Metriky, sledování, analytika … to jsou podmínky a praktiky, profesionální pracovníci jsou pravděpodobně příliš dobře obeznámeni - a z dobrých důvodů! Měřením klíčových ukazatelů prodeje mohou majitelé podniků spolehlivěji předpovídat výkonnost prodeje a mohou udržet náklady spojené s prodejem.
Prodej, potenciální zákazníci a ziskové marže jsou sledovány téměř všemi vlastníky firmy, ale méně často používané metriky mohou být stejně důležité.
$config[code] not foundKlíčové metriky prodeje
Tento článek obejde některé z běžnějších prodejních metrik ve prospěch šesti méně běžně používaných - ale stejně cenných - výpočtů.
1. Náklady na pořízení zákazníka
Toto je metrika, která je často zanedbávána, a to i přesto, že dává podnikatelům hluboký přehled o tom, kolik z jejich rozpočtu se přiděluje k výrobě a prodeji. Přemýšlejte o tom. Pokud přesně víte, kolik musíte utratit za účelem prodeje (a držet se této částky), nikdy se nemusíte obávat, že jste převýšení, pokud jde o získání a prodej.
Sledování vašeho CAC vám také pomůže přesně vypočítat výslednou návratnost investic (ROI) akvizice. Jak vaše podnikání roste, můžete zjistit, že vaše zvýšení CAC (a vaše návratnost investic klesá), ale to není důvod k panice.
Může to znamenat zvýšenou konkurenci ve vašem oboru, zvýšené náklady na reklamu nebo jednoduše, že vaše současné metody získávání a získávání klientů již nejsou optimální. V každém případě zůstanete v horní části vašeho CAC vám umožní sledovat, kolik vynakládáte na získání zákazníků a případně upravíte své strategie.
Váš CAC bude obvykle zahrnovat část všech variabilních výdajů, jako jsou:
- Marketingové nebo reklamní náklady,
- Administrativní náklady,
- Prodejní a marketingové platy a mzdy,
- Výdaje na výzkum.
Množství času, který váš personál prodeje vynaloží na telefonní a e-mailovou korespondenci s novými zákazníky, vám pomůže určit skutečné náklady spojené s každou akvizicí. Můžete použít nástroj jako EmailAnalytics k vizualizaci údajů o e-mailových údajích pro tyto účely.
Pro dosažení maximálního dopadu budete chtít zhodnotit svůj CAC ve vztahu k další důležité metrice: životnost zákazníka (LVC).
2. celoživotní hodnota zákazníka
Váš CAC je cenná metrika, ale mnohem více, když je vyjádřena jako poměr s vaší LVC. Pokud vaše CAC překročí vaši LVC, v podstatě jste krvácí peníze vždy, když získáte nového zákazníka. To rozhodně není klíčem k udržitelnému obchodnímu modelu!
Váš LTV je celkový zisk nebo výnos, který můžete očekávat od zákazníka nebo klienta, a to jak nyní, tak iv budoucnosti. Hrubý výpočet lze dosáhnout faktorováním průměrných hodnot objednávky, opakovaných nákupních sazeb a marží. Složitější výpočty mohou zahrnovat novinky (poslední kupující je pravděpodobnější, že znovu zakoupí).
Společnost Kissmetrics sestavila infograficky, která načrtává různé výpočty, které vám mohou pomoci.
3. Cena za olovo
Tato metrika je podobná pořizovací ceně zákazníků, nicméně CPL se zabývá náklady na získávání potenciálních zákazníků spíše než zákazníky nebo klienty. Může být obtížné přidělit celkové náklady na podnikání procesu generování vést, takže se podívejte na měsíční náklady každý vedoucí generační kanál.
Chcete-li vypočítat CPL, podívejte se na průměrné měsíční náklady vybrané kampaně a porovnejte je s celkovým počtem potenciálních zákazníků, které jste generovali s daným konkrétním kanálem ve stejném časovém období.
Například, pokud jste vynaložili 1000 dolarů na reklamy v sociálních médiích a toto generovalo 10 registrací, cena za olovo je 100 USD.
Ujistěte se, že budete měřit měkké nebo nepřímé náklady, jako jsou mzdy zaměstnanců a doba řízení.
4. Vedoucí k poměru blízké
Tento poměr vám poskytne dobrou představu o tom, jak úspěšná je vaše obchodní strategie, stejně jako o efektivitě vašeho vedení. Za předpokladu, že investujete silně do přilákání nových potenciálních zákazníků, budete chtít přesně sledovat, kolik zákazníků skutečně vede k prodeji.
Jednoduchý výpočet, který můžete použít, je následující:
- Vypočítejte počet zvodů, které jste získali během daného časového období,
- Vypočítejte počet získaných tržeb během tohoto stejného časového období,
- Rozdělit celkový prodej o celkové potenciální zákazníky (např. 5 prodejů / 20 potenciálních zákazníků = uzavírací kurz 1 z 4). Pro každé 4 potenciální zákazníky, které vygenerujete, vyhrajete jeden prodej.
Je-li vaše nízká sazba nízká, mohlo by to znamenat, že vaše vedoucí postavy jsou slabé, nebo že sledujete potenciální potenciální zákazníky, kteří nejsou pro vaši firmu relevantní (a proto bude méně pravděpodobné, že budou konvertovat).
5. Lead Quality
Jakýkoli výpočet kvality vedení je pokusem o určení vnímané hodnoty olova. Kvalita vašich potenciálních zákazníků se může lišit v závislosti na kanálech, které používáte k jejich generování, takže je důležité vědět, jak a kde byste měli investovat své marketingové dolary.
Hodnocování olova je metoda, kterou podniky mohou využít k hodnocení hodnoty potenciálních zákazníků, a dávají jim jasný obraz o tom, kolik by investovali do každého vedení. To umožňuje firmám více investovat do vysoce kvalifikovaných potenciálních zákazníků a zároveň pokračovat v přesunu méně kvalifikovaných potenciálních zákazníků prostřednictvím prodejních cest.
To může mít za následek zkrácení prodejních cyklů, zlepšení prodejních strategií a lepší péči o kvalifikované zákazníky.
6. Délka prodejního cyklu
Mnoho podniků se spokojí s tím, že prostě vědí, že to vede nakonec vést k prodeji. Nicméně, pochopení, jak dlouho je váš průměrný prodejní cyklus, vám může dát svým prodejním pracovníkům přehlednost a může vám poskytnout lepší plánování peněžních toků a prognózování.
Váš průměrný prodejní cyklus je poměrně jednoduchý k výpočtu a tento výpočet lze provést na úrovni jednoho kanálu nebo celé společnosti. Je definován jako čas potřebný k tomu, aby se vedení dostalo do prodeje.
To může být také určeno pouze při pohledu na kvalifikovaní potenciální zákazníci. Pomocí této strategie budete mít rozumnější výchozí měřítko, jak dobře funguje váš prodejní tým. Bez ohledu na výpočet, který používáte, buďte konzistentní a použijte svou průměrnou délku cyklu, abyste si vybrali realistické očekávání pro sebe a svůj prodejní tým.
Sledování těchto 6 metrik v průběhu času vám může pomoci předvídat a zvýšit tržby a může vám poskytnout důvěru v to, abyste zjistili, kolik peněz máte přidělit na činnosti související s prodejem.
Ačkoli tyto metriky nemusí být stejně okouzlující jako tržby nebo míry konverze, jejich sledování v průběhu času může mít významný dopad na vaše tržby a výsledky prodeje.
Fotografie pomocí programu Shutterstock
2 Komentáře ▼
