníci se angažují později
První změna souvisí s Vašimi zákazníky samotnými. Typický zákazník B2B je 57 procent v nákupním procesu, než se přímo angažuje s dodavatelem. To proto, že dnešní zákazníci nechtějí mluvit se svými obchodními zástupci, dokud se plně neformulují o vás, vašem produktu a vašich konkurentů. Dělají to prostřednictvím rozsáhlého on-line výzkumu a rozhovoru se svými vrstevníky osobně a prostřednictvím sociálních médií.
Zahájením svého výzkumu bez vás zákazníci zkrátili prodejní cyklus a rozmazávali hranici prodeje a marketingu. Díky tomu je obtížnější zjistit, kdy a kdy se zákazníci zabývají a kdo by se měl zapojit. Dobrý CRM vám pomůže učinit tato rozhodnutí tím, že uvidíte, jaká opatření podniká potenciální zákazníci, jaký je jejich kontext a jaká je vaše nejlepší odpověď.
Například, pokud váš CRM ukazuje, že se o vedení dostalo vzdělávacího videa prostřednictvím vašeho krmivu Twitter, marketing může následovat e-mail s nabídkou bílého papíru. Na druhou stranu, pokud olovo klikne z webové stránky společnosti na zkušební verzi, prodej vědí, že potřebují rychle vstoupit, aby získali nejlepší příležitost.
Marketing na bázi účtu prokazuje svůj potenciál
Další velkou změnou v B2B marketingu souvisí strategie. Dnešní zákazníci jsou nejenom více vzdělaní o produktech, na které se dívají, ale mají také více možností, jak si vybrat. V důsledku toho očekávají, že vaše marketingové materiály nabízejí něco, co nenajdou nikde jinde.
Obchodníci nemohou splnit tyto vysoké očekávání tím, že odnesou širokou síť, takže vidíme výrazný posun směrem k marketingu založenému na účtu (ABM). ABM používá vysoce personalizovaný marketing, aby se zaměřil intenzivně na menší výhry, než na mnoho menších. A výsledky je těžké argumentovat. Téměř 85 procent obchodníků, kteří měří návratnost investic, říká, že ABM poskytuje vyšší výnosy než jakýkoli jiný marketingový přístup.
CRM hraje rozhodující roli v ABM, protože umožňuje prodejům a marketingům úzce spolupracovat na vytváření bezproblémových zážitků zákazníků, které jsou klíčem k tomu, aby byla úspěšná. Práce ve stejném systému se stejnými informacemi usnadňuje identifikaci nejcennějších účtů, nulovou hodnotu na správných rozhodovacích činitelích a organizuje nejúčinnější personalizované kampaně.
Třetím přínosem pro B2B je technologický průlom, díky němuž jsou CRM a ABM ještě silnější.
AI je obrovská pro automatizaci
Účinné zapojení se dnešními neustále se měnícími digitálními, sociálními, mobilními zákazníky je těžký výkon pro jakýkoli prodejní nebo marketingový tým. A to je obzvláště náročné pro malé a střední podniky s omezenými zdroji. Dobrý CRM již získává svou udržitelnost tím, že vám uvolní rutinní úkoly a automatizuje klíčové procesy, které podporují cestu zákazníka. Ale teď umělá inteligence provádí automatizaci na místo, které odborníci na prodej a marketing jen snili o pár let dříve.
S AI může CRM krok za krokem vést prodejní a marketingové týmy v celém životním cyklu dohody - je to všechno o tom, jak získat správný obsah správné osobě ve správný čas a na pravém kanálu. Začíná tím, že určuje, které účty mají největší potenciál být cennými zákazníky. Pak vybírá, které zákazníky v účtu jsou nejvíce užitečné sledovat. Může předpovědět, který kanál bude s největší pravděpodobností vyžadovat odpověď a jaká akce bude mít nejvíce pravděpodobné, že bude následovat, a pak doporučit nejlepší formu angažovanosti pro získání kapitálu. Může vám říci, zda marketing nebo prodej by měl učinit další krok, a dokonce i to, jaký obsah by měli sdílet s vedením, jak je nejúčinněji řídit k řešení.
Inteligentní malé a střední podniky se dozvěděly, že nejrychlejší a nejjednodušší způsob, jak přizpůsobit nové technologie a strategie, jako je AI a ABM, je vybrat CRM, který je automaticky integruje do stávajících obchodních procesů. S každým zlepšením, které přichází, se CRM stává silnějším a uzavírá propast mezi prodejem a marketingem. Přísnější vztahy mezi prodejem a marketingem vedou k silnějšímu vztahu s vašimi zákazníky - a to vše začíná správným CRM.
CRM Concept Photo přes Shutterstock
Více v: Dreamforce, Sponsored 4 Comments ▼
