Obchodní zástupce okamžitě ovlivňuje úspěch společnosti. Vzhledem k tomu, že společnost měří efektivitu prodejce rychle a přesně, často spojuje kompenzace přímo s výkonem. Když je plat spojena s výkonem, pracovní místo obchodního zástupce se stává malým podnikem nebo osobním ziskovým centrem. Za těchto okolností obchodní plán pomáhá prodejnímu zástupci zaměřit své úsilí na dosažení maximálních výsledků. Podnikatelský plán musí vymezit poslání, strategii a cíle obchodního zástupce. Plán by se měl zabývat stanovením cílů, které jsou specifické, měřitelné, náročné a realistické.
$config[code] not found
Zjistěte vše, co je možné o vašem produktu nebo službě. Čím víc víte o tom, co prodáváte, tím lépe jste schopni pomoci zákazníkovi při správném rozhodování. Pevné uchopení vašeho produktu nebo služby je nezbytné pro vytvoření solidního podnikatelského plánu.
Stanovte svůj prodejní cíl pro rok. V závislosti na vašem oboru můžete nastavit svůj cíl, pokud jde o prodej dolaru nebo prodané jednotky, avšak v každém případě musí být počátečním bodem to, co máte v úmyslu dosáhnout v průběhu roku. Tento přístup je v souladu s myšlenkou zahájení konce v mysli.
Rozdělte svůj roční prodejní cíl na měsíční a týdenní prodejní cíle. Pokud je podnikání sezónní, neočekávejte, že prodáte stejnou částku dolaru každý měsíc nebo každý týden. Udělat cíle realistické na základě sezónních faktorů, které ovlivňují podnikání.
Naplánujte své aktivity na základě "prodejního nálevu", který se vztahuje na vaše podnikání nebo průmysl. Ve většině podniků si prodejce vytvoří seznam potenciálních vyhlídek (někdy označovaných jako "podezřelí"). Seznam "podezřelých" je zúžen na skutečné vyhlídky, kteří se dohodli, že se setkají s prodejcem. Na počáteční setkání s prodejcem se objevuje malý počet potenciálních zákazníků a ještě menší procento z nich se stává zákazníkem, když si koupí produkt nebo službu společnosti. V mnoha průmyslových odvětvích musí prodejce vytvořit seznam více než 50 "podezřelých", aby získal jednoho zákazníka. Pokud by prodejce potřeboval v roce učinit 80 prodejů, bude potřebovat 4 000 "podezřelých". Tato analýza by pomohla prodejci naplánovat marketingovou kampaň, která by získala dostatečné vyhlídky.
Kontaktujte dostatečný počet potenciálních zákazníků každý měsíc, abyste svůj kalendář naplnili prodejem. Systematický přístup k kontaktování vyhlídek a založení rozhovorů zanechá obchodního zástupce zaneprázdněný. Dostatečná úroveň prodejní činnosti se přenese do odpovídajícího objemu prodeje.
Proveďte každý prodejní hovor kvalifikovaně a profesionálně. Zeptejte se otázek, které odhalí, jak by mohl prospekt stát zákazníkem. Buďte vstřícní a zodpovězte otázky vyhlídky upřímně. Pokud má obchodní zástupce v srdci nejvyšší zájem zákazníka, získá více prodeje.
Prověřte proces prodeje na konci každého měsíce, abyste se ujistili, že každá ze součástí obchodního plánu obchodního zástupce funguje. Když objevíte problémy, upravte plán. Opakujte tento průběžný proces zlepšování.
Tip
Maximalizujte počet prodejních hovorů. Počet prodejních hovorů je nejlepší předpovědní objem prodeje. Požádejte o doporučení od zákazníků. Nejlepší vyhlídky jsou obvykle uváděny spokojenými zákazníky.
Varování
Nedovolte, aby vás odmítnutí dostalo dolů. Odmítnutí je běžnou součástí procesu prodeje.
