Tento týden shlížíme Small Business Spotlight na prodejní partnery společnosti Mansfield. Obchod s 33 zaměstnanci slouží jako externí dodavatelský tým pro malé podniky a začínající firmy. Spoluzakladatel a generální ředitel společnosti Greg Dunne (nahoře nahoře) dostal firmu, která byla založena před osmi lety, náborem celosvětového prodejního týmu. Pak nabídl své služby společnostem, které nemají vlastní prodejní organizaci. Tento týden nám dává krátký pohled na to, jak to funguje.
$config[code] not foundCO PROJEKTU JE ZNÁMY: Společnost Dunne tvrdí, že společnost se zabývá celým životním cyklem prodeje od úvodu až po zavření. Takže to, co dělá Mansfield Sales Partners odlišné, je komplexnost přístupu společnosti.
Například existují společnosti, které se zabývají vývojem potrubí a oni se setkávají s klienty, ale ve skutečnosti tyto schůzky neberou a neřídí je přes potrubí a blízké obchody.
Existují také poradenské firmy, které pomohou rozvíjet strategii go-to-market. Ale nepoužijí tým, aby mohli jít a prodávat nebo skutečně vykonávat proti této strategii. Nebo existují společnosti, které mohou skutečně mít zástupce v terénu, kteří budou hrát roli správce území. Ale nebudou mít podporu infrastruktury, jako jsou například prodejci, prodejní management nebo prodejní týmy.
Obchodní partneři Mansfield dělají všechny tyto věci, říká Dunne. Společnost je plnohodnotným servisem - polévka na ořechy - obchodní organizace. Řekne, že drtivá většina konkurentů, které jeho společnost provozuje, nabízejí pouze jednotlivé složky těchto funkcí.
JAK ZAČALO PODNIKÁNÍ: Dunne říká, že nápad přišel trochu zoufalství. Dělal obchodní činnost VC a zjistil, co potřebuje k vybudování prodejní organizace od začátku, kamkoli šel.
Říká, že už to nechce dělat. Takže než aby podnikl jinou práci, kde by musel vybudovat další obchodní organizaci, rozhodl se spustit Mansfield a udělat to pro více startupů najednou.
Pracovalo to a Dunne říká, že společnost roste. Mansfield začal téměř výhradně pomáhat začínajícím firmám, říká Dunne. To proto, že mají tendenci potřebovat celou škálu prodejních služeb, které mají větší firmy vlastní. Společnost Mansfield začala nabízet tyto prodejní funkce na základě časového omezení.
Ale to se vyvinulo do práce pro větší společnosti. Dnes společnost spolupracuje s řadou společností Fortune 500. Tyto společnosti mohou učinit novou akvizici nebo nový produkt, který vyjde z laboratoře. Předtím, než se jejich prodejní síla v terénu bude zabývat tímto novým produktem, chtějí jít ven a snažit se je prodat, aby viděli, jak bude přijata na trhu. Tam přicházejí obchodní partneři společnosti Mansfield.
NEJVĚTŠÍ VÝSLEDKY SPOLEČNOSTI: Dunne říká, že existují dvě velké vítězství, které skutečně pomohly formovat podnikání.
Manufakturní partneři společnosti Manfield nejprve měli příležitost začít pracovat s opravdu velkou společností zabývající se soukromým kapitálem, která je před lety věnovala práci v jedné z portfoliových společností. Akciová společnost nedávno zakoupila portfoliovou společnost a přinesla společnost Mansfield, aby pomohla této společnosti s jejími prodeji. Když se věci udělaly dobře, akciová společnost rozhodla, že mají rádi flexibilní a škálovatelný prodejní tým, který by se mohl dostat do jakékoliv těžké situace s některou z jejich akvizic nebo existujícími portfoliovými společnostmi, aby vybíral tržby a urychlil prodej.
Další důležitá vítězství vedla společnost k růstu mezinárodního obchodu. Společnost Mansfield spolupracovala s evropskou organizací, která chtěla proniknout do amerického trhu. Zdá se, že partneři ve své domovské zemi je uvedli do modelu outsourcingu Mansfield. Mansfield byl požádán, aby jim pomohl vybudovat prodejní potrubí. Společnost v podstatě rozvíjela svůj mezinárodní obchod od tohoto pokorného startu, říká Dunne.
Největší riziko: Dunne říká, že zahájení a financování podnikání bylo největším rizikem. To proto, že Mansfield musela v podstatě shromáždit celosvětovou prodejní organizaci dříve, než měli klienty, aby se ujistili, že mají službu k doručení.
CO JE SPOLEČNOST DALŠÍ: Dunne přiznává, že by byl o konzumaci společnosti o něco méně konzervativní. Říká, že Mansfield byl na začátku velmi opatrný, a to jak o zákaznících, které společnost podnikla, tak o těch, které najal. Ale pro to byl důvod, dodává:
"Mnoho z toho je, protože tento typ modelu outsourcingu prodejní síly skutečně neexistoval, když jsme společnost založili. Byl to nápad a museli jsme otestovat a ověřit, než se nám podaří zjistit, jak zvětšit firmu. "
ZÁBAVNÝ FAKT: Dunne říká, že návštěva kanceláře Mansfield Sales Partners může překvapit nováčky. To je kvůli velmi jedinečnému zvuku, který slyšíte, když prodejní tým dělá svou věc. Zvoní zvonky - několik různých druhů zvonků - znamenají úspěch v různých částech prodejního cyklu.
Dunne vysvětluje:
"Máme velký kotvový zvonek, který zazvoníme, když generujeme příjem pro klienta. Máme také málo zvonů pro zákaznické služby a vyzváněme je, když máme rozhovory nebo schůzky, které vedou k uzavření obchodů do prvních etap plynovodu. "
Může to připadat jako zvláštní přístup. Je však navržena tak, aby motivovala prodejní kulturu společnosti. A to funguje, říká.
* * * * *
Zjistěte více o programu Small Biz Spotlight.
2 Komentáře ▼
